Les actions marketing ne visent pas seulement à booster la notoriété et la présence digitale d’une marque, mais également à accroître ses ventes . Compte tenu de cet objectif, il est impératif que l’équipe marketing et l’équipe commerciale connaissent tous les outils et méthodes efficaces liés au marketing et aux ventes, et le lead scoring en fait partie.
Mais pourquoi est-ce si important ? Il est évident que la génération de leads est et sera la méthodologie la plus efficace pour cibler le client idéal . Cependant, il ne s’agit pas de la quantité de leads capturés, mais plutôt de leur qualité.
Il faut donc partir du bon pied et définir le customer persona, segmenter la base de données et qualifier les types de leads pour travailler au niveau d’intérêt de ceux qui sont prêts à acheter et devenir de vrais clients. C’est là que le lead scoring prend un rôle prépondérant et aujourd’hui nous vous dévoilerons tout ce que vous devez savoir sur cette stratégie.
Comment est défini le lead scoring et à quoi sert-il ?
La notation des prospects ou la classification des prospects est un ensemble d’outils marketing qui aident à prendre des décisions concernant les prospects. Comment il fait? Le système de notation des leads utilise des informations extraites des données de contact et d’autres données client pour évaluer un lead en termes de valeur potentielle. En d’autres termes, il s’agit d’un processus qui permet aux spécialistes du marketing de décider quels prospects doivent être attirés plus rapidement en raison de leur profil de client potentiel.
Pourquoi est-ce? Plus précisément, le lead scoring est une technique utilisée pour mesurer les leads et les qualifier en fonction de leur valeur dans le processus d’achat. Grâce à ce score, les équipes marketing et commerciales peuvent déterminer avec précision le statut des leads et leur degré d’intérêt pour les produits ou services de la marque.
De même, la notation des prospects des clients potentiels est souvent utilisée dans le cadre d’une plateforme d’automatisation du marketing (MAP). Dans ce cas, les clients potentiels sont notés en fonction de leur comportement puis redirigés vers l’une des différentes campagnes marketing en fonction du score obtenu. Sans aucun doute, cette action conduit à valoriser les ressources en se concentrant uniquement sur les clients potentiels les plus susceptibles de devenir de vrais clients.
Ce qu’il faut prendre en compte lors de l’exécution de la notation des leads
Le succès de cette technique dépend d’une exécution correcte, et pour y parvenir, il est nécessaire de commencer par une solide stratégie d’inbound marketing qui implique des méthodes efficaces telles que la Lead Generation et le Lead Nurturing : des emails aux clients . Ainsi, pour vous donner une vision plus claire, nous détaillerons ci-dessous les considérations à prendre en compte en matière de lead scoring.
Définir les informations démographiques ou d’entreprise
Beaucoup sous-estiment l’importance de réaliser une segmentation démographique précise, car ce paramètre est déterminant pour le lead scoring. Plus précisément, les informations démographiques sont d’une grande aide pour déterminer ce qu’est un prospect marketing et comprendre son comportement afin de concentrer ultérieurement son intérêt sur des produits ou services spécifiques.
Pour tirer le meilleur parti de cette étape, le meilleur moyen est de proposer un formulaire avec des questions clés au sein de la page de destination. Cela nous permet d’écarter les leads qui ne sont pas compatibles avec ce que propose la marque et d’investir des ressources et du temps dans ceux dont le profil de besoins intéresse l’entonnoir de vente.
De même, dans le cas des entreprises B2B, il est important d’inclure des questions stratégiques qui nous permettent de connaître le type d’entreprise et sa niche avec l’intention de noter ces leads en fonction de leurs réponses.
Conduite en ligne
Le comportement des clients sur le site Web est essentiel pour exécuter la notation des prospects. C’est pourquoi il est impératif de proposer une page Web avec un excellent design qui permette à l’utilisateur d’avoir une bonne interaction avec l’interface .
Dans ce cas, l’équipe marketing experte sera chargée d’évaluer les actions des utilisateurs au sein du site Web en fonction des recherches, des téléchargements ou des formulaires remplis, pour ne citer que quelques exemples. Chaque action recevra une note au sein du lead scoring qui permettra de qualifier le lead en fonction de son intérêt.
Comportement sur les réseaux sociaux
Optimiser la présence d’une marque ou d’une entreprise sur les réseaux sociaux est une caractéristique clé qui contribue au lead scoring. Et l’interaction des leads sur ces plateformes vous permettra d’avoir une vision plus claire de leur degré d’intérêt pour ce qui est proposé.
Le fait que les leads partagent, commentent ou enregistrent des publications sur les réseaux sociaux servira à établir un score ou une qualification au sein du lead scoring.
Conduite concernant l’envoi d’e-mails
Un autre paramètre précieux qui facilite l’exécution efficace de cette technique est le niveau d’interaction des utilisateurs avec les campagnes par courrier électronique, qui va au-delà d’un abonnement à la newsletter.
Concrètement, ce qui nous permet réellement d’évaluer leur comportement, c’est la manière dont ils répondent aux emails. Ainsi, les leads qui, en plus d’ouvrir l’e-mail, se conforment à l’appel à l’action, recevront un score plus élevé que ceux qui se sont abonnés à la newsletter, mais n’ouvrent pas les e-mails.
Quels sont les avantages du lead scoring ?
La notation des prospects est le moyen d’identifier et de hiérarchiser les clients potentiels en fonction de leur probabilité de conversion en ventes. Il est donc nécessaire d’énumérer ses avantages :
- Optimise la segmentation de la base de contacts des entreprises.
- Vous pouvez détecter quels clients potentiels valent la peine d’être poursuivis étant donné leur forte probabilité de devenir de vrais clients.
- Cela permet de mieux investir des ressources et du temps en concentrant les stratégies sur les meilleurs clients potentiels, au lieu de continuer à essayer de convaincre d’autres qui ne sont pas compatibles avec le profil de la marque.
- Il permet de suivre avec précision l’avancement des actions vers les objectifs de vente.
- Grâce au lead scoring, il est possible de personnaliser les campagnes de marketing digital.
- C’est l’une des stratégies les plus importantes pour optimiser le retour sur investissement ou ROI.
C’est sans aucun doute une technique indispensable pour augmenter les ventes et les bénéfices d’une entreprise sans risque de pertes.
