¿Cómo funciona el telemarketing? ¿A quién le gusta recibir llamadas de un vendedor? Sinceramente, pocos dirán que cada vez que reciben una llamada de un vendedor se complacen de haber sido los elegidos. Y, es que, el telemarketing es una herramienta que no siempre es bien recibida por la mayoría de los clientes, pero que si se emplea adecuadamente, sin duda, puede generar grandes beneficios.
El telemarketing es un tipo de marketing en donde existe un asesor comercial que vía telefónica o, a través de otro medio, se comunica directamente con los clientes potenciales. Todo esto con la finalidad de tener un mayor acercamiento con el cliente e incrementar las ventas de una empresa. El telemarketing es una de las técnicas de venta que ha sido muy utilizado desde hace bastante tiempo y que, hoy por hoy, sigue siendo una buena estrategia para vender productos o servicios de forma efectiva.
Cuando se establece un contacto directo entre el cliente y la empresa, la comåunicación se personaliza y esto permite dar a conocer el producto y obtener información relevante del público objetivo, los que más tarde se pueden convertir en leads. Pero ¿Cómo se usa el telemarketing? ¿De dónde se toman los datos para emitir llamadas y dar con clientes potenciales? El uso del telemarketing, por lo general, se realiza con aquellos clientes que se consideran objetivos, cuyos datos de contacto como nombres, apellidos, número telefónico, correo electrónico, etc., y referencias comerciales, como historial de compra, concursos, suscripciones, entre otros, se encuentran registrados en la base de datos de la empresa.
Para poder comprender el papel que desempeña el telemarketing hay que conocer de qué se trata, ventajas, desventajas y cómo realmente funciona.
Así pues, si te interesa saber sobre el telemarketing, ¡No cuelgues la llamada y acompáñanos!
Funciones del telemarketing
Entre las principales funciones del telemarketing, podemos destacar las siguientes:
- Se trata de una forma de marketing que permite captar clientes y promocionar nuevos productos.
- Es una forma de comunicación que sirve para brindar asesoría a los clientes en función de los productos y servicios que ofrece una empresa.
- Es un servicio de atención al cliente personalizado en donde es prioridad el enlace que se establece entre la empresa y el cliente.
- Es un método muy útil para publicitar un producto o cualquier tipo de servicios.
Tipos de telemarketing
La clasificación del telemarketing puede hacerse de acuerdo con la estructura, realización u origen o procedencia.
Según su origen
Según su origen o procedencia, podemos hablar de telemarketing entrante o reactivo, en donde la llamada procede directamente del cliente y no de la empresa. En este tipo de telemarketing el cliente se comunica con la empresa para solicitar información sobre algún producto o servicio.
También, según su procedencia, tenemos el telemarketing saliente o proactivo, en este caso es la empresa quien contacta al cliente mediante un teleoperador con el fin de ofrecer servicios o productos e informar sobre promociones o nuevos productos.
Según la estructura
De acuerdo con la estructura, el telemarketing puede ser externo o interno. Es interno cuando el departamento de telemarketing cuenta con un centro de llamadas propio de la empresa, es decir, el telemarketing forma parte de la estructura organizacional de la empresa. Mientras que en el telemarketing externo, la empresa contrata (o subcontrata) a otra empresa para que esta se encargue de llevar a cabo la actividad de telemarketing.
Según su realización
El telemarketing según su realización puede ser manual o automatizado. La diferencia radica en quién se encarga de la emisión de llamadas; en el manual lo hace un empleado especializado, mientras que en el telemarketing automatizado lo hace una máquina que comunica un mensaje de forma automática.
Ventajas y desventajas del telemarketing
Ventajas
Entre las principales ventajas del telemarketing tenemos:
- La comunicación que se establece es directa e interactiva entre el cliente y la empresa.
- Es una forma de contacto muy accesible y económica.
- Se pueden obtener respuestas inmediatas.
- Se pueden establecer conversaciones medidas.
- Se tiene la oportunidad de establecer un mayor acercamiento con el cliente, además de ofrecer información de valor sobre los productos o servicios que brinda la empresa.
- La proyección y alcance de la empresa se favorece.
Desventajas
Entre las principales desventajas del telemarketing podemos mencionar las siguientes:
- Puede verse como una falta de respeto o una molestia, ya que el cliente no ha autorizado poder ser llamado por la empresa.
- Cuando el telemarketing no se realiza de forma apropiada, puede generar una mala imagen de la empresa.
