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Las tiendas y negocios online buscan identificar cuáles son los usuarios más interesados en uno de sus productos o servicios e invertir un mayor esfuerzo creativo en ellos para concretar la venta y su fidelización. A estos consumidores se les denominan «leads cualificados» y representan el potencial de clientes más importante para una empresa.
Con el propósito de atraerlos, se diseñan ciertas estrategias de marketing en busca del mayor éxito de ventas y posicionamiento de la marca.

Canales online de lead generation

Las empresas tienen varios tipos de leads como los «co-registros» de personas que ingresan sus datos personales en la página, pero que realmente no están interesadas en ninguno de sus servicios. Y finalmente los leads cualificados, aquellos que sí tienen un objetivo específico de compra.
Al aplicar las estrategias de generación de leads de una manera eficiente y con una estrategia clara, se logra captar el porcentaje de usuarios que requiere la compañía para el logro de sus objetivos. Para una mayor efectividad, se pueden contratar a los mejores profesionales para una experiencia ganadora.
Los mecanismos en busca de un lead generation asertivo se aplican en Internet en una campaña inteligentemente dirigida. Los más utilizados en la plataforma online son los siguientes:
• Publicity display. Cuando se diseñan banners creativos y atractivos, el usuario hará clic para buscar la solución que necesita. Es importante cumplir con esa expectativa y no hacer uso de la publicidad engañosa.
• Email marketing. El envío de correos electrónicos a los usuarios debe hacerse después o a la vez que una segmentación de los leads en el contexto de una investigación de mercado para aumentar las probabilidades de que la persona abra el correo y éste no vaya directamente al correo no deseado. Algunos aspectos que se deben estudiar es el hábito de consumo, el horario, oferta de promociones, idioma y tono de la comunicación.
• Redes sociales. Esto requiere de una pericia especial por parte del equipo creativo para evitar invadir el espacio del usuario en su cuenta. El contenido para Facebook, Twitter, Instagram o cualquier otra red social debe ser cuidadosamente diseñado e ir directamente al blanco: ofrecer un cupón, una entrada a un concierto o un concurso atractivo.
• Buscadores. La inversión en el uso de anuncios en Google, Yahoo y Bing, va directamente a los usuarios que buscan algún tipo de información sobre lo que necesitan de un servicio o un producto. Otra ventaja de esta estrategia es la posibilidad de aplicar la geolocalización para la compra y venta de inmuebles o publicidad de un restaurante.
• Vídeomarketing. La cultura actual es totalmente audiovisual e interactiva. Un vídeo de 1 minuto con información útil despierta el interés de las personas, que seguramente van a entrar a la landing page de la empresa en busca de más contenidos.

Canales offline de lead generationGeneración de leads

Las estrategias de lead generation externas a Internet y heredadas del marketing tradicional, también son herramientas a considerar para integrarlas de forma eficiente con las estrategias online. Algunas de las más populares son:
• Organización o participación en eventos. La inversión de dinero y de tiempo en este tipo de actividades, debe estar acompañada de una estrategia creativa coherente con el tipo de producto ofertado por la empresa. Por ejemplo, si se trata de una marca de cosméticos de belleza, se puede ofrecer un ticket para concursar por un kit de limpieza facial a cambio de registrar sus datos personales, incluido su correo electrónico.
Street marketing. Se realizan actividades en la calle como flashmob, performances, uso de MUPIs y PLV. Durante la planificación, se escoge el lugar y la hora así como el pago de algún impuesto al ayuntamiento por el uso del espacio público para estos fines. También se busca aprovechar la celebración de una fecha especial como San Valentín para intervenir en un mobiliario urbano e informar sobre una promoción única.
Televisión. Los anuncios son efectivos ya que las empresas invierten en horarios más económicos y existe un sector de la población que aún mira la TV de forma tradicional y es seguidora fiel de estos mensajes. Para una mayor eficiencia, los creativos tienen que comprobar previamente si sus leads consumen este tipo de recursos.

Canales online y offline

En la búsqueda de los leads cualificados, el esfuerzo creativo no debe despreciarse porque se comunica al sector potencial que va a comprar el producto. Es por esta razón que la campaña debe ser estudiada previamente con los pros y contras de aplicar una u otra herramienta, y de identificar cuál es el momento más pertinente de implementar estas acciones de marketing.
Por ejemplo, la empresa de cosméticos puede integrar su participación en un congreso y hacer el anuncio en su página oficial invitando a las consumidoras a registrar su email o compartir el anuncio en sus redes sociales para ganar una limpieza facial gratis en ese evento.
Así, se utilizan las ventajas de cada una de las plataformas en aras de ganar más clientes, se visualiza y se posiciona la empresa en los principales buscadores de Internet y en la mente de los leads, cultivando de forma sostenida la comunidad de seguidores y clientes fieles de la marca.
Es posible encontrar a buenos especialistas en marketing online y offline, que estudian la empresa y a sus competidores para saber exactamente cuáles son los canales más eficientes para lanzar una nueva línea de productos o para implementar una correcta estrategia de generación de leads.