Si le titre de cet article a retenu votre attention, c’est parce que vous souhaitez sûrement dissiper vos doutes une fois pour toutes et être clair sur ce qu’est le télémarketing . Lorsque nous essayons d’expliquer en quoi consiste le télémarketing, nous devons partir de la base. Il s’agit d’une stratégie de communication avec un objectif clair : proposer des biens ou des services en utilisant le support téléphonique pour tenter d’augmenter les ventes d’une entreprise.
Bien entendu, et comme pour toute stratégie commerciale, le télémarketing présente des avantages et des inconvénients . D’une part, il faut garder à l’esprit que nombreux sont ceux qui en ont déjà assez de recevoir un grand volume d’appels d’entreprises. Et c’est pourquoi vous devrez très bien sélectionner et mettre en œuvre une stratégie pour capter leur attention. Quant aux avantages, ils sont variés : c’est une manière de faire de la publicité pour un produit ou un service, de promouvoir une promotion et cela permet une communication directe avec le client potentiel et, par conséquent, il peut être conseillé.
Mais, comme nous l’avons déjà vu, il faut très bien connaître les caractéristiques du télémarketing et élaborer des stratégies pour réussir. Pour commencer, vous devrez toujours vous fixer quelques objectifs . Ensuite, vous devez préparer un scénario dans lequel ce qui est proposé est très bien présenté et les réponses à toutes les questions possibles sont préparées, en parlant avec l’éventuel client potentiel de manière claire et calme, presque comme un ami.
Et enfin, vous devez vous préparer au « non », car tout le monde ne sera pas intéressé par ce que vous proposez. Ce qui sera intéressant, c’est que si nous avons bien choisi la cible du télémarketing et que nous obtenons un non, essayons d’améliorer la stratégie et voyons où nous avons échoué.
Maintenant que nous savons ce qu’est le télémarketing et à quoi il sert, passons aux stratégies de télémarketing elles-mêmes. Autrement dit, comment attirer des clients potentiels et essayer de réaliser des ventes. Comme pour les stratégies de marketing direct en général, cela n’est pas toujours facile et il existe une série d’étapes et de considérations qui, si nous les prenons en compte, peuvent nous aider.
De la même manière. La meilleure chose qu’une entreprise puisse faire est de toujours commencer par sa propre analyse pour comprendre quelles sont ses forces et les exploiter. Et si une technique ne fonctionne pas, voyez ce qui ne va pas et essayez de la modifier. Même lorsqu’un plan est bien défini , avec des objectifs clairs et des étapes à suivre, il peut ne pas donner les résultats escomptés. L’important est que nous soyons toujours prêts au changement et que nous ne fermions pas la possibilité de grandir et d’apprendre.
Prenez soin de votre voix
Il faut garder à l’esprit que lorsque nous utilisons le télémarketing, la personne qui nous répond ne peut pas nous voir. Il est prouvé qu’un regard amical, un sourire opportun ou même une poignée de main peuvent instaurer la confiance. Et la confiance est la base de toute vente que vous essayez de réaliser.
Grâce au téléphone, tout cela est éliminé, cela n’existe tout simplement pas. Cela étant, il faut très bien utiliser le seul outil dont nous disposons encore : la voix. Il y a même des gens qui suivent des cours pour savoir moduler leur voix car ce ne sera pas seulement ce qui sera dit, mais aussi la manière dont cela sera transmis.
On peut faire un exercice très intéressant en ce sens et se mettre à la place du client potentiel . Si au moment où nous décrochons le téléphone, l’interlocuteur semble n’être qu’un simple vendeur… que ferions-nous ? Eh bien, en règle générale, soit raccrochez, soit excusez-vous et dites que cela ne nous intéresse pas. Cela se produit parce que la manière dont ils nous abordent est très froide.
Le point de départ doit être le même que celui utilisé en Inbound Marketing . Le vendeur, bien sûr, essaie de vendre quelque chose mais il n’est pas apprécié de cette façon. Il doit être considéré presque comme une personne qui veille aux intérêts du client, qui se soucie, qui lui sert de guide, qui résout ses éventuels doutes. Et, dans tout cela, le ton de la voix est essentiel.