- Se debe contar con el equipamiento necesario, tener claro el propósito de la llamada y generar un bosquejo de la conversación para hacer un buen planteamiento durante la comunicación que se establezca, de lo contrario, una errónea improvisación puede traer consecuencias indeseables para la empresa.
- Se corre el riesgo de incomodar al cliente, sobre todo, cuando el telemarketing es automatizado.
Cómo Funciona El Telemarketing
Como hemos visto el telemarketing es una técnica de comunicación directa entre la empresa y el cliente. Para establecer este contacto es clave la actitud que asume el teleoperador, esta debe ser clara y objetiva, sin dejar de lado el propósito de la llamada telefónica.
Es importante ser espontáneo y estar preparado para llevar a cabo el proceso de manera efectiva. Se recomienda elaborar un bosquejo, seguirlo y actuar de forma natural.
Hay que tener presente que el tiempo de conversación es corto y medido (se dispone de unos pocos minutos). La idea es lograr alcanzar el objetivo de la campaña de marketing, por esta razón no debe perderse el dominio de la conversación ni permitir que el cliente se agote.
Asimismo, es clave ser honesto. Mostrarse transparente y actuar con naturalidad. Si el cliente nota que existen rasgos de fraude, los resultados no solo serán indeseables sino que, la reputación de la empresa estará en juego.
Hay que recordar que la idea de la llamada es ofrecer un mejor servicio y escuchar el punto de vista del cliente durante la comunicación. La conversación debe ser fluida, esto es clave para cumplir con los objetivos previstos o dejar una buena impresión de la marca. Tampoco hay que olvidar que el recurso más importante que se tiene en telemarketing es la voz del teleoperador. Hay que cuidar el tono de voz y el modo de las palabras que se utilicen. Cualquier conjugación de palabras de forma inadecuada también generará consecuencias inapropiadas.
¿Cómo aplicar el Telemarketing para incrementar las ventas de su empresa?
Para aplicar el telemarketing y lograr el incremento de las ventas de tu empresa es recomendable considerar:
- Generar bases de datos que se usen de forma eficiente y que se mantengan actualizadas.
- Conocer las necesidades de los clientes potenciales lo más que se pueda, a fin de poder generar una comunicación sana, amena y efectiva.
- Es necesario dejar de lado que la idea es solo vender (esto puede traducirse en forzar una venta), ya que también es importante generar un vínculo emocional y afectivo entre la empresa y el cliente, lo que al final se convierte en ganar confianza y fidelidad.
Por otra parte, hay que tener claro y no confundir la técnica de telemarketing con un call center o contact center, ya que existen diferencias puntuales entre estos conceptos. La principal diferencia entre call center y telemarketing es la finalidad de la técnica. El telemarketing se utiliza para crear una relación con el cliente. En tanto el call center, aunque también llamado televentas, tiene como finalidad principal ofrecer atención al cliente y conseguir ventas. Adicionalmente, el call center solo utiliza como vía de contacto llamadas telefónicas, mientras que el telemarketing integra medios adicionales de interacción como chat, redes sociales, correo electrónico, entre otros.
Así pues, frente a un panorama tan amplio, diverso, competitivo y complejo; el telemarketing es una técnica de comunicación que sigue destacándose y, si se usa de forma apropiada, es posible alcanzar la fidelización del cliente.
El telemarketing es una valiosa estrategia de comunicación, ampliamente utilizada a nivel empresarial, con la finalidad de establecer un contacto directo con clientes potenciales para hacer ofertas de servicios, productos y promociones.
Si bien es cierto que en la práctica el servicio de telemarketing tiene ciertas desventajas, existen algunas claves del Telemarketing que permiten, en la práctica, el logro efectivo de los objetivos comerciales, lo que hace que la estrategia sea segura y eficaz.
Contactar al público objetivo con fines definidos a través de una llamada telefónica hace que el servicio de atención al cliente sea más humanizado, y con ello se crea la posibilidad de establecer vínculos valiosos con el cliente. Saber usar esta ventaja de telemarketing (al máximo) ayuda a cosechar grandes beneficios, entre estos la lealtad, el crecimiento de la marca y el reconocimiento de la empresa. Si ocurriera lo contrario, la estrategia puede tener un efecto desalentador y dejar en el cliente una mala impresión de la empresa.
Es importante analizar muy bien el funcionamiento del telemarketing y optimizar la estrategia para que sea eficiente.
