Au sein d’une stratégie marketing, différents moyens peuvent être utilisés pour créer des opportunités de vente avec notre persona acheteuse ou client potentiel. Parmi eux, l’utilisation des médias sociaux, la création d’une page de destination ou le marketing par e-mail. Tout cela dans le but de vendre un produit ou un service. Cette fois-ci, nous voulons parler de l’entonnoir de vente, également appelé entonnoir de conversion, entonnoir de vente ou entonnoir marketing. Mais de quoi parlons-nous réellement?
Dans le marketing numérique, il existe de nombreux termes qui vont de soi, mais même en connaissant leur signification littérale, on ne sait pas vraiment ce que c’est, et surtout comment cela peut s’appliquer à son propre entreprise. Nous allons essayer de dissiper tous les doutes à ce sujet. Un entonnoir de vente serait un système très simple qui attire un inconnu, le transforme en prospect, puis le convertit en client. C’est facile, n’est-ce pas? En théorie, oui. Maintenant, la difficulté réside dans la mise en œuvre réelle du processus de vente afin que le processus de vente se conclue réellement et que cet inconnu devienne un client.
Comme vous pouvez l’imaginer, dans cet entonnoir de vente, l’entreprise qui envisage de l’utiliser doit créer une série d’étapes à suivre qui serviront à entrer en contact avec le public cible. Ce sont ce qu’on appelle les étapes de l’entonnoir de vente.
Pour commencer par le plus basique, c’est-à-dire attirer ces personnes, nous pouvons signaler que le processus commence par la génération de leads et se termine à la phase de conversion, lorsque l’individu a montré un véritable intérêt pour ce qui est offert.
Avant d’expliquer comment appliquer l’entonnoir de vente, nous précisons qu’il est à prendre en compte pour toute entreprise, en particulier pour celles qui ont des boutiques en ligne, comme une autre manière de générer des opportunités d’affaires en connaissant mieux les clients potentiels, en renforçant la productivité de l’entreprise et en améliorant la relation avec l’équipe de vente.
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Stratégie de l’entonnoir de vente ou entonnoir de vente
Créer une stratégie d’entonnoir de vente est parfait pour suivre les ventes dans une entreprise et contrôler le retour sur investissement. En même temps, cela permet également d’évaluer les points de contact entre l’entreprise elle-même et les clients potentiels, en tirant des leçons des réussites et en essayant d’améliorer les erreurs pour obtenir toujours une conversion plus élevée.
Il est fondamental, à cet égard, de savoir à quelle étape se trouve l’utilisateur afin de lui offrir exactement ce dont il a besoin. Au début, il s’agira de plus d’informations, d’essayer de lui expliquer ce qui lui est offert. Ensuite, pourquoi c’est intéressant pour lui, et enfin, l’accompagner jusqu’aux ventes. C’est la base, en fait, du marketing entrant.
La clé de toute cette stratégie sera de générer des leads. C’est pourquoi l’utilisation du lead magnet, qui consiste à créer du contenu de valeur pour l’utilisateur, gratuitement, afin qu’il laisse ses coordonnées, sera essentielle.
Que personne ne s’inquiète, car bien que ce soit une stratégie de marketing numérique assez complexe, il suffit de suivre ses étapes pour pouvoir l’appliquer et obtenir de bons résultats.
1- Entrer en contact
C’est la première étape de l’entonnoir. Il s’agit ici d’identifier les clients potentiels et, bien sûr, de les attirer. Les moyens de les attirer peuvent être très différents, mais tous sont valides.
Nous parlons du marketing traditionnel, mais aussi de l’utilisation du marketing de contenu pour qu’ils viennent à nous grâce à des informations qui pourraient les intéresser, ou par le biais des annuaires officiels. En tout cas, l’utilisateur pourra interagir et laisser ses coordonnées. C’est le début de tout le reste.
Une fois que nous avons les informations dont nous avons besoin, ce que nous devons faire est de les classer à travers des filtres pour savoir si ces personnes peuvent être intéressantes pour effectuer un investissement. C’est là que le retour sur investissement entrera en jeu, bien sûr. Et, le cas échéant, s’il y a des personnes qui pourraient être intéressées par le type de produit ou service offert, on peut continuer.
2- Créer une page de destination
Nous avons déjà pris contact avec les clients potentiels, nous les avons attirés et en plus, nous les avons classés. Pour ceux qui nous intéressent, il est une bonne idée de créer une page de destination. C’est-à-dire que nous continuons avec l’entonnoir et avec le chemin que nous avons tracé en dirigeant ces personnes là où nous voulons.
L’avantage d’une page de destination est qu’elle est comme une mini-page Web de notre site où l’on montre seulement ce que l’on veut transmettre. Par exemple, un seul bien ou service, une nouveauté, une promotion… afin que le client potentiel ne se perde pas et n’ait qu’une seule chose à laquelle prêter toute son attention. En règle générale, et grâce à la page de destination, le nombre de conversions a tendance à augmenter, et les utilisateurs les évaluent positivement car ils arrivent dans un endroit où l’on leur offre quelque chose qui a de la valeur pour eux.
3- Conserver les données
Nous avons maintenant l’utilisateur là où nous le voulions. Il n’est pas sur Internet, perdu, tournant en rond et cherchant quelque chose qui pourrait lui plaire. Il est sur notre site, sur notre page de destination, en train de voir ce que nous lui offrons et rien d’autre. À l’intérieur de la page de destination, il est fondamental que l’utilisateur ait, grâce à un formulaire, la possibilité, de manière simple, de laisser ses coordonnées.
