El telemarketing tal como su nombre indica es una comunicación personalizada a través del teléfono con clientes potenciales en la que se ofrecen ventajas de productos y servicios para incrementar las ventas.
Para garantizar que esta modalidad de Marketing directo tenga éxito es necesario crear una buena campaña de telemarketing con objetivos claros, planificando las acciones que se quieren realizar para ejecutarlas, supervisar el proceso en tiempo real y poder hacer los cambios necesario para lograr los objetivos. Es decir marcar una estrategia bien definida y estructurada.
El telemarketing ha experimentado un crecimiento notable a lo largo de los años gracias a las nuevas tecnologías y se ha sabido adaptar a las necesidades de una empresa mediante programas concretos para cada actividad y mercado.
Hoy en día son muchas las empresas que utilizan el marketing telefónico para diversas tareas, tales como llevar a cabo el servicio de atención al cliente, dar soporte al departamento de marketing, realizar estudios de mercado o rentabilizar el departamento comercial.
Una campaña de telemarketing nos permite llegar a nuestro público objetivo a un coste inferior, gestionar base de datos y ofrecer resultados inmediatos y medibles. Este servicio también se puede externalizar para ahorrar costes y permitir que la empresa pueda acceder a recursos especializados más fácilmente, así como dedicarse de lleno a su core business y aprovechar la externalización para dar una atención al cliente más cualificada y con una mayor profesionalidad.
Para conseguir que una campaña tenga éxito y sea rentable, lo primero que se tiene que hacer es una buena segmentación de las bases de datos o CRM, ya que permitirá seleccionar a clientes potenciales a través de un estudio de su comportamiento: gustos, edad, lugar de residencia, historial de compras… Así se logra que la BBDD siempre esté actualizada y bien segmentada. La confianza que se crea entre cliente y empresa consigue aumentar los índices de respuesta y el retorno de la inversión (ROI) junto a otras herramientas de marketing directo.
El contacto telefónico es u
na herramienta muy potente a la hora de provocar la compra por impulso, además de que se puede ofrecer diferentes servicios que ayuden a fidelizar al cliente como por ejemplo llamar a antiguos prospects para que vuelvan a comprar o que ayuden a generar nuevas ventas con los pros y contras del producto o servicio que se ofrece.
El equipo que forma el call center tiene que estar cualificado, con facilidad de comunicación, un correcto uso del lenguaje y vocabulario adecuado. Además tiene que saber escuchar y tener dotes de persuasión para que puedan transmitir con eficacia aquello que ofrecen. Antes de empezar con las llamadas el equipo tiene que preparar las pautas claves para que el cliente no cuelgue el teléfono.
Tiene que dar razones convincentes de por qué el servicio que se vende es el mejor y tienen que tener preparadas unas respuestas coherentes a sus negativas.
Una vez puesta en marcha la campaña y finalizada, se procede al control de resultados y de los costes que permiten hacer cambios y ajustes durante el proceso de la campaña para mejorar el rendimiento, aprender de los errores y mejorar en próximas campañas.
El telemarketing es una herramienta que ofrece grandes ventajas.Tener una buena BBDD que cuente con un alto grado de segmentación y sobretodo que tenga el permiso de los usuarios es un valor que marca la diferencia con cualquier otro tipo de campaña publicitaria.
Todo esto nos aportará una mejor ventaja con respecto a la competencia del sector, contribuyendo así a aumentar las ventas y a obtener resultados más eficaces. Es una manera de dirigirse a personas que buscan servicios o productos que ofrece una empresa, de un modo directo y sencillo y además el mensaje te da la capacidad de internacionalizar un negocio sin que esto conlleve unos gastos excesivos.
Una estrategia de marketing que resulta efectiva es el telemarketing, ya que sigue ofreciendo diversos beneficios tanto para las empresas como para sus clientes. Es un alternativa rentable, rápida y permite otorgar una atención personalizada al público objetivo.
No obstante, para implementar esta estrategia es necesario disponer de una base de datos que incluya toda la información relevante de cada cliente potencial.A continuación descubriremos qué es el telemarketing, por qué es tan efectivo para las empresas y cuáles son los tipos de base de datos existentes.
Qué es el telemarketing
Antes de empezar a hablar de la importancia del telemarketing, es importante leer lo que dice la wikipedia sobre él. El telemarketing es una estrategia de marketing directa en la que un asesor contacta vía telefónica a los diferentes clientes potenciales de una empresa o negocio para comercializar bienes o servicios. Es un método que resulta económico y efectivo y está especialmente recomendado para aquellas entidades que deseen distribuir un mensaje de forma rápida y personal.
