En marketing, un lead est un client potentiel ou plutôt ses coordonnées, qui doivent toujours avoir été obtenues avec son consentement. Par conséquent, l’email du client potentiel est un lead, mais son numéro de téléphone peut également être un lead, et en fonction de notre campagne d’Inbound Marketing, nous pouvons être plus intéressés par un élément d’information ou un autre. Nous allons vous donner une série de conseils que vous devriez prendre en compte avant d’utiliser des outils de génération de leads.
La génération de leads est la technique par laquelle nous attirons l’attention et l’intérêt des prospects/leads. Cela peut se faire par le biais d’un trafic organique, d’un trafic payant ou d’une combinaison des deux tactiques. Lors de cette première étape de l’entonnoir des ventes, il suffit de se faire connaître et de savoir comment communiquer avec le client potentiel par la suite.
Pour ce faire, nous proposons parfois un contenu téléchargeable tel qu’un livre électronique, nous pouvons également récompenser les abonnés à la newsletter par une réduction, fournir des conseils personnalisés avant de contracter un service, ou simplement disposer de ces informations parce que le client a donné son accord pour qu’elles soient communiquées à des tiers.
Cependant, dans ce dernier cas, notre produit peut ne pas intéresser le lead, il est donc toujours préférable de ne contacter que ceux dont on sait qu’ils peuvent avoir un intérêt préalable réel ou éveillé par les étapes suivantes de la stratégie inbound (c’est là que le copywriting entre en jeu).
Conseils à prendre en compte avant d’utiliser des outils de génération de leads
La chose la plus importante pour éviter de gaspiller de l’argent en publicités, qu’il s’agisse de moteurs de recherche ou de médias sociaux, est de savoir comment générer des prospects/leads de valeur, ceux qui offrent des taux de conversion plus élevés que lorsque vous vous aventurez à envoyer des courriels ou à utiliser le télémarketing avec une liste de contacts achetés et sans avoir effectué un filtrage ou un lead scoring au préalable.
Nous recommandons toujours de renforcer une stratégie de vente en soignant la présence dans les moteurs de recherche avec le SEO on page et l’image de marque. Lorsque vous établissez un premier contact avec un client potentiel, il est courant de ne pas obtenir de conversion au cours de cette première phase de l’entonnoir des ventes. Votre objectif à ce moment-là sera de capter l’attention (être visible) et/ou de susciter l’intérêt et, si vous y parvenez, il est probable que votre client potentiel voudra en savoir plus sur votre entreprise et votre produit.
La manière la plus courante et la plus instinctive d’obtenir ces informations sur une large tranche d’âge de prospects est de se tourner vers Google et les médias sociaux, de consulter les témoignages de clients et, si possible, de demander l’avis d’une personne de confiance connaissant ce secteur du marché.
Le SEO on page, associé à la stratégie de marque, peut faire bonne impression sur les prospects qui correspondent dans une certaine mesure à votre buyer persona ou, dans certains cas, sur de nouveaux acheteurs que vous essayez d’atteindre avec une campagne différente (une vente à froid à part entière).
Lead Scoring
Pour réussir une campagne, il faut appliquer le lead scoring : qu’est-ce que c’est, à quoi ça sert ?
Nous entendons par « lead scoring » un tri de tous les leads, afin d’obtenir une liste restreinte de ceux qui ont manifesté le plus grand intérêt pour notre entreprise ou nos services en nous communiquant leurs coordonnées.
Pour ce faire, une série de notes est attribuée en fonction de la manière dont ils interagissent en remplissant le formulaire de contact et en fonction de leur comportement sur le site web, recueilli à l’aide de cartes thermiques.
Dans le cadre du lead scoring, nous déterminons également lesquels de nos prospects répondront le mieux à un message contenant une urgence : la réduction n’est disponible que jusqu’à minuit ou seulement pour les 100 premiers clients qui utilisent ce coupon. Les outils de génération de leads n’intègrent généralement pas de fonctions permettant un bon lead scoring, bien qu’il y ait quelques exceptions (nous vous en présentons une dans notre liste).
Outils de génération de leads : comment ils soutiennent les différentes stratégies d’acquisition de leads
Il n’est pas possible d’effectuer toutes les tâches de génération de leads, pour tout type de campagne, avec un seul outil, il est donc nécessaire d’en combiner plusieurs. Pour chaque tâche ou support d’une stratégie de génération de leads, vous disposez de plusieurs options, dont certaines gratuites pour les entreprises qui travaillent avec de très petites bases de données, parce qu’elles travaillent dans des niches très spécifiques.
Presque tous ces outils de génération de leads proposent des versions payantes, qui offrent davantage de fonctionnalités et permettent de gérer des bases de données plus importantes.
Chez adSalsa, nous utilisons de nombreux outils de génération de leads différents car nous appliquons de nombreuses techniques pour obtenir des leads qualifiés adaptés à votre niche et à votre buyer persona. Cependant, nous pouvons mettre en évidence 5 types de stratégies de génération de leads qui donnent des résultats dans presque tous les secteurs. Pour chacune d’entre elles, il existe des outils de génération de leads qui réduisent la durée des tâches, parfois même les automatisent, et facilitent l’évaluation ultérieure des leads.
