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Desde siempre, los propietarios de diferentes negocios se han centrado únicamente en obtener tasas de conversión más altas, algo que es muy importante porque al final es lo que supone el éxito de una empresa, ya que las conversiones se suelen traducir en dinero. Para que una persona acabe adquiriendo un servicio, tiene que encontrar el sitio web adecuado y para ello la gran mayoría de propietarios de un negocio, invierte dinero en la publicidad. No obstante, existen formas de obtener más tráfico web centrándose directamente en la generación de oportunidades de venta (Lead Generation).

Es una forma de conseguir una buena base de leads a los que puedes alimentar con ventajas, ofertas…. y a su vez conseguir conversiones.

 

Incrementa tus Leads y Ventas a través de la Optimización de la Conversión

Prácticamente todo el trabajo de marketing que una compañía web realiza tiene como objetivo el aumento de los leads y, por lo tanto, la mejora de la tasa de conversión que hará que negocio sea viable. No obstante, esto no es una tarea sencilla, por lo que conviene tener presentes algunos aspectos importantes.

Aclarando conceptos

Lo primero que hay que hacer antes de entrar en materia es aclarar tanto el concepto de lead como el de tasa de conversión, CRO por sus siglas en ingles.
Los leads propiamente dicho no son más que los usuarios que llegan hasta una página web y realizan una acción deseada por parte de la empresa. Normalmente, esta acción es el registro como usuario de la misma, algo que permite agrandar la base de datos con la que trabaja la compañía y, por lo tanto, su campo de acción. No obstante, la acción también puede estar relacionada con la suscripción a una newsletter o con cualquier otra cosa que se desee.

Comprendiendo lo anterior es más fácil entender los que es la CRO. Esta no es más que la tasa de aquellos usuarios que se convierten en compradores o consumidores del sitio web. Es decir, el concepto que definimos anteriormente es el bruto de los usuarios que se registran o que siguen la newsletter de la compañía mientras que este segundo término hace referencia a aquellos que dan el salto y consumen los productos de una forma habitual.

Estrategias para la optimización de la conversiónoptimización de la conversión

Una empresa puede estar viendo como su número de leads no deja de crecer pero comprobar como al mismo tiempo la CRO se mantiene estable e incluso disminuye. En esta situación hay un grave problema, ya que aunque se llegue a un mercado más amplio se están perdiendo potenciales clientes.
Para evitar la situación existen diferentes estrategias que pasan por un análisis pormenorizado de las campañas de marketing realizadas con el fin de atraer nuevos usuarios y, por supuesto, con el objetivo final de fidelizarlos consiguiendo compras.

Un aspecto clave en todo ello y que por ser muy básico suele pasarse por alto es el empleo de un call to actionerróneo. Es tan fácil colocarlo en lugares inadecuados de la web o sepultarlo entre toneladas de contenido intrascendente que lo normal es que el recurso pierda toda su efectividad.
De igual modo, la estrategia de marketing para empresas que trabajan en la web pasan por una correcta difusión de su mensaje sin llegar a caer nunca en técnicas demasiado agresivas que alejen a los clientes.

Otro buen criterio para aumentar la CRO es crear espacios virtuales claros y diáfanos en los que el usuario obtenga lo que busca con rapidez. Con esto se quiere indicar que el diseño de una página web debe ser todo lo simple que se pueda, y es que hay muchas ocasiones en las que lo más sencillo tiene la clave del éxito empresarial.

En definitiva, convertir al lead generado en un nuevo cliente es algo delicado para lo que se debe seguir una estrategia muy concreta, algo para lo que tenemos la solución que necesitas en cada momento.

Estrategias de Lead Generation que pueden Aumentar tus Ventas

Ahora que ya tienes una base de datos extensa con un número significativo de leads, ¿cuál es el siguiente paso para convertir esos contactos en ventas? ¿Hay alguna estrategia de lead generation destinada a conseguir este objetivo?
Pues sí. Lo que necesitas se llama lead generation y a continuación puedes ver cómo funciona.

¿Qué es el lead generation?

El lead generation es una estrategia de Inbound Marketing que suma dos técnicas diferentes destinadas a conocer mejor a tus leads. Por un lado, te permite clasificar estos contactos y otorgarles una puntuación (lead scoring); y por otro, potencia la maduración de estos clientes potenciales hasta convertirlos en clientes reales (lead nurturing).

Dicho de otro modo: las estrategias de lead generation te otorgan un mejor conocimiento de tus leads. Y esto te permite no solo generar más oportunidades de venta, sino también mejorar el ratio de conversión.

Gracias a estas técnicas, sabrás en cada momento qué necesidades tienen tus clientes potenciales o qué temores les impiden efectuar la compra. También conocerás mejor sus comportamientos típicos y en qué etapa del buyer’s journey se encuentran: descubrimiento, consideración o decisión.

Veamos ahora en qué consisten cada una de estas estrategias de lead marketing.

