Como fazer uma prospecção telefônica eficaz

O que é prospecção por telefone e para que serve?

A prospecção por telefone , bem utilizada, é uma poderosa ferramenta de vendas. Esta é quase a única forma de um vendedor interagir em tempo real com o lead, principalmente quando ele pertence a uma geração relutante em utilizar tecnologias alternativas, como a videoconferência. Neste contato devemos nos apresentar e informar sobre nosso produto , ouvindo. às necessidades do cliente, mas sem tentar fechar a venda agora.

O objetivo da prospecção por telefone é conquistar a confiança do lead por meio da escuta ativa e permitir que ele tire todas as dúvidas que tiver. A prospecção telefónica reduz o tempo de procura de novos clientes e os custos (especialmente custos de transporte) e permite estabelecer um verdadeiro vínculo de confiança e proximidade entre vendedores e prospects.

Antes de falar sobre como prospectar por telefone e quais ferramentas podem nos interessar mais, acreditamos ser importante esclarecer alguns conceitos e destacar erros de comunicação que reduzem a eficácia de muitas campanhas.

Diferença entre prospect e lead

Os anglicismos lead e prospect às vezes são usados ​​de forma intercambiável no marketing, e isso é um erro grave. Ambos são, falando em linguagem coloquial, clientes potenciais, mas devemos abordá-los de forma diferente para aumentar as possibilidades de vendas.

Um lead é um contacto, uma empresa ou pessoa com quem pode comunicar, quando chegar a hora, porque subscreveu uma newsletter ou deixou um comentário e autorizou que estes dados possam ser utilizados no futuro para fins informativos ou comerciais. Quando você compra ou aluga um banco de dados para telemarketing , o que você obtém é uma lista de leads nos quais deverá então trabalhar com lead score.

Porém, um prospect é um cliente potencial que se adapta ao perfil do seu cliente ideal, tem dinheiro para adquirir seu produto ou serviço e é responsável por tomar decisões de compra ou contratação do que sua empresa vende.

Cada cliente potencial é primeiro um cliente potencial, mas nem todos os clientes potenciais se tornam clientes potenciais.

Vantagens e desvantagens do telemarketing em comparação com outras estratégias de prospecção

Ao falar sobre as vantagens e desvantagens do telemarketing , vamos supor que você está aplicando corretamente os tipos de ações de telemarketing e a forma de comunicação mais adequada para cada etapa e cada cliente .

Portanto, já vemos a grande desvantagem da prospecção por telefone, que é que muitos vendedores não sabem como funciona o telemarketing . Às vezes, até mesmo os encarregados de liderar uma equipe.

• A principal vantagem é o tratamento próximo e como podemos sanar dúvidas e objeções no momento, praticando sempre a escuta ativa e nos adaptando ao tipo de potencial cliente.

No contato inicial, quando nos apresentamos e nos informamos sobre nosso produto, podemos obter informações muito úteis do lead e da buyer persona, se analisarmos os dados obtidos em grandes campanhas. Quando nos comunicamos por email, por exemplo, nós Não costumamos levantar todas as dúvidas e objeções tão espontaneamente como fazemos numa conversa.

Se nos concentrarmos no facto de que o nosso produto ou serviço irá resolver o problema de um cliente, quanto mais informações sobre como ele se sente e no que realmente está interessado (preço, assistência em caso de avaria, período de garantia…), multiplicamos o taxa de conversão. Obtemos essas informações subjetivas e um tanto pessoais quase exclusivamente por meio de telemarketing, às vezes com a ajuda de algumas ferramentas novas.

• Outra das grandes vantagens do telemarketing é a facilidade com que nos permite limpar uma base de dados , eliminando contactos com dados errados e leads que indicaram, sem dúvida, que não têm interesse no nosso produto nem agora nem no futuro. um futuro.
• A parte menos agradável do telemarketing é que ele é intrusivo . Insistimos na comodidade de definir um cronograma de comunicação com os leads captados através de uma landing page, interessados ​​em saber mais sobre nossa empresa ou sobre um serviço específico, mas como acertar com quem preencheu mais um formulário de contato? simples e com bases de dados fornecidas por terceiros com autorização dos clientes?

