Dentro de una estrategia de marketing se pueden emplear diferentes métodos para crear oportunidades de venta con nuestro buyer persona o potencial cliente. Entre ellas, estaría el uso de las redes sociales, el crear una landing page o el email marketing. Todo siempre con el objetivo de vender un producto o servicio. En esta ocasión queremos hablar del funnel de ventas, también denominado embudo de conversión, embudo de ventas o embudo de marketing. Pero, ¿de qué estamos hablando, en realidad?
Dentro del marketing digital hay muchos términos que se dan por descontados pero que, incluso sabiendo su significado literal, no se acaba de tener claro qué es y, sobre todo, cómo puede aplicarse en la empresa propia. Vamos a intentar despejar todas las dudas al respecto. Un funnel de ventas sería un sistema muy sencillo que lo que hace es atraer a un desconocido, transformarlo en un lead y, finalmente, lo convierte en cliente. Es algo fácil, ¿no? En la teoría, sí. Ahora lo difícil será el saber llevarlo a cabo para que, de verdad, el proceso de venta se cierre y ese desconocido pase a convertirse en cliente.
Como habrás podido imaginar en este funnel de ventas la empresa que planea usarlo debe crear una serie de pasos a seguir que servirán para ponerse en contacto con el público objetivo. Es lo que se llaman las etapas del funnel de ventas.
Empezando por lo más básico, es decir la atracción de esas personas, podemos señalar que el proceso se inicia con el lead generation y finalizará en la fase de conversión, cuando el individuo haya mostrado verdadero interés por aquello que se ofrece.
Antes de pasar a explicar cómo aplicar el funnel de ventas, dejamos claro que es a tener en cuenta para cualquier empresa, especialmente para aquellas que cuentan con tiendas online, como una manera más de generar oportunidades de negocios conociendo mejor a los posibles clientes, potenciando la productividad de la empresa y mejorando la relación con el equipo de ventas.
¿Quieres poner a prueba esta estrategia? ¡Sigue leyendo!
Estrategia del funnel de ventas o embudo de ventas
Crear una estrategia de funnel de ventas es perfecto para poder seguir las ventas que se están teniendo en un negocio y controlar el ROI. Al mismo tiempo, también permite hacer una valoración de los puntos de contacto que existen entre la empresa en sí y los posibles clientes, aprendiendo de los aciertos y tratando de mejorar los errores para conseguir siempre una mayor conversión.
Es fundamental, en este sentido, saber en qué fase se encuentra el usuario para ofrecerle así justo lo que necesita. Al inicio será más información, tratar de explicarle qué se le ofrece. Después, porqué es interesante para él y, por último, acompañarlo hasta las ventas. Es la base, de hecho, del inbound marketing.
La clave de toda esta estrategia estará en conseguir leads. Es por este motivo por el que emplear el lead magnet, que viene siendo crear contenido de valor para el usuario, de forma gratuita, deje sus datos de contacto, será esencial.
Que nadie se asuste porque, pese a que es una estrategia de marketing digital bastante compleja, tan sólo basta con seguir sus pasos para poder aplicarla y tener buenos resultados.
1. Entrar en contacto
Esta es la primera etapa del embudo. Aquí de lo que se trata es de identificar a los posibles clientes potenciales y, por supuesto, de atraerlos. Las formas en las que se puede atraer a estas personas pueden ser bien distintas, pero todas ellas válidas.
Hablamos del marketing tradicional, pero también de emplear marketing de contenidos para que lleguen a nosotros a través de información que pueda ser de su interés o con los mismos directorios oficiales. En cualquier caso el usuario podrá interactuar y dejar sus datos de contacto. Éste es el inicio de todo lo demás.
Una vez que tenemos la información que necesitamos, lo que hay que hacer es clasificarla a través de filtros para saber si esas personas pueden ser interesantes a la hora de llevar a cabo una inversión. Aquí entrará en juego, por supuesto, el ROI. Y, de ser así, de contar con personas que pueden estar interesadas en el tipo de producto o servicio que se ofrece, continuar adelante.
2. Crear una landing page
Ya hemos entrado en contacto con los potenciales clientes, los hemos atraído y, además, los hemos clasificado. Para aquellos que sean de nuestro interés es buena idea el crear una landing page o página de aterrizaje. Es decir, que seguimos con el embudo y con la ruta que trazamos dirigiendo a estas personas hacia donde nos interesa.
