Si vous êtes arrivé jusqu’ici, c’est probablement parce que vous avez déjà entendu parler du marketing entrant ou inbound marketing. Ce terme est devenu très populaire lorsqu’il s’agit de parler de stratégies marketing. Mais qu’est-ce que le marketing entrant ? Et, plus important encore, est-il conseillé de le prendre en compte pour notre entreprise ?
Commençons par les bases. Le marketing entrant est un ensemble de techniques de marketing et de publicité non intrusives. L’objectif est de capturer le client dès le début du processus d’achat, en le guidant jusqu’à ce que cet achat soit effectif.
Parmi ces stratégies de marketing, on peut trouver des actions de marketing numérique, des pages d’atterrissage, la présence et la gestion correcte des réseaux sociaux, ainsi que le marketing de contenu.
La clé, dans tous les cas, est que ce sont les clients potentiels qui seront attirés par le produit ou le service lui-même. Une fois que cela se produit, le contact peut être établi, et on peut les guider tout au long du cycle d’achat.
Maintenant que nous savons ce qu’est le marketing entrant, expliquons comment cette méthodologie peut aider à atteindre les objectifs d’une entreprise. Voici quelques-unes des avantages les plus pertinents de son application :
Création d’un canal organique propre
La stratégie consiste à créer un blog avec un contenu de qualité lié à ce que l’entreprise offre. C’est un extra où l’on résout les doutes ou les besoins communs que le client idéal peut avoir. Bien sûr, en utilisant toujours des mots clés en tenant compte des recherches les plus fréquentes de notre persona acheteuse.
Augmentation de la visibilité de la marque
La stratégie de marketing entrant permet au public cible de trouver les informations qui pourraient l’intéresser lorsqu’il effectue des recherches. Même de petites entreprises ont ainsi acquis une reconnaissance. Si cette étape n’est pas franchie, on vous trouvera tout simplement avec beaucoup plus de difficulté.
Augmentation de la confiance
La plupart d’entre nous ont cessé de regarder la publicité intrusive à la télévision. Nous ne faisons pas non plus attention aux brochures qui remplissent notre boîte aux lettres. La méthodologie entrante se concentre sur le consommateur, en le touchant de manière non intrusive.
C’est ainsi que l’on gagne la confiance et que, lorsque celui-ci veut effectuer un achat, c’est notre entreprise qui lui vient à l’esprit.
Plus de visites pour le site web
En fin de compte, être bien positionné sur un moteur de recherche est toujours positif. En attirant le public vers notre site web, même par le biais du blog, nous ferons en sorte que le site obtienne un meilleur positionnement organique.
Génère du trafic et des leads de qualité
Il est prouvé que les entreprises avec un blog actif génèrent jusqu’à 67% de leads en plus. Bien sûr, il est essentiel que le contenu offert réponde aux besoins du public cible. Ainsi, nous aurons non seulement des leads, mais des leads de qualité, ceux qui nous intéressent vraiment pour vendre.
Rentabilité accrue
On estime que le marketing sortant est jusqu’à 50% plus cher que le marketing entrant. Ici, il ne s’agit pas d’offrir du contenu à l’aveugle là où notre public pourrait être. L’inbound est bien plus que cela. La cible elle-même viendra vers nous, nous apprenons d’elle, de ses intérêts et besoins, et nous lui donnons la main jusqu’à ce qu’elle obtienne ce dont elle a besoin.
Comment fonctionne et qu’est-ce que le marketing entrant ?
Et maintenant, le meilleur arrive. Comment développons-nous une bonne stratégie de marketing entrant et qu’est-ce que le marketing entrant ? Le marketing numérique est là pour nous aider, mais il est toujours important d’avoir une idée claire de la manière de mener à bien un processus.
Définir le client idéal
En général, ce que nous offrons est destiné à un public spécifique. Il est inutile de chercher à atteindre le plus grand nombre possible de personnes. Il a beaucoup plus de sens de concentrer nos efforts pour atteindre ceux qui peuvent vraiment s’intéresser à ce que nous offrons.
Pour définir notre public, il est important de disposer d’une description détaillée de celui-ci avec des variables sociodémographiques, ainsi que des habitudes de consommation.