Avoir un objectif clair
C’est quelque chose que nous devons appliquer dans toute stratégie que nous allons mettre en œuvre, car si nous ne savons pas clairement l’objectif, où nous allons, nous pourrons difficilement l’atteindre. Bien entendu, l’objectif que nous nous fixons doit être au moins raisonnable. Autrement dit, avec les capacités dont dispose l’entreprise , elle vise à atteindre un certain type de public, en tenant toujours compte de ses intérêts et d’un nombre spécifique de personnes.
Dans le cadre du fait que vous avez un objectif fixé, nous ne pouvons nier que vous ne pouvez pas prévoir à 100% la réponse que l’autre personne pourrait avoir . En règle générale, une série de réponses seront préparées pour presque toutes les circonstances pouvant survenir. Et nous disons presque, car cela se fera avec l’expérience et les tests, mais il peut toujours y avoir des exceptions.
L’important est que, sans perdre de vue l’objectif, la personne qui parle soit capable de toujours garder une spontanéité, ce qui semble naturel à son interlocuteur. Dès qu’ils vous perçoivent comme un simple vendeur, vos chances de succès diminuent. Pour éviter cela, même s’il faut parler de certains défauts, il sera toujours indispensable d’être honnête.
Savoir écouter
Le vendeur disposera d’un script lui expliquant les étapes à suivre, quel est l’objectif, comment moduler sa voix, quels types de réponses donner et même comment digérer les « non ». Mais il est important de rappeler que le protagoniste ici ne sera jamais le vendeur. A tel point que s’il est vrai qu’il doit parler pour transmettre un message et tenter d’arriver avec un bien ou un service, il n’en est pas moins vrai qu’il doit aussi savoir se taire.
Lorsque vous écoutez l’autre personne, non seulement elle sentira que ce qu’elle dit a également de la valeur, mais elle pourra également savoir où doit se poursuivre la conversation. L’une des erreurs les plus courantes de ceux qui font du télémarketing à leurs débuts est de commencer à parler et de ne laisser presque aucun espace pour répondre. Cela se produit parce qu’ils ont un scénario très intériorisé et des objectifs clairs.
Et jusque-là, tout va bien, mais n’oublions pas que vous ne faites pas de présentation, vous essayez de vendre et, en plus, de le faire sans en avoir l’air. L’idée serait plutôt celle du client potentiel, avec un besoin
S’il n’y a pas d’écoute de votre part, mais que vous vous arrêtez un instant pour comprendre ce qui se passe, deux choses se produiront probablement : il n’y aura pas de dialogue, mais plutôt un monologue et le client potentiel ne se sentira ni compris ni pris en charge. . Et si tel est le cas, il sera difficile de conclure la vente.
Maintenant que l’on sait ce qu’est le télémarketing dans la vente et comment on peut l’utiliser, il serait intéressant d’expliquer qu’il existe différents types de télémarketing. On peut parler de ceux qui servent uniquement à vendre ; ceux qui essaient de générer des leads ; des sortants, qui sont ceux effectués depuis le centre d’appels d’une entreprise ; de l’incoming, lorsque le client est celui contacté pour une action marketing ; d’une simple collecte d’informations, pour une utilisation ultérieure ou un appel à l’action, par exemple à travers un concours.
Enfin, il convient de parler des prix utilisés en télémarketing . En réalité, nous ne pouvons pas fixer ici un montant car cela dépendra beaucoup de ce que l’on cherche à réaliser et de la présence ou non, au sein de la même entreprise, de personnel qualifié pour réaliser ce type de tâches. Dans le cas contraire, bien qu’au début cela implique une dépense, il faut le comprendre comme un investissement car laisser ce type de travail entre les mains d’une personne inexpérimentée peut produire l’effet exactement inverse de celui souhaité. Et une fois qu’une mauvaise image d’une entreprise est créée, il est très difficile de faire changer d’avis les gens.
Maintenant que vous savez ce qu’est le télémarketing et ses meilleures techniques, demandez-vous s’il s’agit d’une bonne stratégie à appliquer à votre entreprise.