Existem muitas ferramentas de prospecção por telefone , embora talvez as mais importantes pertençam ao grupo CRM ( Customer Relationship Manager ). No entanto, também existem ferramentas interessantes baseadas em inteligência artificial, que nos ajudam a otimizar a comunicação com o nosso potencial cliente em contactos futuros. Lembre-se que o primeiro telefonema não deve tentar fechar uma venda, mas sim informar e criar um vínculo de confiança.

Dicas e boas práticas quando a campanha estiver em andamento

A seguir veremos uma série de dicas para prospecção por telefone , independentemente de administrarmos uma base de dados ou já atendermos leads que solicitaram informações:

• Utilize um CRM , ou seja, um sistema de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) que permite às equipes de vendas ter uma visão mais completa de seus potenciais clientes, bem como acessar as informações necessárias para realizar uma ligação com sucesso.
• Uma ferramenta de automação é uma ajuda importante e melhora a eficiência da prospecção por telefone, se utilizada de forma otimizada para cada tipo específico de prospecção por telefone. Por exemplo, permitem que as chamadas sejam agendadas para se adaptarem ao horário indicado ou escolhido por um lead , evitando que a nossa chamada seja inoportuna ou incómoda. Eles também permitem rastreamento de leads e análise de dados. Ferramentas de automação economizam tempo e confusões , como aquela ligação para o celular do lead durante o horário de trabalho.
• Prepare a ligação, ou seja, a equipe de vendas nunca deve contar com improvisações. Reserve um tempo para pesquisar cada cliente e saber mais sobre ele para ajudar o vendedor a criar uma ligação mais personalizada e eficaz.
• Use uma linguagem apropriada . Links para os conselhos acima. Há clientes que ficam sobrecarregados com detalhes técnicos, enquanto outros desejam ser informados dessa forma ou podem fazer perguntas complexas ao vendedor. Estabeleça quais vendedores serão responsáveis ​​pelo contato telefônico de cada lead. Na dúvida, é melhor optar por uma linguagem simples, que não é desculpa para não poder responder a nenhuma pergunta, embora isso exija uma ligação posterior, outra dia, no horário que mais convier ao cliente (voltamos à necessidade de utilização de ferramentas de automação).
• Ouvir os clientes para lhes oferecer o serviço mais adequado às suas necessidades. É sempre mais fácil fazer uma venda quando resolvemos o problema de um cliente, e fidelizar o cliente se não lhe vendemos um serviço com preço e desempenho muito superiores ao que ele realmente precisava.
• Melhore o rastreamento . Um dos principais problemas da prospecção por telefone é a falta de acompanhamento. É importante que os vendedores garantam o acompanhamento dos clientes em potencial após cada ligação. Por exemplo, se nos dizem que houve uma avaria ou um incidente, devemos telefonar uma vez resolvido para garantir que, de facto, é esse o caso e avaliar o grau de satisfação do nosso cliente. sobre como prospectar por telefone , o acompanhamento deve permitir que o lead tome decisões sem se sentir sobrecarregado, mas também sem correr o risco de uma empresa concorrente fechar o negócio que já tínhamos quase pronto. Novamente, é aconselhável perguntar ao cliente qual intervalo de horários do dia do vendedor é mais confortável para comunicações futuras.

O telemarketing pode ser uma técnica muito valiosa para atrair prospects para a sua empresa ou para fechar vendas, embora seja necessário realizá-lo de forma correta, devido à rejeição inicial de algumas das pessoas que vai contactar. Essa rejeição geralmente tem origem em experiências anteriores, como as más práticas de alguns agentes. Casos de fracasso relativo também podem ser devidos à falta de ferramentas adequadas e de uma estratégia prévia.

adSalsa é uma agência especializada em geração de leads através de diversos tipos de canais. Claro que também trabalhamos a prospecção com telemarketing, seja isoladamente ou integrado a outras táticas. Pode delegar-nos ou pedir-nos aconselhamento para a sua empresa, onde lhe proporemos as técnicas de marketing com maior possibilidade de sucesso consoante a sua empresa ofereça serviços B2B ou B2C e o nicho de mercado.