Différents propriétaires d’entreprise se sont toujours concentrés uniquement sur l’obtention de taux de conversion plus élevés, ce qui est très important car en fin de compte, c’est ce qui fait le succès d’une entreprise, puisque les conversions se traduisent généralement en argent. Pour qu’une personne finisse par acheter un service, elle doit trouver le bon site Web et pour ce faire, la grande majorité des propriétaires d’entreprise investissent de l’argent dans la publicité. Cependant, il existe des moyens d’obtenir plus de trafic Web en se concentrant directement sur la génération de leads.
C’est un moyen d’obtenir une bonne base de leads que vous pourrez alimenter d’avantages, d’offres… et à son tour obtenir des conversions.
Augmentez vos prospects et vos ventes grâce à l’optimisation des conversions
Pratiquement tout le travail de marketing effectué par une société Web vise à augmenter les prospects et, par conséquent, à améliorer le taux de conversion qui rendra l’entreprise viable. Cependant, ce n’est pas une tâche simple et il convient donc de garder à l’esprit certains aspects importants.
Clarification des concepts
La première chose à faire avant d’entrer dans le vif du sujet est de clarifier à la fois la notion de lead et celle de taux de conversion, CRO .
Les leads eux-mêmes ne sont rien de plus que des utilisateurs qui accèdent à une page Web et effectuent une action souhaitée par l’entreprise. Normalement, cette action est l’enregistrement en tant qu’utilisateur, ce qui permet d’élargir la base de données de contacts avec laquelle l’entreprise travaille et, par conséquent, son champ d’action. Cependant, l’action peut également être liée à l’abonnement à une newsletter ou à toute autre chose souhaitée.
Comprendre ce qui précède permet de comprendre plus facilement ce qu’est le CRO. Ce n’est rien de plus que le taux d’utilisateurs qui deviennent acheteurs ou consommateurs du site Web. Autrement dit, le concept que nous avons défini ci-dessus est le nombre brut d’utilisateurs qui s’inscrivent ou suivent la newsletter de l’entreprise , tandis que ce deuxième terme fait référence à ceux qui sautent le pas et consomment les produits de manière régulière.
Stratégies d’optimisation des conversions
Une entreprise peut voir comment son nombre de leads continue de croître, mais en même temps voir comment le CRO reste stable et même diminue. Dans cette situation, il y a un problème sérieux, car même si l’on atteint un marché plus large, des clients potentiels sont perdus.
Pour éviter cette situation, il existe différentes stratégies qui impliquent une analyse détaillée des campagnes marketing réalisées afin d’attirer de nouveaux utilisateurs et, bien sûr, dans le but final de les fidéliser en réalisant ce cycle d’achat complet.
Un aspect clé de tout cela qui est souvent négligé car très fondamental est l’utilisation d’un appel à l’action erroné. Il est si facile de le placer à des endroits inappropriés sur le Web ou de l’enterrer parmi des tonnes de contenus sans conséquence qu’il est normal que la ressource perde toute son efficacité.
De même, la stratégie marketing des entreprises qui travaillent sur le Web implique une diffusion correcte de leur message sans jamais tomber dans des techniques trop agressives qui aliénent les clients.
Un autre bon critère pour augmenter le CRO est de créer des espaces virtuels clairs et ouverts dans lesquels l’utilisateur obtient rapidement ce qu’il recherche. Cela signifie que la conception d’un site Web doit être aussi simple que possible, et il existe de nombreuses occasions où la simplicité est la clé du succès commercial.
Bref, convertir le lead généré en nouveau client est quelque chose de délicat pour lequel il faut suivre une stratégie très précise, pour lequel nous avons à tout moment la solution dont vous avez besoin.
Stratégies de génération de leads qui peuvent augmenter vos ventes
Maintenant que vous disposez d’une base de données étendue avec un nombre important de prospects, quelle est la prochaine étape pour convertir ces contacts en ventes ?