Cela peut sembler une futilité ou un détail mineur, mais il est prouvé que plus l’expérience utilisateur est bonne, plus le processus lui est facile, meilleurs sont les résultats que l’on peut obtenir. Si nous avons des doutes, il suffit de faire le test avec quelqu’un d’externe à l’entreprise pour voir si ce chemin lui semble agréable et facile ou tout le contraire.
Les données des utilisateurs sont très précieuses pour toute entreprise et elles vous permettront, au fil du temps, de continuer à maintenir le contact, de ne pas perdre ce lien et, par conséquent, de vendre et de créer une relation.
4- Il faut toujours être reconnaissant
Le temps, c’est de l’or, et dans une société où il semble que tout le monde va vite, c’est encore plus vrai. N’oublions pas non plus que la concurrence, dans n’importe quel secteur, est aujourd’hui beaucoup plus grande grâce ou à cause d’Internet. Une fois que cet utilisateur a laissé son inscription, il n’est pas une mauvaise idée d’avoir un geste envers lui. Cela crée déjà une image de l’entreprise.
Le geste peut être un bon d’achat, comme un cadeau supplémentaire lors d’un achat, ou simplement des informations que l’on sait que cette personne appréciera. Dans certains cas, on va même jusqu’à offrir le téléchargement d’un livre électronique. Cette dernière étape peut être fondamentale si l’objectif de notre entonnoir de vente est la génération de leads. Quoi qu’il en soit, il est préférable de clore cette étape de la meilleure manière possible. Que le client potentiel garde un bon souvenir l’aidera également à faire de la publicité pour l’entreprise presque sans s’en rendre compte et à attirer d’autres clients potentiels.
5- Les ventes
Comme indiqué précédemment, en réalité, l’objectif d’un entonnoir de vente peut être très varié, mais nous pouvons dire que les ventes sont toujours quelque chose de positif pour toute entreprise. Si nous avons les ventes à l’esprit avec notre entonnoir, avec ce même remerciement dont nous avons parlé, nous pouvons introduire le bien ou le service que nous voulons offrir.
Ainsi, cela semble beaucoup moins forcé. C’est comme si on avait déjà fait un pas de plus dans la relation entre l’entreprise et le client, et, presque comme un ami, on lui donnait des conseils sur quelque chose qui pourrait l’intéresser. Ce n’est pas une simple vente où l’on expose le produit ou le service et c’est tout, c’est pourquoi c’est si efficace. Bien sûr, pour que la vente se conclue, nous devons accompagner le client potentiel du début à la fin et lui faciliter chaque étape, y compris les méthodes de paiement.
6- Processus de paiement
Il se peut que cela ne vous soit pas encore arrivé car la plupart des entreprises ont pris conscience de ce détail et se sont empressées d’améliorer leur site Web, mais que penseriez-vous si, après avoir investi votre précieux temps, au moment de payer, vous aviez des problèmes? D’une part, cela génère de la méfiance. Et ici, il faut souligner une idée très importante.
Gagner la confiance des clients n’est pas facile, cela nécessite du temps et de la constance. En revanche, la perdre peut se faire en quelques secondes, il vaut donc mieux ne pas prendre de risques. D’autre part, même dans le cas où la confiance ne jouerait pas un rôle important, ne pas pouvoir payer avec les méthodes de paiement que l’on a peut être ennuyeux. On peut peut-être se donner la peine d’essayer d’utiliser ce qu’on nous demande, mais il y a de fortes chances que ce client se perde.
7- La fermeture
Maintenant que nous avons fait tout ce qui précède, il nous reste à conclure l’opération et donc l’entonnoir de vente de la meilleure manière possible. Il faut prendre en compte que, avec Internet, les utilisateurs s’informent et avertissent d’autres utilisateurs potentiels. Cela signifie que, s’ils ont franchi le pas de nous choisir parmi toutes les options du marché, ont passé du temps sur notre site Web, ont montré leur intérêt et, en fin de compte, ont franchi le pas d’acheter ce que nous offrons, nous ne pouvons pas les décevoir.
Ce serait comme jeter par la fenêtre tout ce qui a été investi. Ce qui est offert, le bien ou le service, doit arriver comme indiqué, à la date prévue, et maintenir, si nécessaire, un service client irréprochable. C’est la seule façon de s’assurer, dans une certaine mesure, qu’il reviendra quand il en aura besoin et qu’il nous recommandera également à d’autres personnes.
En résumé de tout ce que nous avons vu, nous pouvons conclure que toute entreprise peut tirer parti d’un entonnoir de vente si elle sait l’utiliser. Avec ces entonnoirs, on obtient:
Générer de la confiance. Et cela, à l’ère du numérique, est fondamental car le contact humain a été perdu.
Transformer les inconnus en clients. Ou ce qui revient au même, l’objectif de toute entreprise, augmenter le nombre de personnes susceptibles d’être intéressées par ce qui est offert. Il faut noter que la plupart des personnes qui reçoivent une publicité directe ne sont pas prêtes à acheter. C’est pourquoi l’entonnoir est si efficace, car il les accompagne à chaque étape et rend ainsi plus facile la transformation en clients véritables.
Augmenter le chiffre d’affaires. Indépendamment de ce que l’on vend, c’est l’objectif de toute entreprise et c’est ce qui permet à celle-ci de croître, de se développer et de perdurer dans le temps.
Enfin, n’oubliez pas que pour créer un entonnoir de vente efficace, il est important : d’avoir défini le modèle commercial, de savoir qui est la persona acheteuse, d’avoir une offre irrésistible, d’avoir du trafic, de proposer du contenu intéressant, d’avoir une page de destination et un aimant à leads puissants.