Annonces sur les médias sociaux
Nous passons beaucoup de temps sur les médias sociaux, parfois pour le travail, parfois pour les loisirs. Cependant, nous n’utilisons pas tous les mêmes médias et nous ne le faisons pas tous de la même manière. C’est pourquoi, avant de lancer des campagnes publicitaires sur les médias sociaux, très efficaces et peu invasives, il faut savoir sur quels médias sociaux faire de la publicité et bien segmenter les profils d’utilisateurs qui verront telle publicité et pas telle autre.
Les publicités utilisées sur la base de critères préalables doivent toujours être soumises à des tests d’efficacité A/B, afin d’apporter des corrections opportunes si nécessaire ou de donner la priorité à l’une des publicités lorsqu’il est prouvé qu’elle capte de plus en plus de leads intéressants d’après l’évaluation ultérieure des prospects.
Contenu attrayant ou utile
Tout comme nous nous comportons différemment lorsque nous utilisons les médias sociaux, nous pouvons également être classés en fonction du type de contenu qui capte notre attention. Alors que certains préfèrent les vidéos courtes pour visionner des recettes ou des contenus humoristiques, d’autres prêtent attention au texte à des fins d’information ou, pourquoi pas, de divertissement.
Le contenu attractif est celui qui est lancé après avoir étudié les messages les plus optimaux pour capter des prospects, tandis que le contenu de valeur est tout contenu qui apporte quelque chose au consommateur (information, divertissement, résolution de doutes, etc.).
Landing pages
Nous dirigeons souvent les prospects/leads vers une landing page, où ils laissent leurs coordonnées. Ici, les outils de capture de leads sont de grands alliés, car certains nous permettent de créer ces landing pages de manière intuitive, en utilisant un système de glisser-déposer, tandis que d’autres agissent comme des espions pour nous et évaluent le comportement des visiteurs anonymes sur notre landing page ou quelles régions de la landing page captent le mieux l’attention de l’utilisateur et constituent l’endroit idéal pour placer l’appel à l’action.
Bien entendu, il existe des outils qui facilitent la conception d’expériences permettant de réaliser des tests A/B non seulement sur des variables telles que la couleur du bouton d’appel à l’action, que nous verrons dans un instant, mais aussi sur des aspects plus complexes, tels que l’affichage du formulaire en une seule étape ou en plusieurs étapes.
Enfin, d’autres outils vous permettent d’ajouter directement les mails des clients potentiels que vous avez capturés à votre liste de marketing par courriel, et de le faire de manière segmentée en ajoutant simplement un court formulaire dans la landing ou les publicités sur les préférences : type de peau, animaux à la maison, tranche d’âge des enfants, et des choses comme « Je veux que vous me fournissiez plus d’informations sur vos produits, mais seulement sur ce groupe ».
CTA ou appel à l’action
Chaque publicité ou landing page doit comporter un appel à l’action. La manière habituelle de capturer des prospects/leads est de demander leurs coordonnées pour pouvoir les informer s’ils l’autorisent, mais un appel à l’action peut aussi être une phrase telle que « abonnez-vous maintenant pour recevoir votre coupon de réduction de bienvenue ».
Formulaires de contact
Les formulaires de contact sont essentiels à la génération de leads et ne doivent pas être utilisés à la légère. D’une part, plus nous disposons de données sur le prospect, mieux nous pouvons le classer et communiquer avec lui de manière efficace à l’avenir, mais d’autre part, il y a des données que tous les prospects ne fournissent pas sans réticences.
L’exemple le plus courant est le numéro de téléphone, qui n’est généralement fourni que lorsque le client potentiel s’attend à recevoir des informations supplémentaires de notre part. Les campagnes de télémarketing peuvent être invasives, c’est pourquoi nous recommandons d’ajouter une heure à laquelle le client potentiel peut être contacté, bien que le plus gros problème auquel nous sommes confrontés lors de la saisie des numéros de téléphone des clients potentiels soit l’utilisation abusive du télémarketing par de nombreux vendeurs, ce qui met notre futur client potentiel sur la défensive.
Certains gestionnaires d’e-mails vous permettent d’ajouter des formulaires simples pour capturer des prospects par le biais de lettres d’information. Simples, certes, mais suffisants pour les prospects qui obtiendront un score élevé dans l’évaluation, de sorte qu’ils donnent de bons résultats sur les sites web axés sur le marketing de contenu et le contenu de valeur.
La liste des outils de génération de leads disponibles est immense, et de nouvelles options avec des extras, comme l’utilisation de l’IA, sont ajoutées en permanence. Il existe donc de nombreuses possibilités de choisir des combinaisons d’outils de génération de leads qui peuvent mener au succès pour peu d’argent, mais le risque de faire le mauvais choix est également élevé.
Si vous estimez que l’acquisition de leads et leur gestion ultérieure, nécessaires pour optimiser les résultats d’une campagne de marketing, sont des tâches complexes ou que vous ne pouvez pas y consacrer le temps et les ressources nécessaires, vous pouvez les déléguer à adSalsa. Nous sommes une agence spécialisée dans la génération de leads et d’autres stratégies de marketing B2B et B2C. Nous aidons et conseillons les entreprises à obtenir de meilleurs résultats avec leurs campagnes, en proposant des techniques spécifiques pour chaque niche de marché et chaque buyer persona.