La génération de leads est une stratégie d’Inbound Marketing qui combine deux techniques différentes visant à mieux connaître vos leads. D’une part, il permet de classer ces contacts et de leur attribuer une note (lead scoring) ; et d’autre part, cela favorise la maturation de ces clients potentiels jusqu’à ce qu’ils deviennent de vrais clients (lead nurturing).
En d’autres termes : les stratégies de génération de leads vous permettent de mieux connaître vos leads. Et cela vous permet non seulement de générer plus d’opportunités de vente, mais aussi d’améliorer le taux de conversion.
Grâce à ces techniques, vous saurez à tout moment quels sont les besoins de vos clients potentiels ou quelles craintes les empêchent de réaliser un achat. Vous comprendrez également mieux leurs comportements typiques et à quelle étape du parcours de l’acheteur il se trouve : découverte, considération ou décision.
Voyons maintenant en quoi consiste chacune de ces stratégies de lead marketing .
Notation des leads
L’objectif principal du lead scoring est de vous fournir les informations nécessaires pour classer vos leads en fonction du degré d’opportunité commerciale que chacun représente. En réalité, la notation étudie les caractéristiques de chaque prospect ; et plus important encore, si possible, l’intérêt que chacun porte à votre entreprise.
Les données fournies par le prospect lui-même lors du remplissage du formulaire sur votre landing page vous proposent un profil que vous pourrez ensuite comparer avec votre persona d’acheteur, c’est-à-dire votre client idéal : âge, emploi, zone de résidence… Ceci c’est ce qu’on appelle une information explicite.
Mais vous pouvez également obtenir des informations implicites de vos leads. Par exemple, vous pouvez savoir s’il ouvre vos e-mails, s’il télécharge des ressources ou quelles pages il visite. Ces données font référence à leurs comportements.
En bref, grâce à la notation des leads, vous pouvez prioriser les leads qui représentent les plus grandes opportunités commerciales. Si votre stratégie Inbound Marketing génère un nombre important de leads, le scoring sera un outil essentiel pour séparer le bon grain de l’ivraie.
Et si vos leads ne pensent pas encore à acheter, vous pouvez les guider vers ce moment grâce au lead nurturing.
Développement de leads
L’objectif du lead nurturing est d’établir des relations personnalisées avec les leads, afin qu’ils tirent également profit de chaque phase du parcours de l’acheteur.
- Phase de découverte. Pour que le prospect puisse vous identifier comme référence, il a besoin d’informations utiles.
- Phase de réflexion. Le prospect connaît déjà votre marque. Pour s’y identifier, il faut connaître les avis des autres clients.
- Phase de décision. Le prospect souhaite mieux connaître votre offre. Vous avez besoin de conseils d’experts.
En bref, les stratégies de génération de leads ne suffisent pas à elles seules à convertir les leads en ventes. Vous devez aller plus loin et collecter les données qui vous permettent de concevoir des stratégies de contenu qui génèrent de la valeur pour vos acheteurs.
Clés efficaces pour générer des leads
Grâce aux nouvelles technologies, votre entreprise peut en apprendre davantage sur ses clients potentiels grâce à la technique dite de génération de leads. Avec cet outil, une base de données d’acheteurs potentiels est créée. Grâce à la mise en œuvre de leads appropriés, vous pouvez ajouter plus de clients. Un lead adéquat contient toutes les données dont votre entreprise a besoin pour pouvoir initier une communication directe avec chaque client potentiel.
Une fois le contact établi, vous pourrez réaliser un marketing numérique intéressant pour l’acheteur potentiel. Maintenant, comment réussir avec leur utilisation ? Cela s’obtient en gagnant la confiance de vos clients grâce à des impacts, c’est-à-dire en leur offrant un contenu précieux que les clients utiliseront pour résoudre leurs doutes et résoudre leurs problèmes. En générant du contenu le client sera dirigé vers la vente.
