Diferentes empresários sempre se concentraram apenas em obter maiores taxas de conversão, o que é muito importante porque no final é o que faz uma empresa ter sucesso, já que as conversões costumam se traduzir em dinheiro. Para que uma pessoa acabe adquirindo um serviço, ela tem que encontrar o site certo e para isso a grande maioria dos empresários investe dinheiro em publicidade. No entanto, existem maneiras de obter mais tráfego na web concentrando-se diretamente na geração de leads.
É uma forma de conseguir uma boa base de leads que você pode alimentar com vantagens, ofertas… e, por sua vez, obter conversões.
Aumente seus leads e vendas por meio da otimização de conversão
Praticamente todo o trabalho de marketing que uma empresa web faz visa aumentar leads e, portanto, melhorar a taxa de conversão que viabilizará o negócio. Porém, esta não é uma tarefa simples, por isso alguns aspectos importantes devem ser levados em consideração.
Esclarecendo conceitos
A primeira coisa a fazer antes de entrar no assunto é esclarecer tanto o conceito de lead quanto o de taxa de conversão, CRO .
Os próprios leads nada mais são do que usuários que acessam uma página web e realizam uma ação desejada pela empresa. Normalmente esta ação é o cadastro como usuário, o que permite ampliar a base de dados de contatos com a qual a empresa trabalha e, portanto, seu campo de atuação. Porém, a ação também pode estar relacionada à assinatura de uma newsletter ou qualquer outra coisa desejada.
Compreender o que foi dito acima torna mais fácil entender o que é CRO. Isso nada mais é do que a taxa daqueles usuários que se tornam compradores ou consumidores do site. Ou seja, o conceito que definimos acima é o número bruto de usuários que se cadastram ou acompanham a newsletter da empresa , enquanto este segundo termo se refere a quem dá o salto e consome os produtos de forma regular.
Estratégias para otimização de conversão
Uma empresa pode estar vendo como seu número de leads continua a crescer, mas ao mesmo tempo vê como o CRO permanece estável e até diminui. Nesta situação existe um problema grave, pois mesmo que se alcance um mercado mais amplo, perdem-se potenciais clientes.
Para evitar a situação, existem diversas estratégias que envolvem uma análise detalhada das campanhas de marketing realizadas com o objetivo de atrair novos utilizadores e, claro, com o objetivo final de fidelizá-los, cumprindo esse ciclo de compra completo.
Um aspecto fundamental em tudo isso, que muitas vezes é esquecido por ser muito básico, é o uso de uma frase de chamariz errada. É tão fácil colocá-lo em locais inadequados da web ou enterrá-lo entre toneladas de conteúdo inconsequente que é normal que o recurso perca toda a sua eficácia.
Da mesma forma, a estratégia de marketing das empresas que trabalham na web passa pela correta divulgação da sua mensagem, sem nunca cair em técnicas excessivamente agressivas que afastem os clientes.
Outro bom critério para aumentar o CRO é criar espaços virtuais claros e abertos onde o usuário obtenha rapidamente o que procura. Isto significa que o design de um site deve ser o mais simples possível, e há muitas ocasiões em que a simplicidade é a chave para o sucesso do negócio.
Resumindo, converter o lead gerado num novo cliente é algo delicado para o qual deve ser seguida uma estratégia muito específica, algo para o qual temos sempre a solução que necessita.
Estratégias de geração de leads que podem aumentar suas vendas
Agora que você tem um extenso banco de dados com um número significativo de leads, qual é o próximo passo para converter esses contatos em vendas?
A geração de leads é uma estratégia de Inbound Marketing que combina duas técnicas distintas que visam conhecer melhor seus leads. Por um lado, permite classificar estes contactos e atribuir-lhes uma pontuação (lead score) ; e por outro lado, potencia o amadurecimento destes potenciais clientes até se tornarem verdadeiros clientes (lead nurturing).
Em outras palavras: as estratégias de geração de leads proporcionam um melhor conhecimento de seus leads. E isso permite não só gerar mais oportunidades de vendas, mas também melhorar a taxa de conversão.
Graças a estas técnicas, saberá a todo o momento quais as necessidades dos seus potenciais clientes ou quais os medos que os impedem de realizar uma compra. Você também entenderá melhor seus comportamentos típicos e em que estágio da jornada do comprador eles se encontram: descoberta, consideração ou decisão.
Vamos agora ver em que consiste cada uma dessas estratégias de marketing de leads .
Pontuação de leads
O principal objetivo do lead score é fornecer-lhe as informações necessárias para classificar os seus leads de acordo com o grau de oportunidade de negócio que cada um representa. O que a pontuação realmente faz é estudar as características de cada lead; e ainda mais importante, se possível, o interesse que cada um demonstra pela sua empresa.
