Cada día el marketing crece y se transforma, si no fuera por esta evolución la mayoría de las empresas que hoy hacen negocios gracias al marketing digital ni siquiera existirían. Por suerte, siempre habrá alguien que vea más allá, cuya idea mejorará sustancialmente la forma en cómo funciona el marketing y cómo se hacen las ventas en Internet. Flywheel nació como una de estas ideas, aunque a partir de una estrategia muy conocida por todos como lo es el inbound marketing, se trata de una técnica más moderna que mejora la experiencia del usuario y la fidelización del mismo.
¿Qué es el Flywheel?
Para entender un poco más qué es y cómo funciona es necesario replantear la estructura del funnel de ventas, ya que todo el mundo sabe cómo funciona la filosofía del inbound marketing, es una estrategia que se reparte entre un inicio y un final, el cual consiste en lo siguiente:
- Atraer al usuario.
- Convertirlo (conseguir algunos de sus datos).
- Inducirlo a la compra.
- Fidelizarlo para el marketing boca a boca.
- Deleitar para futuras compras.
¿Pero qué sucede después de eso? El proceso vuelve a empezar, algo que puede generar un alto coste para la empresa. De hecho, el creador de esta nueva metodología, quien es nada más y nada menos que el CEO de HubSpot, Brian Halligan, aseguró que atraer un usuario nuevo puede costar más dinero y esfuerzo que invertir en un cliente antiguo.
Y allí es cuando entra la estructura del Flywheel, en lugar de tener forma de embudo, está representado por una gráfica en forma de círculo, el cual plantea que una vez establecida la fidelización con un cliente es necesario empezar de nuevo, para atraerlo nuevamente. De esta forma, el proceso se retroalimenta y hace que un cliente ya convencido haga más de una compra. Por lo que la estructura sería la siguiente:
- Atraer: Consiste en utilizar toda la información que ya la empresa tiene sobre un cliente antiguo para hacerle una propuesta más atractiva.
- Fidelización: En esta sección el cliente ha quedado tan encantado de nuevo que vuelve a compartir su experiencia con amigos y familiares en las redes.
- Deleite: Aquí el proceso vuelve iniciar, la etapa de deleite y atracción deben estar muy relacionadas.
- Crecimiento: Es la sección en el centro del círculo, mientras más vueltas tenga el proceso, más beneficiará el crecimiento de la empresa.
Diferencias entre el funnel de ventas y Flywheel
Las diferencias que existen entre el funnel de ventas tradicional y el flywheel van más allá que solo el coste de inversión, por lo que al incorporarlo a las estrategias de marketing de la empresa es importante tener en cuenta cuáles son las técnicas que hay que mejorar o reemplazar para conseguir los mejores resultados. Algunas de las diferencias más notables entre estos dos son las siguientes:
La experiencia de compra se repite
El funnel está diseñado para usarse una sola vez, literalmente funciona como un embudo, el cliente pasa de un punto a otro, provocando que la empresa tenga que esforzarse en atraer un mayor número de visitantes para alcanzar las expectativas. Pero en el caso de aplicar el Flywheel no importa si se logran atraer pocos usuarios, ya que se buscará que la experiencia de compra se genere más de una vez. Alcanzando así el objetivo de las campañas de forma más rápida y rentable.
El usuario ya tiene un historial
Al utilizar el método tradicional, la empresa conoce poco o nada acerca de su nuevo usuario, lo que hace más difícil atraerlo con una campaña personalizada. Pero, con la nueva metodología, ya se tiene un historial completo acerca del cliente, se conocen cuáles son sus preferencias y otros aspectos importantes que pueden ser increíblemente útiles en el proceso de marketing y ventas.
Las campañas son más creativas
Al tener acceso a un proceso de ventas ilimitado, el equipo de marketing puede enfocarse en crear campañas más creativas y efectivas, dejando de lado la preocupación de atraer más visitas y apuntar más a deleitar. Algo que es muy positivo, ya que cuentan con toda la información que necesitan sobre el cliente para crear contenidos y promociones cada vez más personalizadas con altos niveles de conversión.
Cómo utilizar bien el Flywheel
Ahora bien, ya se entiende cómo funciona el flywheel en la teoría, ahora es momento de llevarlo a la práctica. No se trata simplemente de convertir el embudo en un círculo, se trata de replantear todas esas estrategias que se están utilizando para hacerlas cada vez más efectivas. Para hacer esto se puede hacer lo siguiente.
- Un servicio personalizado: El cliente debe ser capaz de escoger cómo quiere que sean sus productos, eso también se puede aplicar a la hora de hacer una campaña de marketing de contenidos. El usuario puede elegir cuáles son sus gustos y preferencias.
- Atención al cliente ilimitada: La empresa debe asegurarse que todos los clientes podrán comunicarse a cualquier hora del día, todos los días, para esto puede utilizar herramientas de automatización como son los chatbots o sistemas de CRM.
- Pruebas gratis: Las empresas que aplican lo tradicional se aseguran de que el cliente compre primero, sin embargo, con el flywheel lo más importante es deleitar al cliente, por lo que se pueden ofrecer pruebas de producto o lapsos de prueba de servicios totalmente gratis.
Por último, ya que se trata de una «rueda» es importante asegurarse de que no exista ningún tipo de fricción que la detenga, es decir, realizar ciertas acciones que puedan hacer que el cliente deje de interactuar en el proceso de venta, por ejemplo, si la empresa obliga a un cliente a pagar un paquete completo, se está aplicando fricción y esto es lo que hay que evitar. Aplicando el método Flywheel nunca se obligaría al cliente, si no que se mantendrá una comunicación fluida para que el usuario acabe realizando la compra.