Para emplear este método es necesario disponer de una base de datos con información relevante de los clientes potenciales. Esto se puede obtener mediante encuestas, formularios, experiencias de compra anteriores, participación de concursos y más.
No solo nos especializamos en telemarketing, nuestros servicios incluyen lead generation, email marketing, performance marketing, y B2B. Somos expertos en todo tipo de marketing, tanto online como offline, y nos aseguramos de ofrecer la mejor estrategia de comunicación. Para ello estudiamos detalladamente a tus clientes y analizamos sus necesidades, de esta manera el mensaje podrá ser adaptado al público meta y obtendrás los mejores resultados.
Además, los datos obtenidos no solamente son útiles para acciones de telemarketing, sino que pueden ser empleadas con igual probabilidad de éxito en una estrategia de email marketing o de sms marketing.
En adSalsa les ofrecemos a nuestros clientes una base de datos de calidad para telemarketing y nos aseguramos de que cada uno de los contactos se ajusten a las necesidades del anunciante y de que los teléfonos hayan sido previamente verificados. Para eso, realizamos una segmentación exhaustiva donde nos esforzamos en no dejar ningún dato al azar, razón por la cual las campañas resultarán realmente efectivas y eficaces.
Las ventajas del telemarketing qué es y cómo funciona
Esta estrategia ofrece múltiples ventajas y beneficios para el anunciante. Las principales son las siguientes:
• El principal beneficio es la rapidez con la que se consiguen los resultados deseados. Permite difundir el mensaje de manera eficaz y determinar su efectividad inmediatamente durante el desarrollo de la conversación con el cliente.
• Es una de las alternativas más rentables para pequeñas y medianas empresas.
• Ofrece un impacto directo y personal, de manera que es posible adaptarse a las necesidades y requerimientos del cliente en tiempo real. También permite resolver dudas y ofrecer los productos y servicios más adecuados en cada caso.
• Permite ahorrar una considerable cantidad de tiempo y esfuerzo, ya que gracias a esta estrategia la empresa no necesitará enviar a un vendedor directamente al cliente. Una llamada puede resultar igual de efectiva y es mucho más rápida y económica.
• La interactividad y flexibilidad es otra de sus ventajas, debido a que la empresa podrá realizar cualquier ajuste en la estrategia de comunicación en caso de que sea necesario.
• La obtención de información es otra de las oportunidades que ofrece el telemarketing. Gracias al diálogo que se establece, es posible obtener más datos relevantes sobre el cliente como sus hábitos de compra, intereses, necesidades reales y mucho más. Puede aportar datos sobre sí mismo o respecto a la imagen que tiene de nuestra empresa.
• La atención personalizada que se le ofrece al cliente es única y permite que el asesor le indique la disponibilidad de ciertos productos y servicios para responder mejor a sus necesidades. Por otra parte, puede aconsejarlo, aclarar inquietudes y responder rápidamente ante quejas u observaciones. Todo esto aumentará la satisfacción del cliente y facilitará su fidelización hacia la marca.
Tipos de base de datos: segmentadas o no segmentadas
Existen diferentes tipos de base de datos para desarrollar una actividad de telemarketing. Las principales son las segmentadas y las no segmentadas. Te explicaremos la diferencia y cuál es la que ofrece los mejores resultados para tu empresa.
Segmentadas
Algunos se preguntan cómo crear una base de datos que permita obtener buenos resultados y la clave está en la segmentación. Este es el proceso en el cual un mercado es dividido en secciones, donde cada uno de sus integrantes tienen características homogéneas.
Cada sección obtenida puede resultar ser un público objetivo, por lo que esto permitirá atender sus necesidades de forma más eficiente, ya que no es posible satisfacer a todo un mercado de la misma manera.
Al realizar la segmentación se tienen en cuenta aspectos como la ubicación geográfica, factores demográficos, psicológicos, conductuales y socioeconómicos. Conocer plenamente al target al cual se dirige nuestra marca es la clave para obtener una campaña exitosa y es un factor determinante en la creación de la base de datos de empresa.
En adSalsa te ofrecemos una base de datos completamente segmentada, de manera que todos los contactos de clientes obtenidos se ajustarán a las necesidades de tu negocio. Esto incrementará sustancialmente las probabilidades de éxito, por lo que la segmentación es la alternativa más eficaz y rentable.
No segmentadas
Este tipo de bases de datos son bastante genéricas y no se enfocan en un público meta en específico, por lo que los resultados obtenidos no son tan satisfactorios debido a que no conocemos con detalle las necesidades del cliente y, por lo tanto, no podremos ofrecerle el producto o servicio más adecuado para satisfacerlas. Aunque en un principio resulta una alternativa más económica, muchas veces representa un desperdicio de los recursos de la empresa.