Os dados fornecidos pelo próprio lead ao preencher o formulário em sua landing page oferecem um perfil que você pode comparar com sua buyer persona, ou seja, seu cliente ideal: idade, função, área de residência… Isso é o que chamamos de informação explícita.
Mas você também pode obter informações implícitas de seus leads. Por exemplo, você pode saber se ele abre seus e-mails, se baixa ativos ou quais páginas visita. Esses dados referem-se aos seus comportamentos.
Resumindo, através da pontuação de leads você pode priorizar os leads que representam as maiores oportunidades de negócio. Se a sua estratégia de Inbound Marketing gera um número significativo de leads, a pontuação será uma ferramenta essencial para separar o joio do trigo.
E se seus leads ainda não estão pensando em comprar, você pode orientá-los até esse momento por meio da nutrição de leads.
Nutrição de leads
O objetivo da nutrição de leads é estabelecer relacionamentos personalizados com os leads, para que eles também obtenham algum benefício em cada fase da jornada do comprador.
- Fase de descoberta. Para que o lead identifique você como referência, ele precisa de informações úteis.
- Fase de consideração. O lead já conhece sua marca. Para se identificar com ele, você precisa conhecer a opinião de outros clientes.
- Fase de decisão. O lead quer conhecer melhor sua oferta. Você precisa de aconselhamento especializado.
Resumindo, as estratégias de geração de leads por si só não são suficientes para converter leads em vendas. Você precisa dar um passo além e coletar os dados que lhe permitem projetar estratégias de conteúdo que gerem valor para suas buyer personas.
Chaves eficazes para gerar leads
Graças às novas tecnologias, sua empresa pode conhecer mais sobre seus potenciais clientes por meio da técnica conhecida como geração de leads. Com esta ferramenta é criada uma base de dados de potenciais compradores. Através da implementação de leads apropriados você pode agregar mais clientes. Um lead adequado contém todos os dados que sua empresa precisa para poder iniciar uma comunicação direta com cada cliente potencial.
Uma vez estabelecido o contato, você poderá realizar um marketing digital de valor para o potencial comprador. Agora, como o sucesso é alcançado com o uso deles? Isso se consegue conquistando a confiança de seus clientes por meio de impactos, ou seja, oferecendo-lhes conteúdos valiosos que os clientes utilizarão para tirar suas dúvidas e solucionar seus problemas. Ao gerar conteúdo o cliente será conduzido à venda.
Ingredientes chave para gerar leads em marketing digital
Landing pages: formulários incluídos em páginas web que são construídas com programação HTML, WordPress através de plugins, páginas web dedicadas à criação de formulários, ou com plataformas especializadas. Você pode colocar a landing page em cada artigo do seu site, na página inicial ou instalá-la na barra lateral.
Call to action (CTA): é um botão ou banner que exige um design atrativo e profissional, e que incentiva o cliente a clicar nele.
Rotas para obter leads e, portanto, atrair novos clientes
Newsletters: consiste em uma das formas de fazer email marketing e é o envio de newsletters periódicas. É um meio eficaz de manter os seus potenciais clientes informados e fidelizá-los. Não dá resultados imediatos, mas é ideal se combinado com outras ferramentas.
Vídeos: inicie um canal no YouTube e use-o para criar vídeos que expliquem coisas específicas.
Webinars: é mais um caminho para ganhar visibilidade e posicionamento no mercado. Através de um webinar você pode mostrar o seu “know how”. Também existe a possibilidade de fazer ao vivo através do YouTube Live.
Participação: Se você tem um blog você pode fazer perguntas, gerar discussões e incluir comentários de potenciais clientes sobre um determinado assunto. Assim, você dará autoridade ao futuro consumidor do seu produto ou serviço.
E-books : trata-se de capturar conteúdo valioso em livros digitais para garantir que seus futuros clientes os assinem e obtenham.
Podcast: você pode conseguir a geração de leads por meio de gravações de áudio sobre diversos aspectos que ajudam a solucionar problemas, ou simplesmente atrair a atenção do potencial cliente para conteúdos de seu interesse.
Participação em fóruns: forneça perspectivas valiosas em suas mensagens e inclua uma assinatura com um apelo à ação.
Serviços: Use opções como Facebook Lead Ads e serviços semelhantes oferecidos pelo Instagram e Linkedin. Esses serviços têm o compromisso de melhorar a visibilidade do seu site e gerar uma melhor interação de potenciais clientes.
Portanto, se o que você busca é atrair novos clientes, esses são os melhores caminhos para conseguir leads de boa qualidade.
Lojas e negócios online buscam identificar quais usuários têm mais interesse em um de seus produtos ou serviços e investem neles maior esforço criativo para concretizar a venda e fidelizar. Esses consumidores são chamados de “leads qualificados” e representam o potencial de cliente mais importante para uma empresa.
