L’un des principaux défis des entreprises est de capturer des leads de qualité pour augmenter leur base de données (DB). Actuellement, nous disposons d’un grand nombre de stratégies en ligne pour rendre cet objectif réalisable, comme la génération de leads . Dans cet aspect, il a été démontré que le télémarketing est une technique très efficace dans ce processus d’attraction d’utilisateurs et pour cela il doit y avoir de bons scripts de vente.
Cependant, pour que ce service soit véritablement efficace, les facteurs impliqués doivent être pris en compte. En plus de disposer de personnel qualifié et expérimenté pour passer ces appels via un Call Center , il est également nécessaire de préparer un script de vente approprié. Ce n’est qu’ainsi que vous pourrez obtenir le résultat souhaité et profiter de l’immédiateté de cette technique.
Qu’est-ce qu’un script de vente ?
Un script d’appel se caractérise par la conception et la préparation d’un cadre conversationnel pour communiquer avec un client potentiel. Ce document permet d’anticiper les éventuelles réponses et doutes des clients, ainsi que de savoir gérer correctement les objections. Ce guide est modulable et le vendeur peut le personnaliser et l’improviser afin de proposer un langage naturel.
Un bon script de vente aide l’agent à ne pas se perdre dans la conversation et à se concentrer sur les points les plus importants. Pour cette raison, vous devez disposer de tous les éléments clés pour bâtir une structure garantissant le succès.
Il faut trouver l’équilibre pour que la communication soit dynamique, divertissante et ouverte aux retours. Quel que soit le type de modèle créé, le vendeur doit savoir se connecter avec le client et s’adapter au dialogue.
Préparer de bons scripts de vente pour un centre d’appels
L’un des grands avantages du Télémarketing est la possibilité de toucher un grand nombre de prospects. C’est pourquoi il faut concevoir et développer des scripts de vente qui aient un impact décisif. Les agents doivent être bien préparés et utiliser une méthodologie qui les aide à atteindre leurs objectifs. Bien que la préparation de ce document semble simple, toutes les structures ne garantissent pas l’atteinte des objectifs.
Le but des scripts d’appel est de fournir aux experts un outil utile pour transmettre un message clair. Même s’il n’est pas prévu qu’ils soient des automates ou qu’ils répètent artificiellement le texte, ce guide est nécessaire pour proposer une communication conforme à la philosophie de l’entreprise. Une grande majorité d’entreprises ne savent pas comment élaborer un scénario de vente efficace, c’est pourquoi nous allons proposer une structure qui n’échoue jamais.
Étape 1. Définir l’offre commerciale
Dans toute stratégie téléphonique il est nécessaire d’identifier la marque, le produit ou le service pour concevoir une proposition de valeur. À cet égard, il est important d’étudier la concurrence et de voir ce qui fonctionne pour elle. Lorsque vous savez clairement quel est l’objectif principal, vous devez travailler sur toutes les caractéristiques du produit ou du service pour que la présentation soit efficace.
Étape 2. Segmentation du public cible
Il est tout aussi important de se concentrer sur le produit ou le service, ainsi que de définir le public cible auquel nous nous adressons. L’un des avantages de la technologie est qu’elle peut être segmentée pour atteindre la cible et lui offrir plus d’options pour qu’elle s’intéresse à notre proposition. Il s’agit de concevoir des scripts de vente adaptés au profil de l’acheteur.
Étape 3. Identifiez les problèmes
L’un des objectifs d’un appel téléphonique commercial est d’indiquer clairement qu’un produit ou un service est la solution à un problème. Il faut cependant créer le besoin pour que l’interlocuteur se sente attiré par l’offre. Il faudra donc concevoir des scripts de vente qui sachent mettre en valeur cette proposition de valeur.
Étape 4. Surmonter les objections
L’un des plus grands défis pour les agents commerciaux est de faire face aux questions des clients. Il est préférable de se préparer à l’avance pour répondre à toutes les questions qui pourraient survenir. Le client potentiel doit rencontrer un commercial capable de résoudre n’importe quelle question, aussi complexe soit-elle.
Étape 5. Évitez de trop parler
Dans l’esprit de la plupart des gens, il y a la figure du vendeur qui ne cesse de parler et d’intervenir dans la conversation. Mais, si l’on veut que les scripts d’appel soient efficaces, il faut respecter chaque phase du processus. L’écoute active est essentielle lorsqu’il s’agit d’aider le client. La chose la plus normale, si vous êtes intéressé par le produit ou le service, est de poser des questions, vous devez donc les laisser s’expliquer.
Étape 6. Créer des réponses par défaut
Une action qui ne manque pas est de compiler les questions et préoccupations les plus fréquemment répétées pour créer des réponses prédéterminées. Cette stratégie facilite le travail et donne plus de sérieux, surtout si l’agent commercial est nouveau dans l’entreprise. Le plus normal est que les clients aient les mêmes doutes, donc la réponse des vendeurs doit être similaire.
Exemples de scripts de vente
Le script d’appel est directement lié au marketing de contenu, car il faut créer une formulation et un document attractifs. L’entreprise doit créer un modèle adapté à sa philosophie et à son offre. Pour cette raison, nous pouvons trouver plusieurs propositions, bien qu’avec une structure très similaire.
Ensuite, nous allons vous proposer quelques-uns des exemples de scripts de vente les plus courants . Cette proposition offre de très bons résultats s’il s’agit d’un appel à froid. Vous pouvez même laisser un message préalablement préparé sur la messagerie vocale s’ils ne répondent pas au téléphone. C’est le moyen de garantir que l’information est parvenue à son destinataire.
- Introduction. Le vendeur contacte le client, se présente et lui explique le motif de l’appel téléphonique. Cela ne dure pas plus de deux phrases et vous devez éviter de demander comment va la personne. Au début, cela peut sembler gênant et forcé.
- Réveil téléphonique. Cette étape est essentielle pour retenir l’attention du client potentiel, cependant n’oubliez pas de vous renseigner sur la disponibilité pour éviter d’être le vendeur ennuyeux et irrespectueux.
- Questions prédéfinies. Même l’introduction de questions de renforcement, telles que : Trouvez-vous cela intéressant, n’est-ce pas ?, est d’une grande aide pour obtenir plus d’informations sur la personne.
- Proposition de valeur. Dans cette partie du discours de vente, il convient de souligner les problèmes que le produit ou le service corrige.
- Informations sur l’entreprise. Il ne faut pas non plus oublier de relier le produit ou le service à la marque. De cette manière, nous pouvons créer ce souvenir dans l’esprit du prospect.
- Clôture. L’introduction est tout aussi importante que la conclusion au téléphone. À ce dernier point de la conversation, l’objectif est que le client poursuive l’achat. En cas de doute, la meilleure chose à faire est de demander un email pour envoyer des informations ou convenir d’un rendez-vous téléphonique.
En conclusion, si vous souhaitez approfondir vos informations sur les scripts d’appel et comment les appliquer dans les stratégies numériques, contactez-nous. Chez adSalsa, nous nous distinguons pour être des leaders en génération de leads et nous collaborons directement avec les principaux centres de contact au niveau international. Nous disposons d’une base de données téléphoniques étendue et optimisée, avec une grande capacité de segmentation. De même, nous pouvons répondre à toutes vos questions, comme par exemple ce qu’est un lead en marketing ou comment mettre en œuvre une campagne de télémarketing réussie .
