{"id":18181,"date":"2014-09-24T16:58:12","date_gmt":"2014-09-24T14:58:12","guid":{"rendered":"http:\/\/www.adsalsa.com\/?p=18181"},"modified":"2024-10-09T11:10:49","modified_gmt":"2024-10-09T09:10:49","slug":"acquisto-database-profilati-i-motivi-del-successo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.adsalsa.com\/it\/acquisto-database-profilati-i-motivi-del-successo\/","title":{"rendered":"Acquisto database profilati: Alberto Zunino spiega le ragioni di un successo"},"content":{"rendered":"

Di Alberto Zunino de Pignier, direttore di Assocontact, tratto dal libro \u201cTelemarketing: Best Practices \u2013 Come trovare nuovi clienti e aumentare le vendite\u201d<\/strong>.<\/em><\/p>\n

L’importanza dell’Acquisto database profilati.<\/p>\n

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Le ragioni di un successo: velocit\u00e0<\/strong><\/p>\n

Ma perch\u00e9 il telemarketing, e in modo particolare l’acquisto database profilati, rappresenta costantemente il canale di marketing<\/a> diretto con pi\u00f9 budget a disposizione?<\/p>\n

Una delle ragioni fondamentali \u00e8 che grazie al telemarketing<\/a> si conoscono in tempo reale i risultati di una attivit\u00e0: si pu\u00f2 testare subito una proposta commerciale e un approccio, modificare in corsa un’offerta e verificare in brevissimo tempo la riuscita o meno di una campagna.<\/p>\n

In realt\u00e0 non \u00e8 tutto cos\u00ec semplice, perch\u00e9 le variabili in gioco sono molte. Prima di tutto gli operatori telefonici non sono tutti uguali e non performano nella stessa maniera. Le persone che si contattano, inoltre, sono ovviamente diverse fra loro. Spesso si pu\u00f2 incorrere nell’errore di trarre delle conclusioni affrettate confrontando il risultato di due gruppi di utenti contattati con proposte differenti, senza considerare che i due gruppi non sono magari omogenei fra loro. Facciamo un esempio: in un gruppo c’\u00e8 una maggiore percentuale di giovani residenti in grandi centri urbani e nell\u2019altro persone pi\u00f9 anziane residenti in piccoli paesi. Proponiamo l\u2019acquisto di un ADSL sia al primo gruppo, pi\u00f9 giovane ed urbanizzato, che al secondo, ma a quest\u2019ultimo offriamo un prezzo inferiore. I risultati dimostrano che le vendite, nonostante il calo del prezzo, si sono mantenute allo stesso livello. Faremmo un errore grossolano a concludere che l’elasticit\u00e0 dell’ADSL al prezzo \u00e8 molto bassa, visto che i due gruppi non sono comparabili tra di loro.<\/p>\n

Anche il timing ha un peso non trascurabile. L’eventuale presenza di altre campagne pubblicitarie a supporto del prodotto o, viceversa, la contemporanea uscita di un prodotto simile venduto a condizioni pi\u00f9 attrattive incidono sulle rese, cos\u00ec come \u00e8 ovvio che taluni prodotti sono pi\u00f9 stagionali di altri e quindi forniscono risultati diversi in varie fasi dell’anno. In ogni caso, una buona capacit\u00e0 di analisi ed una certa esperienza consentono, dopo un test iniziale di poche centinaia di casi, di limitare i rischi e di prevedere con buona approssimazione l’andamento di un campagna.<\/p>\n

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Le ragioni di un successo: interattivit\u00e0<\/strong><\/p>\n

Oltre alla velocit\u00e0, un’altra caratteristica rende il telemarketing particolarmente efficace: l’interattivit\u00e0. Potersi relazionare in tempo reale con il proprio interlocutore consente infatti di approfondire le risposte negative. Se per esempio faccio un acquisto in internet o su catalogo, l’azienda entra in contatto con me solo in conseguenza della mia decisione di acquistare e non sapr\u00e0 mai nulla delle ragioni che mi hanno spinto a non fare un acquisto. Certo, in internet pu\u00f2 capitare che io possa fare delle domande al venditore, ma questo segnaler\u00e0 solo a quali caratteristiche sono stato attento (e, probabilmente, solo perch\u00e9 il venditore non le ha ben esposte in precedenza).<\/p>\n

Al telefono \u00e8 completamente differente e anche i contatti negativi diventano preziosi. Possiamo sapere quali sono le ragioni che hanno portato a valutare negativamente un acquisto e cos\u00ec perfezionare ancor meglio e pi\u00f9 rapidamente la nostra proposta. Se semplicemente il nostro interlocutore non sente la necessit\u00e0 di acquistare ora, ma sar\u00e0 disponibile pi\u00f9 avanti, non dovremo far altro che calendarizzare un richiamo e in questo modo non avremo perso un\u2019opportunit\u00e0 di vendita. Possiamo, anche nel corso di un unico contatto, testare contemporaneamente pi\u00f9 offerte, vedere come si sposta la propensione all’acquisto variando aspetti specifici della proposta e sottoporre alcune domande per effettuare una mini indagine utile per contatti futuri. Addirittura alcune aziende svolgono una ricerca telefonica prima di lanciare una campagna di vendita, in modo da analizzare ex ante una serie di variabili e articolare con maggior precisione la campagna.<\/p>\n

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Le ragioni di un successo: vendita push<\/strong><\/p>\n

Infine, una caratteristica unica che pu\u00f2 avere una forza formidabile: il telefono, insieme alla assai pi\u00f9 lenta e dispendiosa vendita diretta tramite agenti o rappresentanti di commercio, \u00e8 l’unico canale di vendita push. Qualsiasi altro canale (punti di vendita fisici, e-commerce, vendita per corrispondenza, etc.) pu\u00f2 mettere in atto tutte le tecniche a disposizione per attrarre i potenziali clienti, ma alla fine pu\u00f2 solo attendere e sperare che quest\u2019ultimi decidano autonomamente di recarsi da loro. Il telefono invece crea un bisogno, fa emergere un impulso latente, orienta verso una determinata marca o prodotto e mette in risalto caratteristiche dell’offerta che non emergerebbero mai se non per l’iniziativa del cliente che, in questo caso, dovrebbe gi\u00e0 essere fortemente motivato.<\/p>\n

\u00c8 chiaro che questa caratteristica, potentissima, \u00e8 anche quella che suscita i maggiori malumori e fastidi. Purtroppo la forza del mezzo pu\u00f2 indurre a volte ad un\u2019insistenza sproporzionata e a comportamenti troppo aggressivi che creano pi\u00f9 danni che vantaggi. L\u2019eccessiva aggressivit\u00e0 commerciale delle aziende e il comportamento troppo invasivo di qualche venditore (che, da ricordare, vengono normalmente remunerati in prevalenza sul venduto) hanno troppo spesso contribuito a creare un\u2019immagine deteriorata di questa attivit\u00e0, con la conseguenza che anche i risultati sono in alcuni casi peggiorati. Ma il cattivo uso che a volte si \u00e8 fatto dello strumento non deve far dimenticare la sua straordinaria forza: non \u00e8 un caso che ancora oggi il budget dedicato dalle aziende al telemarketing \u00e8 in costante aumento e crea un giro d’affari di assoluto rilievo.<\/p>\n

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