Ingrédients clés pour générer des leads dans le marketing numérique
Landing pages : formulaires inclus dans des pages web qui sont construites soit avec une programmation HTML, WordPress via des plugins, des pages web dédiées à la création de formulaires, ou avec des plateformes spécialisées. Vous pouvez placer la page de destination dans chaque article de votre site Web, sur la page d’accueil ou l’installer dans la barre latérale.
Calls to action (CTA) : il s’agit d’un bouton ou d’une bannière qui nécessite un design attractif et professionnel, et qui incite le client à cliquer dessus.
Des itinéraires pour obtenir des leads, et donc attirer de nouveaux clients
Newsletters : consiste en l’une des façons de faire du marketing par e-mail et est l’envoi de newsletters périodiques. C’est un moyen efficace pour informer et fidéliser vos clients potentiels. Cela ne donne pas de résultats immédiats, mais c’est idéal si vous le combinez avec d’autres outils.
Vidéos : démarrez une chaîne YouTube et utilisez cette chaîne pour créer des vidéos expliquant des choses spécifiques.
Webinaires : c’est une autre voie pour gagner en visibilité et en positionnement sur le marché. Grâce à un webinaire, vous pouvez montrer votre « savoir-faire ». Il y a aussi la possibilité de le faire en direct via YouTube Live.
Participation : si vous avez un blog, vous pouvez poser des questions, générer des discussions et inclure des commentaires de clients potentiels sur un sujet particulier. Ainsi, vous donnerez de l’autorité au futur consommateur de votre produit ou service.
Ebooks : il s’agit de capturer du contenu précieux dans des livres numériques pour garantir que vos futurs clients s’abonnent et l’obtiennent.
Podcast : vous pouvez générer des leads grâce à des enregistrements audio sur divers aspects qui aident à résoudre des problèmes, ou simplement attirer l’attention du client potentiel sur un contenu qui l’intéresse.
Participation à des forums : fournissez des perspectives précieuses dans vos messages et incluez une signature avec un appel à l’action.
Services : utilisez des options telles que Facebook Lead Ads et des services similaires proposés par Instagram et Linkedin. Ces services s’engagent à améliorer la visibilité de votre site Web et à générer une meilleure interaction de la part des clients potentiels.
Par conséquent, si vous cherchez à attirer de nouveaux clients, ce sont les meilleurs moyens d’obtenir des prospects de bonne qualité.
Les magasins et les entreprises en ligne cherchent à identifier les utilisateurs les plus intéressés par l’un de leurs produits ou services et y investissent davantage d’efforts créatifs pour réaliser la vente et les fidéliser. Ces consommateurs sont appelés « leads qualifiés » et représentent le potentiel client le plus important pour une entreprise.
Afin de les attirer, certaines stratégies marketing sont conçues à la recherche d’un plus grand succès commercial et d’un meilleur positionnement de la marque.
Canaux en ligne
Les entreprises disposent de plusieurs types de leads comme les « co-inscriptions » de personnes qui saisissent leurs données personnelles sur la page, mais qui ne sont vraiment intéressées par aucun de leurs services. Et enfin les leads qualifiés, ceux qui ont effectivement un objectif d’achat précis.
En appliquant des stratégies de génération de leads de manière efficace et avec une stratégie claire, il est possible de capter le pourcentage d’utilisateurs dont l’entreprise a besoin pour atteindre ses objectifs. Pour plus d’efficacité, les meilleurs professionnels peuvent être embauchés pour une expérience gagnante.
Les mécanismes de recherche d’une génération de leads affirmée sont appliqués sur Internet dans une campagne intelligemment dirigée. Les plus utilisés sur la plateforme en ligne sont les suivants :
• Affichage publicitaire. Lorsque vous concevez des bannières créatives et attrayantes, l’utilisateur cliquera pour trouver la solution dont il a besoin. Il est important de répondre à cette attente et de ne pas recourir à de la publicité trompeuse.
