Desde siempre, los propietarios de diferentes negocios se han centrado únicamente en obtener tasas de conversión más altas, algo que es muy importante porque al final es lo que supone el éxito de una empresa, ya que las conversiones se suelen traducir en dinero. Para que una persona acabe adquiriendo un servicio, tiene que encontrar el sitio web adecuado y para ello la gran mayoría de propietarios de un negocio, invierte dinero en la publicidad. No obstante, existen formas de obtener más tráfico web centrándose directamente en la generación de oportunidades de venta.
Es una forma de conseguir una buena base de leads a los que puedes alimentar con ventajas, ofertas…. y a su vez conseguir conversiones.
Incrementa tus Leads y Ventas a través de la Optimización de la Conversión
Prácticamente todo el trabajo de marketing que una compañía web realiza tiene como objetivo el aumento de los leads y, por lo tanto, la mejora de la tasa de conversión que hará que negocio sea viable. No obstante, esto no es una tarea sencilla, por lo que conviene tener presentes algunos aspectos importantes.
Aclarando conceptos
Lo primero que hay que hacer antes de entrar en materia es aclarar tanto el concepto de lead como el de tasa de conversión, CRO por sus siglas en ingles.
Los leads propiamente dicho no son más que los usuarios que llegan hasta una página web y realizan una acción deseada por parte de la empresa. Normalmente, esta acción es el registro como usuario de la misma, algo que permite agrandar la base de datos de contacto con la que trabaja la compañía y, por lo tanto, su campo de acción. No obstante, la acción también puede estar relacionada con la suscripción a una newsletter o con cualquier otra cosa que se desee.
Comprendiendo lo anterior es más fácil entender los que es la CRO. Esta no es más que la tasa de aquellos usuarios que se convierten en compradores o consumidores del sitio web. Es decir, el concepto que definimos anteriormente es el bruto de los usuarios que se registran o que siguen la newsletter de la compañía mientras que este segundo término hace referencia a aquellos que dan el salto y consumen los productos de una forma habitual.
Estrategias para la optimización de la conversión
Una empresa puede estar viendo como su número de leads no deja de crecer pero comprobar como al mismo tiempo la CRO se mantiene estable e incluso disminuye. En esta situación hay un grave problema, ya que aunque se llegue a un mercado más amplio se están perdiendo potenciales clientes.
Para evitar la situación existen diferentes estrategias que pasan por un análisis pormenorizado de las campañas de marketing realizadas con el fin de atraer nuevos usuarios y, por supuesto, con el objetivo final de fidelizarlos consiguiendo ese ciclo de compra completo.
Un aspecto clave en todo ello y que por ser muy básico suele pasarse por alto es el empleo de un call to actionerróneo. Es tan fácil colocarlo en lugares inadecuados de la web o sepultarlo entre toneladas de contenido intrascendente que lo normal es que el recurso pierda toda su efectividad.
De igual modo, la estrategia de marketing para empresas que trabajan en la web pasan por una correcta difusión de su mensaje sin llegar a caer nunca en técnicas demasiado agresivas que alejen a los clientes.
Otro buen criterio para aumentar la CRO es crear espacios virtuales claros y diáfanos en los que el usuario obtenga lo que busca con rapidez. Con esto se quiere indicar que el diseño de una página web debe ser todo lo simple que se pueda, y es que hay muchas ocasiones en las que lo más sencillo tiene la clave del éxito empresarial.
En definitiva, convertir al lead generado en un nuevo cliente es algo delicado para lo que se debe seguir una estrategia muy concreta, algo para lo que tenemos la solución que necesitas en cada momento.
Estrategias de generación de leads que pueden Aumentar tus Ventas
Ahora que ya tienes una base de datos extensa con un número significativo de leads, ¿cuál es el siguiente paso para convertir esos contactos en ventas?
El lead generation es una estrategia de Inbound Marketing que suma dos técnicas diferentes destinadas a conocer mejor a tus leads. Por un lado, te permite clasificar estos contactos y otorgarles una puntuación (lead scoring); y por otro, potencia la maduración de estos clientes potenciales hasta convertirlos en clientes reales (lead nurturing).
Dicho de otro modo: las estrategias de lead generation te otorgan un mejor conocimiento de tus leads. Y esto te permite no solo generar más oportunidades de venta, sino también mejorar el ratio de conversión.
Gracias a estas técnicas, sabrás en cada momento qué necesidades tienen tus clientes potenciales o qué temores les impiden efectuar la compra. También conocerás mejor sus comportamientos típicos y en qué etapa del buyer’s journey se encuentran: descubrimiento, consideración o decisión.
Veamos ahora en qué consisten cada una de estas estrategias de lead marketing.
Lead scoring
El principal cometido del lead scoring es proporcionarte la información necesaria para clasificar a tus leads según el grado de oportunidad de negocio que representa cada uno. Lo que hace el scoring en realidad es estudiar las características de cada lead; y más importante aún si cabe, el interés que muestra cada uno por tu empresa.