Nosotros nos encargaremos de ofrecerte una base de datos adecuada a tu negocio, lo que incrementará exponencialmente la eficacia de tu campaña de telemarketing. Somos expertos en marketing online y offline, así que no dudes en contactarnos ahora que ya sabes qué es telemarketing, para que sirve y todo lo que puede ofrecerte.
Ventajas del telemarketing
- Citas comerciales exitosas: al concertar una cita previa con el cliente se asegura una tasa de conversión elevada, debido a que el equipo de comercialización puede preparar la negociación de antemano.
- Investigación de mercado: tus agentes logran conseguir información relevante sobre tus clientes actuales y potenciales, que contribuirá a satisfacer sus necesidades.
- Ventas directas: ideal para aquellos clientes que desean comprar desde la comodidad de su casa u oficina, o en el caso de que el cliente se encuentre lejos del punto de venta.
- Flexibilidad: tu empresa tiene más libertad de cambiar sus estrategias comerciales y reaccionar con prontitud si se da cuenta que no logra obtener los resultados esperados.
- Renovación de la base de datos: con una base de datos actualizada tu empresa será capaz de adaptar sus productos y servicios según el segmento de clientes.
- Seguimiento: tu empresa obtiene una retroalimentación sobre el desempeño de sus productos y servicios por parte del cliente de manera rápida.
Cómo aumentar los ingresos a través del telemarketing
Es fundamental despertar el interés del interlocutor con un mensaje que lo impacte positivamente. Además, es imperativo escuchar sinceramente al cliente. Muchos agentes se apegan demasiado al guión diseñado por el equipo de marketing y lo que obtienen es la desmotivación del cliente.
Por lo tanto, es necesario que el personal de agentes de telemarketing se gane su simpatía a través de la generación de confianza y la compenetración.
Otro secreto consiste en confiar en lo que se ofrece y transmitirlo al cliente con entusiasmo. Es primordial emplear un tono de voz adecuado que ayude a establecer un vínculo emocional, a fin de lograr una interacción eficaz con cada cliente.
Uno de los elementos que más influyen en un aumento de ventas a través del telemarketing es la actitud positiva del agente, la cual debe estar orientada a la acción.
Beneficios del telemarketing
Una buena estrategia de telemarketing ofrece numerosos beneficios:
- Ampliación geográfica, puesto que permite que tu empresa consiga clientes en varias zonas del país o a nivel global.
Se alcanza el público objetivo con mayor efectividad. - Permite realizar análisis y valoraciones sistemáticas de acuerdo a los resultados obtenidos.
- Tu empresa dispone de una base de datos al día que la faculta para reconocer los atributos y necesidades de cada segmento.
- Se logra la fidelización de clientes debido a la comunicación personalizada.
- Proporciona una retroalimentación inmediata sobre tus productos y servicios que te permite trabajar lo más pronto posible para mejorar tu negocio.
Una segmentación de nuestro público permite dividir una base de datos en micro segmentos homogéneos para poder definir con más eficacia a nuestro Buyer Persona. De esta manera una base de datos bien segmentada ayuda a optimizar el coste y el tiempo.
Cuáles son las segmentaciones más comunes para hacer buen telemarketing
A la hora de llevar a cabo la segmentación de nuestro público es primordial saber a quién nos vamos a dirigir y con quién tenemos más éxito. Por ello todas las campañas deben dirigirse a un perfil concreto de público objetivo.
Las segmentaciones más comunes son las demográficas y las geográficas. La edad es una modalidad importante de segmentación: imagina que estamos buscando usuarios que estén interesados en pedir una hipoteca, lo más normal y lógico es que excluyamos a los más jóvenes ya que no tienen necesidad de pedir una.
No obstante si lo que queremos es mandar una campaña de cursos formativos, productos tecnológicos, deportes, moda o viajes sí que incluiremos a la población más joven.
También se segmenta por profesión, intereses, estado familiar y sobretodo sexo de la persona.
Por su parte las variables geográficas intentan segmentar las zonas en las que hay interés sobre una campaña ya que no en todas las partes del mundo se marcan las mismas tendencias ni se venden los mismos productos o servicios, por eso hay que tener muy en cuenta qué es lo que se va a ofrecer, dónde y a quién antes de hacerlo.
Existe otro tipo de segmentación llamado Behavioral Targeting que permite crear fácilmente segmentos de usuarios en base a su comportamiento mediante variables como el número de visitas, qué productos les han interesado o han comprado, si se han registrado… de esta manera conocemos sus patrones de comportamiento y podemos realizar campañas personalizadas para maximizar su eficacia.
Todos estos datos los tienes que tener en cuenta si lo que quieres es crear una buena segmentación de campañas para que el telemarketing de tu empresa sea efectivo. Te aseguramos que el resultado será más positivo, que aumentará el número de ventas y disminuirán los usuarios que soliciten darse de baja de tu base de datos.
