Primo passo: procurarsi una buona lista, segmentata e aggiornata. Secondo passo: sfruttare al meglio le anagrafiche a disposizione. Nel telemarketing, ed in particolare nel teleselling, la scelta corretta della lista prospect è fondamentale ma è altrettanto importante saperla usare nel migliore dei modi per non sprecare tempo e denaro.
Un primo aspetto da tenere in considerazione è la rotazione della lista, cioè quanto frequentemente usiamo le numerazioni a nostra disposizione. Probabilmente con un tasso di rotazione di un mese si avranno più guadagni nel breve termine, ma le conseguenze sarebbero ben più gravi. Più l’utente è “stressato” più difficilmente in futuro risponderà alle nostre chiamate, con il risultato di compromettere un’intera lista per diverso tempo. Al contrario chiamando, ad esempio, una volta ogni 3 mesi, gli utenti saranno maggiormente disponibili ad ascoltare le nostre offerte e le redemption saranno più alte. Tasso di rotazione che varia a seconda che siano numerazioni mobile o fisse. Il numero di cellulare è un valore aggiuntivo che però comporta anche un maggiore “disturbo” per l’utente.
Fondamentale è inoltre impostare il predictive in modo dinamico, che possa reagire in tempo reale ad alcuni fattori come la fascia oraria e la zona geografica. Il rendimento di una campagna può essere modificato se chiamiamo durante i pasti oppure in un altro momento della giornata e la probabilità di trovare persone disponibili all’ascolto varia e a seconda della stagione e del meteo.
Stesso discorso per lo script, al quale però dovrebbe essere dedicato un intero capitolo. Alla base serve un nuovo concetto di contatto con il cliente, nel quale l’ascolto diventi il punto di partenza per la vendita. Capire lo stato d’animo dell’interlocutore, cercare tra tutte le offerte a disposizione quella più indicata e trovare la chiave per farlo interessare alla nostra proposta, dovrebbero diventare pratiche comuni. Ogni chiamata è infatti unica e lo script iniziale deve servire solo come punto di partenza o di appoggio. Per fare questo serve una preparazione completa degli operatori, e questo costa tempo e denaro. Però i risultati possono essere verificati già dopo poche settimane: incremento delle redemption, aumento della durata media della chiamata e riduzione delle conversazioni interrotte.