Los datos que proporciona el propio lead al rellenar el formulario de tu landing page te ofrecen un perfil que luego tú puedes comparar con tu buyer persona, es decir, tu cliente ideal: edad, trabajo, área de residencia… Esto es lo que se denomina información explícita.
Pero también puedes obtener información implícita de tus leads. Por ejemplo, puedes saber si abre tus correos, si se descarga los activos o qué páginas visita. Estos datos hacen referencia a sus comportamientos.
En definitiva, a través del lead scoring puedes priorizar a los leads que representan mayores oportunidades de negocio. Si tu estrategia de Inbound Marketing genera una cantidad importante de leads, el scoring será una herramienta imprescindible para separar el trigo de la paja.
Y si tus leads aún no están pensando en comprar, puedes guiarles hacia ese momento mediante el lead nurturing.
Lead nurturing
El objetivo del lead nurturing es establecer relaciones personalizadas con los leads, de modo que ellos también obtengan algún beneficio de cada fase del buyer’s journey.
- Fase de descubrimiento. Para que el lead pueda identificarte como referente, necesita información útil.
- Fase de consideración. El lead ya conoce tu marca. Para identificarse con ella, necesita conocer las opiniones de otros clientes.
- Fase de decisión. El lead quiere conocer mejor tu oferta. Necesita asesoramiento experto.
En resumen, las estrategias para generar leads no bastan por sí solas para convertir los leads en ventas. Necesitas ir un paso más allá y recoger los datos que te permitan diseñar estrategias de contenidos que generen valor para tus buyer persona.
Claves Eficaces de para generar leads
Gracias a las nuevas tecnologías tu empresa puede conocer más acerca de sus potenciales clientes a través de la técnica conocida como lead generation. Con esta herramienta se crea una base de datos de eventuales compradores. A través de la implementación de leads adecuados puedes sumar más clientes. Un lead adecuado contiene todos los datos que tu empresa necesita para poder iniciar una comunicación directa con cada cliente potencial.
Una vez establecido el contacto podrás llevar a cabo un marketing digital que sea de valor para el posible comprador. Ahora bien, ¿cómo se consigue el éxito con el uso de éstos? Se alcanza ganando la confianza de tus clientes a través de impactos, es decir, ofreciéndoles contenidos de valor que los clientes utilizarán para resolver sus dudas y solucionar sus problemas. Al generar contenidos se conducirá al cliente hacia la venta.
Ingredientes claves para generar leads en el marketing digital
Landing pages: formularios incluidos en las páginas web que se construyen bien sea con programación HTML, WordPress a través de plugins, páginas web dedicadas a la creación de formularios, o con plataformas especializadas. Puedes colocar el landing page en cada artículo de tu website, en el home o instalarlo en la barra lateral.
Llamadas a la acción (CTA): se trata de un botón o un banner que requiere de un diseño atractivo y profesional, y que exhorta al cliente para que lo pulse.
Rutas para conseguir leads, y por lo tanto, captar nuevos clientes
Newsletters: consiste en una de las formas de hacer email marketing y es el envío de boletines de noticias periódicas. Es un medio eficaz para mantener a tus potenciales clientes informados y poder fidelizarlos. No da resultados inmediatos, pero es ideal si lo combinas con otras herramientas.
Vídeos: abre un canal de YouTube y utiliza esta vía para crear vídeos que expliquen cosas en concreto.
Webinars: es otra ruta para ganar visibilidad y posicionamiento en el mercado. A través de un webinar puedes mostrar tu “know how”. Existe, además, la posibilidad de hacerlo en vivo a través de YouTube Live.
Participación: si posees un blog entonces puedes formular preguntas, generar debates e incluir comentarios de clientes potenciales acerca de un tema en particular. Así, darás autoridad al futuro consumidor de tu producto o servicio.
Ebooks: se trata de plasmar contenido de valor en libros digitales para lograr que tus futuros clientes se suscriban y lo obtengan.
Podcast: puedes conseguir un lead generation a través de grabaciones de audio sobre diversos aspectos que ayudan a resolver problemas, o simplemente atraer la atención del cliente potencial hacia un contenido que le interesa.
Participación en foros: aporta perspectivas de valor en tus mensajes e incluye una firma con una llamada a la acción.
Servicios: utiliza opciones como Facebook Lead Ads y servicios similares que ofrecen Instagram y Linkedin. Estos servicios se comprometen a mejorar la visibilidad de tu website y generar mejor interacción por parte de los clientes potenciales.
Por lo tanto si lo que estás buscando es captar nuevos clientes, estas son las mejores rutas para conseguir leads de buena calidad.
Las tiendas y negocios online buscan identificar cuáles son los usuarios más interesados en uno de sus productos o servicios e invertir un mayor esfuerzo creativo en ellos para concretar la venta y su fidelización. A estos consumidores se les denominan «leads cualificados» y representan el potencial de clientes más importante para una empresa.