Para atraí-los, determinadas estratégias de marketing são desenhadas em busca de maior sucesso de vendas e posicionamento da marca.
Canais on-line
As empresas possuem diversos tipos de leads como “co-cadastros” de pessoas que inserem seus dados pessoais na página, mas que não estão realmente interessadas em nenhum de seus serviços. E por fim os leads qualificados, aqueles que possuem um objetivo específico de compra.
Ao aplicar estratégias de geração de leads de forma eficiente e com uma estratégia clara, é possível captar o percentual de usuários que a empresa necessita para atingir seus objetivos. Para maior eficácia, podem ser contratados os melhores profissionais para uma experiência vencedora.
Os mecanismos em busca de uma geração assertiva de leads são aplicados na internet em uma campanha direcionada de forma inteligente. Os mais utilizados na plataforma online são os seguintes:
• Exibição publicitária. Ao criar banners criativos e atraentes, o usuário clicará para encontrar a solução que precisa. É importante atender a essa expectativa e não utilizar publicidade enganosa.
• Marketing de email. O envio de e-mails aos usuários deve ser feito após ou ao mesmo tempo que a segmentação dos leads no contexto de pesquisa de mercado para aumentar as chances de a pessoa abrir o e-mail e ele não ir diretamente para o spam. Alguns aspectos que devem ser estudados são o hábito de consumo, horário, oferta de promoções, linguagem e tom de comunicação.
• Redes sociais . Isso requer expertise especial por parte da equipe criativa para evitar a invasão do espaço do usuário em sua conta. O conteúdo para Facebook, Twitter, Instagram ou qualquer outra rede social deve ser cuidadosamente elaborado e ir direto ao ponto: oferecer um cupom, um ingresso para um show ou um concurso atrativo.
• Motores de busca. O investimento na utilização de anúncios no Google, Yahoo e Bing vai diretamente para os usuários que buscam algum tipo de informação sobre o que precisam de um serviço ou produto. Outra vantagem desta estratégia é a possibilidade de aplicação de geolocalização para compra e venda de imóveis ou publicidade de restaurante.
• Marketing de vídeo. A cultura de hoje é totalmente audiovisual e interativa. Um vídeo de 1 minuto com informações úteis desperta o interesse das pessoas, que certamente entrarão na landing page da empresa em busca de mais conteúdo.
Canais off-line
As estratégias externas à Internet e herdadas do marketing tradicional também são ferramentas a considerar para integrá-las de forma eficiente às estratégias online. Algumas das mais populares são:
• Organização ou participação em eventos. O investimento de dinheiro e tempo neste tipo de atividades deve ser acompanhado de uma estratégia criativa condizente com o tipo de produto oferecido pela empresa. Por exemplo, se você é uma marca de cosméticos de beleza, pode oferecer um ingresso para concorrer a um kit de limpeza facial em troca do cadastro de seus dados pessoais, incluindo seu e-mail.
• Marketing de rua. Na rua são realizadas atividades como flashmob, performances, utilização de MUPIs e POS. Durante o planeamento são escolhidos o local e a hora, bem como o pagamento de qualquer taxa à Câmara Municipal pela utilização do espaço público para estes fins. Procura também aproveitar a celebração de uma data especial como o Dia dos Namorados para intervir no mobiliário urbano e informar sobre uma promoção única.
• Televisão . As propagandas são eficazes porque as empresas investem em horários mais econômicos e há um setor da população que ainda assiste TV de forma tradicional e é fiel seguidor dessas mensagens. Para maior eficiência, os criativos devem verificar previamente se os seus leads consomem este tipo de recursos.
Canais online e offline
Nos motores de busca de leads qualificados, o esforço criativo não deve ser desconsiderado porque é comunicado ao potencial setor que vai comprar o produto. É por esta razão que a campanha deve ser previamente estudada com os prós e os contras de aplicar uma ou outra ferramenta, e identificar qual o momento mais pertinente para implementar estas ações de marketing de conteúdo.
Por exemplo, a empresa de cosméticos pode integrar a sua participação numa conferência e fazer o anúncio no seu site oficial convidando os consumidores a registar o seu email ou partilhar o anúncio nas suas redes sociais para ganhar uma limpeza facial gratuita naquele evento.
Assim, aproveitam-se as vantagens de cada uma das plataformas para conquistar mais clientes , a empresa é visualizada e posicionada nos principais motores de busca da Internet e na mente dos leads, cultivando de forma sustentável a comunidade de seguidores e clientes fiéis à marca.
É possível encontrar bons especialistas em marketing online e offline , que estudam a empresa e seus concorrentes para saber exatamente quais são os canais mais eficientes para lançar uma nova linha de produtos ou para implementar uma estratégia correta de geração de leads.
