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Ahora que ya tienes una base de datos extensa con un número significativo de leads, ¿cuál es el siguiente paso para convertir esos contactos en ventas? ¿Hay alguna estrategia de lead generation destinada a conseguir este objetivo?
Pues sí. Lo que necesitas se llama lead generation y a continuación puedes ver cómo funciona.

¿Qué es el lead generation?

El lead generation es una estrategia de Inbound Marketing que suma dos técnicas diferentes destinadas a conocer mejor a tus leads. Por un lado, te permite clasificar estos contactos y otorgarles una puntuación (lead scoring); y por otro, potencia la maduración de estos clientes potenciales hasta convertirlos en clientes reales (lead nurturing).

Dicho de otro modo: las estrategias de lead generation te otorgan un mejor conocimiento de tus leads. Y esto te permite no solo generar más oportunidades de venta, sino también mejorar el ratio de conversión.

Gracias a estas técnicas, sabrás en cada momento qué necesidades tienen tus clientes potenciales o qué temores les impiden efectuar la compra. También conocerás mejor sus comportamientos típicos y en qué etapa del buyer’s journey se encuentran: descubrimiento, consideración o decisión.

Veamos ahora en qué consisten cada una de estas estrategias de lead marketing.

Lead scoring

lead generation

El principal cometido del lead scoring es proporcionarte la información necesaria para clasificar a tus leads según el grado de oportunidad de negocio que representa cada uno. Lo que hace el scoring en realidad es estudiar las características de cada lead; y más importante aún si cabe, el interés que muestra cada uno por tu empresa.

Los datos que proporciona el propio lead al rellenar el formulario de tu landing page te ofrecen un perfil que luego tú puedes comparar con tu buyer persona, es decir, tu cliente ideal: edad, trabajo, área de residencia… Esto es lo que se denomina información explícita.

Pero también puedes obtener información implícita de tus leads. Por ejemplo, puedes saber si abre tus correos, si se descarga los activos o qué páginas visita. Estos datos hacen referencia a sus comportamientos.

En definitiva, a través del lead scoring puedes priorizar a los leads que representan mayores oportunidades de negocio. Si tu estrategia de Inbound Marketing genera una cantidad importante de leads, el scoring será una herramienta imprescindible para separar el trigo de la paja.

Y si tus leads aún no están pensando en comprar, puedes guiarles hacia ese momento mediante el lead nurturing.

Lead nurturing

El objetivo del lead nurturing es establecer relaciones personalizadas con los leads, de modo que ellos también obtengan algún beneficio de cada fase del buyer’s journey.

  • Fase de descubrimiento. Para que el lead pueda identificarte como referente, necesita información útil.
  • Fase de consideración. El lead ya conoce tu marca. Para identificarse con ella, necesita conocer las opiniones de otros clientes.
  • Fase de decisión. El lead quiere conocer mejor tu oferta. Necesita asesoramiento experto.

En resumen, las estrategias de lead generation no bastan por sí solas para convertir los leads en ventas. Necesitas ir un paso más allá y recoger los datos que te permitan diseñar estrategias de contenidos que generen valor para tus buyer persona.