Dentro de uma estratégia de marketing, podem-se empregar diferentes métodos para criar oportunidades de venda com nossa persona compradora ou cliente em potencial. Entre eles, estão o uso das redes sociais, a criação de uma landing page ou o email marketing. Tudo isso com o objetivo de vender um produto ou serviço. Nesta ocasião, queremos falar sobre o funil de vendas, também chamado de funil de conversão, funil de vendas ou funil de marketing. Mas, afinal, sobre o que estamos falando?
No marketing digital, existem muitos termos que são dados como certos, mas mesmo sabendo seus significados literais, muitas vezes não fica claro o que é e, principalmente, como pode ser aplicado na própria empresa. Vamos tentar esclarecer todas as dúvidas a esse respeito. Um funil de vendas seria um sistema muito simples que atrai um desconhecido, transforma-o em lead e, finalmente, o converte em cliente. É algo fácil, não é? Na teoria, sim. Agora, o difícil será saber como executá-lo para que, de fato, o processo de venda seja concluído e esse desconhecido se torne um cliente.
Como você pode imaginar, neste funil de vendas, a empresa que planeja usá-lo deve criar uma série de etapas a serem seguidas, que servirão para entrar em contato com o público-alvo. São as chamadas etapas do funil de vendas.
Começando pelo mais básico, ou seja, a atração dessas pessoas, podemos apontar que o processo começa com a geração de leads e terminará na fase de conversão, quando o indivíduo tiver mostrado um interesse real no que está sendo oferecido.
Antes de explicar como aplicar o funil de vendas, é importante deixar claro que ele deve ser considerado por qualquer empresa, especialmente aquelas que têm lojas online, como uma maneira adicional de gerar oportunidades de negócios, conhecendo melhor os possíveis clientes, aumentando a produtividade da empresa e melhorando o relacionamento com a equipe de vendas.
Quer testar esta estratégia? Continue lendo!
Estratégia do funil de vendas ou funil de vendas
Criar uma estratégia de funil de vendas é perfeito para acompanhar as vendas que estão ocorrendo em um negócio e controlar o ROI. Ao mesmo tempo, também permite avaliar os pontos de contato entre a empresa e os possíveis clientes, aprendendo com os acertos e tentando corrigir os erros para obter sempre uma conversão maior.
É fundamental, neste sentido, saber em qual fase o usuário se encontra para oferecer a ele exatamente o que precisa. No início, será mais informação, tentar explicar o que está sendo oferecido. Depois, por que isso é interessante para ele e, finalmente, acompanhá-lo até as vendas. Isso é a base, na verdade, do inbound marketing.
A chave de toda essa estratégia está em conseguir leads. É por isso que usar o ímã de leads, que consiste em criar conteúdo de valor para o usuário, de forma gratuita, para que ele deixe seus dados de contato, é essencial.
Não se assuste, pois, embora seja uma estratégia de marketing digital bastante complexa, basta seguir seus passos para poder aplicá-la e obter bons resultados.
1- Entrar em contato
Esta é a primeira etapa do funil. Aqui, trata-se de identificar os possíveis clientes potenciais e, claro, atrair. As formas de atrair essas pessoas podem ser bem diferentes, mas todas válidas.
Falamos do marketing tradicional, mas também do uso do marketing de conteúdo para que eles cheguem até nós por meio de informações que possam interessá-los ou pelos próprios diretórios oficiais. Em qualquer caso, o usuário poderá interagir e deixar seus dados de contato. Este é o início de tudo.
Depois de obtermos as informações necessárias, o que precisamos fazer é classificá-las por meio de filtros para saber se essas pessoas podem ser interessantes ao realizar um investimento. Aqui entra em jogo, é claro, o ROI. E, se for o caso, se tivermos pessoas interessadas no tipo de produto ou serviço oferecido, continuamos em frente.
2- Criar uma landing page
Já entramos em contato com os potenciais clientes, os atraímos e, além disso, os classificamos. Para aqueles que são de nosso interesse, é uma boa ideia criar uma landing page ou página de destino. Ou seja, continuamos com o funil e com o caminho que traçamos, direcionando essas pessoas para onde nos interessa.
A vantagem de uma landing page é que ela é como uma mini página da web de nosso site, na qual mostramos apenas o que queremos transmitir. Por exemplo, um único bem ou serviço, uma novidade, uma promoção… para que o cliente em potencial não se perca e tenha apenas uma coisa para a qual direcionar toda a sua atenção. Em geral, e graças à landing page, o número de conversões costuma aumentar, e os próprios usuários as valorizam positivamente porque chegam a um local onde recebem algo de valor.
3- Ficar com os dados
Agora temos o usuário onde queríamos. Ele não está na rede, perdido, dando voltas e procurando algo que possa gostar. Ele está em nossa página, em nossa landing page, vendo o que oferecemos e nada mais. Dentro da landing page, é fundamental que o usuário tenha, por meio de um formulário, a possibilidade, de maneira simples, de deixar seus dados.