Lead scoring

lead generationEl principal cometido del lead scoring es proporcionarte la información necesaria para clasificar a tus leads según el grado de oportunidad de negocio que representa cada uno. Lo que hace el scoring en realidad es estudiar las características de cada lead; y más importante aún si cabe, el interés que muestra cada uno por tu empresa.

Los datos que proporciona el propio lead al rellenar el formulario de tu landing page te ofrecen un perfil que luego tú puedes comparar con tu buyer persona, es decir, tu cliente ideal: edad, trabajo, área de residencia… Esto es lo que se denomina información explícita.

Pero también puedes obtener información implícita de tus leads. Por ejemplo, puedes saber si abre tus correos, si se descarga los activos o qué páginas visita. Estos datos hacen referencia a sus comportamientos.

En definitiva, a través del lead scoring puedes priorizar a los leads que representan mayores oportunidades de negocio. Si tu estrategia de Inbound Marketing genera una cantidad importante de leads, el scoring será una herramienta imprescindible para separar el trigo de la paja.

Y si tus leads aún no están pensando en comprar, puedes guiarles hacia ese momento mediante el lead nurturing.

Lead nurturing

El objetivo del lead nurturing es establecer relaciones personalizadas con los leads, de modo que ellos también obtengan algún beneficio de cada fase del buyer’s journey.

  • Fase de descubrimiento. Para que el lead pueda identificarte como referente, necesita información útil.
  • Fase de consideración. El lead ya conoce tu marca. Para identificarse con ella, necesita conocer las opiniones de otros clientes.
  • Fase de decisión. El lead quiere conocer mejor tu oferta. Necesita asesoramiento experto.

En resumen, las estrategias de lead generation no bastan por sí solas para convertir los leads en ventas. Necesitas ir un paso más allá y recoger los datos que te permitan diseñar estrategias de contenidos que generen valor para tus buyer persona.

Claves Eficaces de Lead Generation

Gracias a las nuevas tecnologías tu empresa puede conocer más acerca de sus potenciales clientes a través de la técnica conocida como lead generation. Con esta herramienta se crea una base de datos de eventuales compradores. A través de la implementación de leads adecuados puedes sumar más clientes. Un lead adecuado contiene todos los datos que tu empresa necesita para poder iniciar una comunicación directa con cada cliente potencial.
Una vez establecido el contacto podrás llevar a cabo un marketing digital que sea de valor para el posible comprador. Ahora bien, ¿cómo se consigue el éxito con el uso de éstos? Se alcanza ganando la confianza de tus clientes a través de impactos, es decir, ofreciéndoles contenidos de valor que los clientes utilizarán para resolver sus dudas y solucionar sus problemas. Al generar contenidos se conducirá al cliente hacia la venta.

Ingredientes claves para generar leads en el marketing digital

Landing pages: formularios incluidos en las páginas web que se construyen bien sea con programación HTML, WordPress a través de plugins, páginas web dedicadas a la creación de formularios, o con plataformas especializadas. Puedes colocar el landing page en cada artículo de tu website, en el home o instalarlo en la barra lateral.

Llamadas a la acción (CTA): se trata de un botón o un banner que requiere de un diseño atractivo y profesional, y que exhorta al cliente para que lo pulse.

Rutas del lead generation para conseguir leads, y por lo tanto, captar nuevos clientes

Newsletters: consiste en una de las formas de hacer email marketing y es el envío de boletines de noticias periódicas. Es un medio eficaz para mantener a tus potenciales clientes informados y poder fidelizarlos. No da resultados inmediatos, pero es ideal si lo combinas con otras herramientas.

Vídeos: abre un canal de YouTube y utiliza esta vía para crear vídeos que expliquen cosas en concreto.

Webinars: es otra ruta para ganar visibilidad y posicionamiento en el mercado. A través de un webinar puedes mostrar tu “know how”. Existe, además, la posibilidad de hacerlo en vivo a través de YouTube Live.Claves Eficaces de Lead Generation 1 Claves Eficaces de Lead Generation

Participación: si posees un blog entonces puedes formular preguntas, generar debates e incluir comentarios de clientes potenciales acerca de un tema en particular. Así, darás autoridad al futuro consumidor de tu producto o servicio.

Ebooks: se trata de plasmar contenido de valor en libros digitales para lograr que tus futuros clientes se suscriban y lo obtengan.

Podcast: puedes conseguir un lead generation a través de grabaciones de audio sobre diversos aspectos que ayudan a resolver problemas, o simplemente atraer la atención del cliente potencial hacia un contenido que le interesa.

Participación en foros: aporta perspectivas de valor en tus mensajes e incluye una firma con una llamada a la acción.

Servicios: utiliza opciones como Facebook Lead Ads y servicios similares que ofrecen Instagram y Linkedin. Estos servicios se comprometen a mejorar la visibilidad de tu website y generar mejor interacción por parte de los clientes potenciales.

Por lo tanto si lo que estás buscando es captar nuevos clientes, estas son las mejores rutas para conseguir leads de buena calidad.