Comprendre le cycle d’achat
Nous devons partir du principe que tous les clients potentiels ne se trouvent pas au même point de départ lorsqu’ils envisagent de faire un achat. En fonction de la phase à laquelle se trouve la cible, ses besoins seront différents. En tant qu’entreprise, nous devons comprendre chacune de ces phases et offrir exactement ce dont ils peuvent avoir besoin. De cette façon, le public se sent pris en charge et compris, et est beaucoup plus enclin à continuer le processus d’achat lui-même.
Il existe ce qu’on appelle un entonnoir de conversion. Grâce à cela, nous pouvons savoir ce que le client nécessite et le faire continuer à avancer dans le cycle d’achat. Si nous faisons bien ce travail, il ne se contentera pas seulement de finaliser l’achat, mais pourrait également devenir un ambassadeur de la marque.
Attirer le public souhaité
Pour pouvoir guider les clients potentiels à travers l’entonnoir de conversion, nous devons nous assurer que le trafic qui arrive sur nos supports d’entreprise est celui que nous désirons. Et comment cela se réalise-t-il ? Nous devons utiliser le marketing de contenu en fournissant aux clients les informations qu’ils demandent. De plus, il faut déterminer le ton qui sera utilisé avec eux.
Et enfin, connaître les mots-clés qui peuvent être les plus rentables pour notre entreprise. C’est ainsi que l’on parviendra à accroître la visibilité.
Évaluer les opportunités d’affaires
Évidemment, tous les leads ne se valent pas. Nous devrons prendre en compte à quelle étape de l’entonnoir de vente nous nous trouvons pour savoir quelles opportunités d’affaires peuvent être développées. Bien sûr, la prémisse restera toujours de satisfaire les besoins du client. Dans le cadre du marketing entrant, nous trouvons deux outils pour évaluer les opportunités d’affaires.
Le premier est le scoring des leads, qui nous aide à noter ces opportunités. Le second est le nurturing des leads qui permet de construire des relations avec le client en lui offrant des contenus de valeur, en tenant compte de la phase dans laquelle il se trouve.
Comme vous avez pu le lire, le marketing entrant permet aux entreprises d’établir des relations beaucoup plus proches et durables dans le temps avec leurs clients. La raison en est simple. Le client ne perçoit pas que l’entreprise veut simplement lui vendre quelque chose, loin de là. Il se sent compris, pris en charge, attentif. Il cesse d’être un simple numéro qui fait changer les ventes totales, il s’agit d’atteindre la personne et c’est ainsi qu’il est perçu. Ce « donner la main » est tellement apprécié qu’il n’est pas surprenant que ce soient ensuite les clients eux-mêmes qui recommandent à d’autres de faire leurs achats.
Dans l’entonnoir dont nous avons parlé, nous pouvons distinguer quatre phases clés : attirer, interagir, convertir et fidéliser. Dans la première phase, nous devons générer du trafic. Cela peut se faire avec les réseaux sociaux, avec le blog. Dans la deuxième, nous pouvons inclure le marketing par e-mail, sans oublier la création de contenus de valeur. Dans la troisième, les CRM entrent en jeu à leur maximum et les appels à l’action. Dans la dernière des phases, nous devons nous assurer non seulement de finaliser l’achat, mais aussi de fidéliser ce client pour des achats futurs.
En mettant en œuvre une stratégie de marketing entrant transparente et mesurable, nous pourrons calculer le retour sur investissement (ROI), autrement dit, savoir combien d’argent une entreprise a pu gagner ou perdre avec les investissements qu’elle a réalisés. L’avantage du marketing entrant est que l’on peut voir l’effet précis que toutes les actions ont eu, étape par étape. Cela est d’une grande valeur pour n’importe quelle entreprise, non seulement pour faire des calculs, mais aussi pour continuer à savoir où aller et comment s’améliorer.
Maintenant que vous savez ce qu’est le marketing entrant, nous vous recommandons d’essayer de l’appliquer dans votre entreprise si cela correspond à vos caractéristiques et si vous voulez obtenir de bons et fidèles clients.