• Publicité par e-mail. L’envoi d’e-mails aux utilisateurs doit être effectué après ou en même temps que la segmentation des leads dans le cadre d’une étude de marché afin d’augmenter les chances que la personne ouvre l’e-mail et qu’il ne soit pas directement envoyé dans le spam. Certains aspects à étudier sont les habitudes de consommation, le calendrier, l’offre de promotions, la langue et le ton de communication.
• Réseaux sociaux . Cela nécessite une expertise particulière de la part de l’équipe créative pour éviter d’envahir l’espace de l’utilisateur dans son compte. Le contenu pour Facebook, Twitter, Instagram ou tout autre réseau social doit être soigneusement conçu et aller droit au but : offrir un coupon, un billet pour un concert ou un concours attractif.
• Moteurs de recherche. L’investissement dans l’utilisation des publicités sur Google, Yahoo et Bing va directement aux utilisateurs qui recherchent un certain type d’informations sur ce dont ils ont besoin d’un service ou d’un produit. Un autre avantage de cette stratégie est la possibilité d’appliquer la géolocalisation pour l’achat et la vente d’un bien immobilier ou la publicité d’un restaurant.
• Marketing vidéo. La culture d’aujourd’hui est totalement audiovisuelle et interactive. Une vidéo d’une minute contenant des informations utiles suscite l’intérêt des personnes, qui entreront sûrement sur la page de destination de l’entreprise à la recherche de plus de contenu.
Chaînes hors ligne
Les stratégies externes à Internet et héritées du marketing traditionnel sont également des outils à considérer pour les intégrer efficacement aux stratégies en ligne. Parmi les plus populaires figurent :
• L’organisation ou la participation à des événements. L’investissement d’argent et de temps dans ce type d’activités doit s’accompagner d’une stratégie créative cohérente avec le type de produit proposé par l’entreprise. Par exemple, si vous êtes une marque de cosmétiques de beauté, vous pouvez offrir un ticket pour concourir pour un kit de nettoyage du visage en échange de l’enregistrement de vos données personnelles, y compris votre email.
• Marketing de rue. Des activités sont réalisées dans la rue telles que des flashmob, des performances, l’utilisation de MUPI et de PLV. Lors de la planification, le lieu et l’heure sont choisis, ainsi que le paiement de toute taxe à la mairie pour l’utilisation de l’espace public à ces fins. Elle cherche également à profiter de la célébration d’une date particulière comme la Saint-Valentin pour intervenir dans le mobilier urbain et informer sur une promotion unique.
• Télévision . Les publicités sont efficaces car les entreprises investissent dans des programmes plus économiques et il existe une partie de la population qui regarde encore la télévision de manière traditionnelle et qui suit fidèlement ces messages. Pour plus d’efficacité, les créatifs doivent vérifier au préalable si leurs leads consomment ce type de ressources.
Canaux en ligne et hors ligne
Dans les moteurs de recherche de leads qualifiés, l’effort créatif ne doit pas être négligé car il est communiqué au secteur potentiel qui va acheter le produit. C’est pour cette raison que la campagne doit être étudiée au préalable avec les avantages et les inconvénients de l’application de tel ou tel outil, et en identifiant quel est le moment le plus pertinent pour mettre en œuvre ces actions de marketing de contenu.
Par exemple, l’entreprise de cosmétiques peut intégrer sa participation à une conférence et faire l’annonce sur son site officiel en invitant les consommateurs à enregistrer leur adresse e-mail ou à partager l’annonce sur leurs réseaux sociaux pour gagner un nettoyage du visage gratuit lors de cet événement.
Ainsi, les avantages de chacune des plateformes sont utilisés pour gagner plus de clients , l’entreprise est visualisée et positionnée dans les principaux moteurs de recherche Internet et dans l’esprit des leads, cultivant durablement la communauté de followers et de clients fidèles à la marque.
Il est possible de trouver de bons spécialistes du marketing en ligne et hors ligne , qui étudient l’entreprise et ses concurrents pour savoir exactement quels sont les canaux les plus efficaces pour lancer une nouvelle gamme de produits ou pour mettre en œuvre une bonne stratégie de génération de leads.
