Um dos principais desafios das empresas é captar leads de qualidade para aumentar a sua base de dados (BD). Atualmente, dispomos de um grande número de estratégias online para viabilizar este propósito, como a Geração de Leads . Neste aspeto, tem sido demonstrado que o Telemarketing é uma técnica muito eficaz neste processo de angariação de utilizadores e para isso devem existir bons roteiros de vendas.
No entanto, para que este serviço seja verdadeiramente eficaz, devem ser tidos em conta os fatores envolvidos. Para além de contar com pessoal qualificado e experiente para realizar estas chamadas através de um Call Center , é também necessário elaborar um roteiro de vendas adequado. Só assim poderá alcançar o resultado desejado e tirar partido do imediatismo desta técnica.
O que é um guião de vendas?
Um guião de chamada é caracterizado pelo desenho e preparação de uma estrutura conversacional para comunicar com um potencial cliente. Este documento permite antecipar possíveis respostas e dúvidas dos clientes, bem como saber gerir corretamente as objeções. Este guia é flexível e o vendedor pode personalizá-lo e improvisá-lo para oferecer uma linguagem natural.
Um bom guião de vendas ajuda o agente a não se perder na conversa e a focar-se nos pontos mais importantes. Por isso, é necessário ter todos os elementos-chave para construir uma estrutura que garanta o sucesso.
É necessário encontrar o equilíbrio para que a comunicação seja dinâmica, divertida e aberta ao feedback. Independentemente do tipo de template que é criado, o vendedor tem de saber conectar-se com o cliente e adaptar-se ao diálogo.
Prepare bons roteiros de vendas para um Call Center
Uma das grandes vantagens do Telemarketing é a possibilidade de chegar a um grande número de prospects. Por isso, devem ser desenhados e desenvolvidos roteiros de vendas que tenham um impacto decisivo. Os agentes têm de estar bem preparados e utilizar uma metodologia que os ajude a atingir os seus objetivos. Embora a elaboração deste documento pareça simples, nem todas as estruturas garantem o cumprimento dos objectivos.
O objetivo dos guiões de chamada é fornecer aos especialistas uma ferramenta útil para transmitir uma mensagem clara. Embora não se pretenda que sejam autómatos ou repitam artificialmente o texto, este guia é necessário para oferecer uma comunicação alinhada com a filosofia empresarial. A grande maioria das empresas não sabe fazer um roteiro de vendas eficaz, por isso vamos oferecer uma estrutura que nunca falha.
Passo 1. Defina a oferta comercial
Em qualquer estratégia telefónica é necessário identificar a marca, produto ou serviço para desenhar uma proposta de valor. Neste sentido, é importante estudar a concorrência e ver o que funciona para eles. Quando se tem clareza sobre qual é o foco principal, é necessário trabalhar todas as características do produto ou serviço para que a apresentação seja eficaz.
Passo 2. Segmentação do público-alvo
É igualmente importante focarmo-nos no produto ou serviço, bem como definir o público-alvo a que nos dirigimos. Uma das vantagens da tecnologia é que pode ser segmentada para chegar ao público-alvo e ter mais opções para que este se interesse pela nossa proposta. Trata-se de desenhar guiões de vendas adaptados ao perfil do comprador.
Passo 3. Identifique os problemas
Um dos objetivos de um telefonema de vendas é deixar claro que um produto ou serviço é a solução para um problema. No entanto, é necessário criar a necessidade para que o interlocutor se sinta atraído pela oferta. Por isso, terão de ser desenhados guiões de vendas que saibam destacar esta proposta de valor.
Passo 4. Ultrapasse as objeções
Um dos maiores desafios dos agentes de vendas é enfrentar as dúvidas dos clientes. É melhor preparar-se com antecedência para responder a quaisquer dúvidas que possam surgir. O potencial cliente tem de encontrar um vendedor capaz de resolver qualquer dúvida, por mais complicada que seja.
Passo 5. Evite falar muito
Na cabeça da maioria das pessoas existe a figura do vendedor que não pára de falar e de intervir na conversa. Mas, se queremos que os guiões de chamada sejam eficazes, é necessário respeitar cada fase do processo. A escuta ativa é fundamental quando se trata de ajudar o cliente. O mais normal, se está interessado no produto ou serviço, é fazer perguntas, por isso deixe-os explicar-se.
Passo 6. Crie respostas padrão
Uma ação que não falha é compilar as perguntas e preocupações mais repetidas para criar respostas pré-determinadas. Esta estratégia facilita o trabalho e confere maior seriedade, principalmente se o agente comercial for novo na empresa. O mais normal é que os clientes tenham as mesmas dúvidas, pelo que a resposta dos vendedores deverá ser semelhante.
Exemplos de guiões de vendas
O guião da chamada está diretamente relacionado com o marketing de conteúdo, pois é necessário criar um texto e um documento atrativos. A empresa deve criar um template adaptado à sua filosofia e oferta. Por este motivo, podemos encontrar múltiplas propostas, embora com uma estrutura muito semelhante.
A seguir, iremos oferecer alguns dos exemplos de guiões de vendas mais comuns . Esta proposta oferece muito bons resultados se for uma cold call. Pode até deixar uma mensagem previamente preparada no correio de voz, caso o telefone não atenda. Esta é a forma de garantir que a informação chegou ao seu destinatário.
- Introdução. O vendedor contacta o cliente, apresenta-se e explica o motivo da chamada. Isto não dura mais do que duas frases e deve evitar perguntar como está a pessoa. Inicialmente, pode parecer estranho e forçado.
- Chamada para acordar. Este passo é fundamental para manter a atenção do potencial cliente, no entanto não se esqueça de perguntar sobre a disponibilidade para evitar ser o vendedor chato e desrespeitoso.
- Perguntas predefinidas. Até mesmo introduzir perguntas reforçadoras, como: Achas isto interessante, certo?, é uma grande ajuda para obter mais informações sobre a pessoa.
- Proposta de valor. Nesta parte do discurso de vendas é de destacar aqueles problemas que o produto ou serviço corrige.
- Informação da empresa. Não nos devemos também esquecer de relacionar o produto ou serviço com a marca. Desta forma, podemos criar esta memória na mente do prospect.
- Fechando. A introdução é tão importante como o encerramento por telefone. Neste ponto final da conversa o objetivo é que o cliente continue com a compra. Se não tiver a certeza, o melhor a fazer é solicitar um e-mail para envio de informações ou marcar uma consulta por telefone.
Concluindo, se pretende ampliar as suas informações sobre os scripts de chamada e como aplicá-los em estratégias digitais, por favor contacte-nos. Na adSalsa distinguimo-nos por sermos líderes na Geração de Leads e colaboramos diretamente com os principais contact centers a nível internacional. Temos à sua disposição uma extensa e otimizada base de dados telefónicos, com elevada capacidade de segmentação. Da mesma forma, podemos responder a qualquer uma das suas questões, como o que é um lead em marketing ou como implementar uma campanha de telemarketing de sucesso .