Consejos antes de realizar tu campaña de Telemarketing
Si pretendes invertir en una campaña de Telemarketing debes tener 3 ideas básicas para conseguir que sea efectiva y exitosa.
Conoce tu mercado
Conoce tu mercadoAntes de activar cualquier campaña debes estudiar a tu cliente. No vale la pena disponer de una enorme lista de usuarios si no conocemos la manera de sacarle partido. Debemos saber los gustos de nuestros clientes, sus necesidades y sin olvidar, por supuesto, la religión o cultura (puede que “metamos la pata” si no sabemos a quién estamos llamando).
También es fundamental tener una media de edad, conocer el lugar de residencia (por ejemplo no me interesa llamar para promocionar una oferta sobre el día de la comunidad valenciana a gente que vive en Madrid). En definitiva, se necesita conocer al cliente y por lo tanto basarnos en la: SEGMENTACIÓN
Trabaja tu discurso
Para que quien esté al otro lado del teléfono no cuelgue y quiera prestarte atención, deberás ofrecerle una razón convincente, ya sea con una oferta atractiva o con algún servicio exclusivo. No obstante además de preparar atractivo tu discurso, hay que estudiar el producto o servicio. Debes conocer lo que vendes. Es de máxima importancia que cuando un cliente replique tu oferta puedas responder con seguridad y de manera convincente.
Por otra parte, a la hora de preparar tu guión, nada de parecer un vendedor de coches de segunda mano. A la gente le gusta que la traten con dignidad. Así que valora los conocimientos de quien te está escuchando.
Analiza los resultados
Uno de los errores básicos a la hora de plantear una estrategia de telemarketing es crear falsas expectativas. No se puede controlar al 100% lo que va a ocurrir una vez se descuelgue el teléfono. Es imposible conocer cómo van a seguir los factores en el telemarketing.
Por ello, comprométete con expectativas reales y si las llegas a mejorar, estupendo. Además, durante una campaña de telemarketing debes estar preparado para analizar y replantear las ideas y/o estrategias a lo largo del proceso, dado que pueden aparecer éxitos o fracasos inesperados. No obstante, recuerda que reorientar no es malo sino que ayuda a mejorar tu objetivo. Y por supuesto si tienes al lado a un experto para ello, mejor.
Secretos del telemarketing
Vender un producto o servicio no es tarea fácil y menos por teléfono. Todos sabemos que es más sencillo cara a cara. No obstante, se vende, y por eso el Telemarketing es uno de los servicios que más ventas generan al año.
Aquí dejamos 5 consejos para vender a través del Telemarketing.
Necesitas una Base de Datos adecuada a tu target
No vale con tener una base de datos amplísima, lo importante en este caso es tener una cartera de clientes adecuados a los gustos e intereses que le estás ofreciendo. Por ejemplo, no vale la pena hacer telemarkting para vender el nuevo equipamiento para Padel a una mujer que no le interesa ni lo más mínimo los deportes de raqueta, porque ella es más de fitness.
Atención al cliente
En muchas ocasiones el o la teleoperadora se pone a hablar, citando prácticamente de memoria su guión, sin dejar que el cliente hable. Es todo un detalle dejar que tu cliente pueda expresar su opinión en cuanto al servicio o producto que le estas ofertando. Además, se haya convertido en una venta o no, siempre hay que agradecer al usuario la atención prestada, ya que ha sido cortes y te ha atendido.
Conoce y confía en lo que vendes
Para garantizar las ventas debes estudiar bien aquello que ofreces. Confiar en el producto es fundamental. Además, la inflexión o tono de voz influye y/o delata. Por ello, créete lo que vendes, pues la venta directa está en la confianza que el vendedor le muestre a su comprador.
Fidelización
La gente no le da la importancia que se merece; pero llamar a tus antiguos clientes requiere varias ventajas. Una de ellas, por supuesto, es que te vuelvan a comprar. Otra sería conocer la opinión de tus clientes para que te ayuden a generar nuevas ventas con los pros y contras que te han comentado anteriormente.
Convierte la negativa en una compra
Es lógico que el usuario al que llames presente más de una objeción, ya sea por inquietud o duda. A veces es sencillamente porque al usuario le da miedo ser tan impulsivo. Por este motivo, no hay que rebatir cada comentario con distintas técnicas dado que te convertirás en un pesado/a. La experiencia te ayudará a diferenciar la mentira de la inquietud, y así conseguir rebatir la objeción oportuna para convertir esa negativa/duda en una venta.
Cómo hacer Telemarketing
¡Llama a la persona apropiada en el momento apropiado!