Con el propósito de atraerlos, se diseñan ciertas estrategias de marketing en busca del mayor éxito de ventas y posicionamiento de la marca.
Canales online
Las empresas tienen varios tipos de leads como los «co-registros» de personas que ingresan sus datos personales en la página, pero que realmente no están interesadas en ninguno de sus servicios. Y finalmente los leads cualificados, aquellos que sí tienen un objetivo específico de compra.
Al aplicar las estrategias de generación de leads de una manera eficiente y con una estrategia clara, se logra captar el porcentaje de usuarios que requiere la compañía para el logro de sus objetivos. Para una mayor efectividad, se pueden contratar a los mejores profesionales para una experiencia ganadora.
Los mecanismos en busca de un lead generation asertivo se aplican en Internet en una campaña inteligentemente dirigida. Los más utilizados en la plataforma online son los siguientes:
• Publicity display. Cuando se diseñan banners creativos y atractivos, el usuario hará clic para buscar la solución que necesita. Es importante cumplir con esa expectativa y no hacer uso de la publicidad engañosa.
• Email marketing. El envío de correos electrónicos a los usuarios debe hacerse después o a la vez que una segmentación de los leads en el contexto de una investigación de mercado para aumentar las probabilidades de que la persona abra el correo y éste no vaya directamente al correo no deseado. Algunos aspectos que se deben estudiar es el hábito de consumo, el horario, oferta de promociones, idioma y tono de la comunicación.
• Redes sociales. Esto requiere de una pericia especial por parte del equipo creativo para evitar invadir el espacio del usuario en su cuenta. El contenido para Facebook, Twitter, Instagram o cualquier otra red social debe ser cuidadosamente diseñado e ir directamente al blanco: ofrecer un cupón, una entrada a un concierto o un concurso atractivo.
• Buscadores. La inversión en el uso de anuncios en Google, Yahoo y Bing, va directamente a los usuarios que buscan algún tipo de información sobre lo que necesitan de un servicio o un producto. Otra ventaja de esta estrategia es la posibilidad de aplicar la geolocalización para la compra y venta de inmuebles o publicidad de un restaurante.
• Vídeomarketing. La cultura actual es totalmente audiovisual e interactiva. Un vídeo de 1 minuto con información útil despierta el interés de las personas, que seguramente van a entrar a la landing page de la empresa en busca de más contenidos.
Canales offline 
Las estrategias externas a Internet y heredadas del marketing tradicional, también son herramientas a considerar para integrarlas de forma eficiente con las estrategias online. Algunas de las más populares son:
• Organización o participación en eventos. La inversión de dinero y de tiempo en este tipo de actividades, debe estar acompañada de una estrategia creativa coherente con el tipo de producto ofertado por la empresa. Por ejemplo, si se trata de una marca de cosméticos de belleza, se puede ofrecer un ticket para concursar por un kit de limpieza facial a cambio de registrar sus datos personales, incluido su correo electrónico.
• Street marketing. Se realizan actividades en la calle como flashmob, performances, uso de MUPIs y PLV. Durante la planificación, se escoge el lugar y la hora así como el pago de algún impuesto al ayuntamiento por el uso del espacio público para estos fines. También se busca aprovechar la celebración de una fecha especial como San Valentín para intervenir en un mobiliario urbano e informar sobre una promoción única.
• Televisión. Los anuncios son efectivos ya que las empresas invierten en horarios más económicos y existe un sector de la población que aún mira la TV de forma tradicional y es seguidora fiel de estos mensajes. Para una mayor eficiencia, los creativos tienen que comprobar previamente si sus leads consumen este tipo de recursos.
Canales online y offline
En los motores de búsqueda de los leads cualificados, el esfuerzo creativo no debe despreciarse porque se comunica al sector potencial que va a comprar el producto. Es por esta razón que la campaña debe ser estudiada previamente con los pros y contras de aplicar una u otra herramienta, y de identificar cuál es el momento más pertinente de implementar estas acciones de marketing de contenidos.
Por ejemplo, la empresa de cosméticos puede integrar su participación en un congreso y hacer el anuncio en su página oficial invitando a las consumidoras a registrar su email o compartir el anuncio en sus redes sociales para ganar una limpieza facial gratis en ese evento.
Así, se utilizan las ventajas de cada una de las plataformas en aras de ganar más clientes, se visualiza y se posiciona la empresa en los principales buscadores de Internet y en la mente de los leads, cultivando de forma sostenida la comunidad de seguidores y clientes fieles de la marca.
Es posible encontrar a buenos especialistas en marketing online y offline, que estudian la empresa y a sus competidores para saber exactamente cuáles son los canales más eficientes para lanzar una nueva línea de productos o para implementar una correcta estrategia de generación de leads.
