As ações de marketing não estão apenas focadas em aumentar a notoriedade e presença digital de uma marca, mas também em aumentar as suas vendas . Atendendo a este objetivo, é imprescindível que tanto a equipa de marketing como a equipa de vendas conheçam todas as ferramentas e métodos eficazes ligados ao marketing e vendas, e a pontuação de leads é uma delas.
Mas por que isso é tão importante? É evidente que a geração de leads é e será a metodologia mais eficaz para atingir o cliente ideal . Porém, não se trata da quantidade de leads captados, mas sim da sua qualidade.
Então, é preciso começar com o pé direito e definir a buyer persona, segmentar a base de dados e qualificar os tipos de leads para trabalhar o nível de interesse de quem está preparado para comprar e se tornar verdadeiro cliente. É aqui que a pontuação de leads assume um papel de destaque e hoje vamos revelar tudo o que você precisa saber sobre essa estratégia.
Como é definida a pontuação de leads e para que serve?
A pontuação ou classificação de leads é um conjunto de ferramentas de marketing que ajuda a tomar decisões sobre leads. Como se faz? O sistema de pontuação de leads usa informações extraídas de dados de contato e outros dados de clientes para avaliar um lead em termos de seu valor potencial. Ou seja, é um processo que permite aos profissionais de marketing decidir quais leads precisam ser atraídos mais rapidamente devido ao seu perfil de cliente potencial.
Para que serve? Especificamente, a pontuação de leads é uma técnica usada para medir leads e qualificá-los de acordo com seu valor dentro do processo de compra. Graças a esta pontuação, as equipas de marketing e vendas podem determinar com precisão o estado dos leads e o seu grau de interesse nos produtos ou serviços da marca.
Da mesma forma, a pontuação de leads de clientes potenciais é frequentemente usada como parte de uma plataforma de automação de marketing (MAP). Neste caso, os potenciais clientes são pontuados com base no seu comportamento e depois redirecionados para uma das diferentes campanhas de marketing com base na pontuação obtida. Sem dúvida, esta ação leva a aproveitar ao máximo os recursos, concentrando-se apenas nos potenciais clientes com maior probabilidade de se tornarem clientes reais.
O que deve ser levado em consideração ao executar a pontuação de leads
O sucesso desta técnica depende da correta execução e, para alcançá-la, é necessário partir de uma estratégia sólida de inbound marketing que envolva métodos eficazes como Geração de Leads e Nutrição de Leads: Dos emails aos clientes . Portanto, para lhe dar uma visão mais clara, detalharemos a seguir as considerações a serem levadas em consideração quando se trata de pontuação de leads.
Defina informações demográficas ou da empresa
Muitos subestimam a importância de conseguir uma segmentação demográfica precisa, pois este parâmetro é decisivo para a pontuação de leads. Especificamente, as informações demográficas são de grande ajuda para determinar o que é um lead de marketing e compreender seu comportamento para posteriormente focar seu interesse em produtos ou serviços específicos.
Para aproveitar ao máximo essa etapa, a melhor forma é oferecer um formulário com as principais perguntas dentro da landing page. Isso nos permite descartar aqueles leads que não são compatíveis com o que a marca oferece e investir recursos e tempo naqueles cujo perfil de necessidades é de interesse do funil de vendas.
Da mesma forma, no caso de empresas B2B, é importante incluir questões estratégicas que nos permitam conhecer o tipo de empresa e o seu nicho com o intuito de pontuar estes leads com base nas suas respostas.
Conduta on-line
O comportamento do cliente no site é essencial para executar a pontuação de leads. Por isso é imprescindível oferecer uma página web com um excelente design que permita ao usuário uma boa interação com a interface .
Neste caso, a equipe especializada de marketing se encarregará de avaliar as ações dos usuários dentro do site a partir de pesquisas, downloads ou formulários preenchidos, para citar alguns exemplos. Cada ação receberá uma pontuação dentro da pontuação do lead que permitirá qualificar o lead de acordo com seu interesse.
Comportamento nas redes sociais
Otimizar a presença de uma marca ou empresa nas redes sociais é uma característica fundamental que contribui para o lead score. E a interação dos leads nessas plataformas permitirá que você tenha uma visão mais clara do grau de interesse deles pelo que é oferecido.
O fato dos leads compartilharem, comentarem ou salvarem publicações nas redes sociais servirá para estabelecer uma pontuação ou qualificação dentro do lead score.
Conduta em relação ao envio de e-mail
Outro parâmetro valioso que facilita a execução desta técnica de forma eficaz é o nível de interação do usuário com as campanhas de email, que vai além da assinatura da newsletter.
Especificamente, o que realmente nos permite avaliar o seu comportamento é a forma como respondem aos e-mails. Assim, aqueles leads que, além de abrirem o email, cumprirem o call to action, receberão uma pontuação maior do que aqueles que assinaram a newsletter, mas não abrem os emails.
Que vantagens a pontuação de leads oferece?
A pontuação de leads é a forma de identificar e priorizar clientes em potencial com base na probabilidade de conversão em vendas. Portanto, é necessário elencar suas vantagens:
- Otimiza a segmentação da base de contatos das empresas.
- Você pode detectar quais clientes em potencial valem a pena perseguir, dada a alta probabilidade de se tornarem clientes reais.
- Permite um melhor investimento de recursos e tempo ao focar estratégias nos melhores potenciais clientes, em vez de continuar a tentar convencer outros que não são compatíveis com o perfil da marca.
- Ele permite que você acompanhe com precisão o andamento das ações em direção aos objetivos de vendas.
- Graças à pontuação de leads é possível personalizar campanhas de marketing digital.
- É uma das estratégias mais significativas para otimizar o retorno do investimento ou ROI.
Sem dúvida, é uma técnica indispensável para aumentar as vendas e os lucros de uma empresa sem riscos de perdas.