Isso pode parecer bobagem ou um detalhe menor, mas está comprovado que quanto melhor for a experiência do usuário, quanto mais fácil for para ele o processo, melhores resultados podemos obter. Se tivermos dúvidas, basta fazer o teste com alguém de fora da empresa para ver se esse caminho é agradável e fácil ou o contrário.
Os dados dos usuários são muito valiosos para qualquer empresa e permitirão, ao longo do tempo, continuar mantendo o contato, não perder esse vínculo e, portanto, vender e criar um relacionamento.
4- Sempre ser grato
O tempo é ouro e, em uma sociedade onde todos parecem estar apressados, ainda mais. Não esqueçamos também que a concorrência, em qualquer setor, é agora muito maior graças à internet. Depois que o usuário deixou seu registro, não é uma má ideia ter um gesto de gratidão com ele. Isso já está criando uma imagem da empresa.
O gesto pode ser um cupom, como um presente extra ao fazer uma compra ou, simplesmente, informações que sabemos que a pessoa valorizará. Em alguns casos, até mesmo a oferta do download de um livro eletrônico. Esta última etapa pode ser fundamental se o objetivo do nosso funil de vendas for a geração de leads. De qualquer forma, é melhor encerrar esta etapa da melhor maneira possível. O fato de o possível cliente ficar com uma boa lembrança também ajudará a fazer propaganda da empresa quase sem perceber e a atrair outros clientes em potencial.
5- As vendas
Como mencionamos anteriormente, na realidade, o objetivo de um funil de vendas pode ser muito variado, mas podemos dizer que as vendas são sempre algo positivo para qualquer empresa. Se nosso funil tem as vendas em mente, com esse mesmo agradecimento do qual falamos, podemos apresentar o produto ou serviço que desejamos oferecer.
Assim, parece algo muito menos forçado. É como se já tivéssemos dado um passo adiante na relação entre empresa e cliente e, quase como um amigo, estivéssemos dando um conselho sobre algo que pode interessar a ele. Não é uma simples venda onde o produto ou serviço é exposto e basta, e é por isso que é tão eficaz. Claro, para que a venda seja concluída, devemos acompanhar o possível cliente desde o início até o final e facilitar cada etapa, incluindo os métodos de pagamento.
6- Processo de pagamento
Pode ser que isso ainda não tenha acontecido com você porque a maioria das empresas percebeu esse detalhe e se apressou em melhorar seu site, mas o que você pensaria se, depois de investir seu precioso tempo, na hora de pagar, tivesse problemas? Por um lado, gera desconfiança. E aqui é preciso destacar uma ideia muito importante.
Ganhar a confiança dos clientes não é fácil, requer tempo e constância. Por outro lado, mesmo no caso em que a confiança não desempenhe um papel importante, será pelo menos irritante não poder pagar com os métodos de pagamento disponíveis. Pode ser que alguém se dê ao trabalho de tentar usar o que lhe é solicitado, mas há uma grande probabilidade de que esse cliente se perca.
7- O fechamento
Agora que fizemos tudo o que foi mencionado anteriormente, é hora de fechar a operação e, portanto, o funil de vendas da melhor maneira possível. É preciso ter em mente que, com a internet, os usuários se informam e alertam outros possíveis usuários. Isso significa que, se deram o passo de nos escolher entre todas as opções do mercado, dedicaram tempo ao nosso site, demonstraram interesse e, finalmente, deram o passo de comprar o que oferecemos, não podemos decepcioná-los.
Seria como jogar fora todo o investimento feito. O que é oferecido, o produto ou serviço, deve chegar como indicado, na data estabelecida, e manter, se necessário, um atendimento ao cliente impecável. Somente assim podemos garantir, de certa forma, que ele voltará quando precisar e que, além disso, nos recomendará a outras pessoas.
Como resumo de tudo o que vimos, podemos concluir que qualquer empresa pode se beneficiar de um funil de vendas se souber como usá-lo. Com esses funis, conseguimos:
Gerar confiança, o que é fundamental na era digital, onde o contato humano foi perdido.
Transformar desconhecidos em clientes, ou seja, aumentar o número de pessoas que podem ter interesse no que é oferecido. Muitas pessoas que recebem publicidade direta não estão prontas para comprar, e é por isso que o funil é tão eficaz, pois as acompanha em cada etapa e torna mais fácil convertê-las em clientes reais.
Aumentar a receita, independentemente do que esteja sendo vendido, que é o objetivo de qualquer empresa e o que permite que ela cresça, se desenvolva e se mantenha ao longo do tempo.
Por fim, lembre-se de que, para criar um funil de vendas eficaz, é importante ter o modelo de negócios definido, saber quem é a persona compradora, ter uma oferta irresistível, contar com tráfego, oferecer conteúdo interessante e ter uma landing page e um ímã de leads potentes.