Lo ventajoso de una landing page es que ésta es como una mini página web de nuestro sitio en el que sólo se muestra aquello que queremos transmitir. Por ejemplo, un único bien o servicio, una novedad, una promoción… para que el potencial cliente no se pierda y sólo tenga una única cosa a la que prestar toda su atención. Por norma general, y gracias a la landing page, el número de conversiones suelen aumentar y los mismos usuarios las valoran positivamente porque llegan a un sitio donde se les ofrece algo que tiene valor para ellos.
3. Quedarse con los datos
Ya tenemos al usuario donde queríamos. No se encuentra en la Red, perdido, dando vueltas y buscando algo que le pueda gustar. Está en nuestra página, en nuestra landing page, viendo eso que le ofrecemos y nada más. Dentro de la landing page es fundamental que el usuario tenga, a través de un formulario, la posibilidad, de manera sencilla, de dejar sus datos.
Esto puede parecer una tontería o un detalle menor pero está comprobado que cuanto mejor sea la experiencia del usuario, cuanto más fácil le resulte a éste el proceso, mejores resultados se pueden tener. Si tenemos dudas, basta con hacer la prueba con alguien ajeno a la empresa para ver si este camino le resulta agradable y sencillo o todo lo contrario.
Los datos de los usuarios son de lo más valiosos para cualquier empresa y son los que te permitirán, a lo largo del tiempo, el seguir manteniendo el contacto, el no perder ese vínculo y, por tanto, el vender y el crear una relación.
4. Siempre hay que ser agradecido
El tiempo es oro y en una sociedad donde parece que todos vamos acelerados, mucho más. No olvidemos tampoco que la competencia, en cualquier sector, es ahora mucho mayor gracias o por Internet. Una vez que dicho usuario ha dejado su registro no es una mala idea el tener un detalle con el mismo. Con esto ya se está creando imagen de empresa.
El detalle puede se un cupón, como un regalo extra al hacer una compra o, simplemente, información que se sabe que esa persona va a valorar. En algunos casos hasta se llega a ofrecer la descarga de un libro electrónico. Este último paso puede ser fundamental si el objetivo de nuestro embudo de ventas es el lead generation. Sea como fuere, es mejor cerrar esta etapa de la mejor manera posible. El que el posible cliente se quede con un buen recuerdo también ayudará a que haga publicidad de la empresa casi sin darse cuenta y a que lleguen otros posibles clientes.
5. Las ventas
Como hemos indicado anteriormente, en realidad, el objetivo de un funnel de ventas puede ser de lo más variado, pero podemos decir que las ventas siempre son algo positivo para cualquier empresa. Si con nuestro embudo tenemos las ventas en mente, con ese mismo agradecimiento del que hemos hablado, podemos introducir el bien o servicio que queremos ofrecer.
Así, parece algo mucho menos forzado. Es como si ya se hubiese dado un paso más en la relación entre empresa y cliente y, casi como un amigo, se le estuviese dando un consejo de algo que le puede interesar. No es una simple venta donde se expone el producto o servicio y basta ye s por esto por lo que es tan efectivo. Por supuesto, para que la venta se cierre debemos acompañar al posible cliente desde el inicio hasta el final y facilitarle cada paso, lo que incluye también los métodos de pago.
6. Proceso de pago
Puede que todavía no te haya ocurrido porque la mayoría de las empresas se han dado cuenta de este detalle y se han apresurado a mejorar su página web pero, ¿qué pensarías si después de invertir tu preciado tiempo, a la hora de pagar tuvieras problemas? Por un lado, se genera desconfianza Y aquí hay que resaltar una idea muy importante.
El ganar la confianza de los clientes no es fácil, requiere de tiempo y constancia. En cambio, el perderla, puede ser cuestión de segundos, así que mejor no arriesgar. Por otro, incluso en el caso en el que la confianza no juegue un papel importante, cuanto menos será molesto el no poder pagar con los métodos de pago con los que uno cuenta. Puede ser que uno se tome la molestia de tratar de usar aquello que le requieren, pero hay una gran probabilidad de que ese cliente se pierda.
7. El cierre
Ya que hemos hecho todo lo anterior, ahora nos toca cerrar la operación y, por tanto, el funnel de ventas de la mejor manera posible. Hay que tener en cuenta que con Internet los usuarios se informan y advierten a otro posibles usuarios. Esto quiere decir que, si han dado el paso de elegirnos entre todas las opciones del mercado, han dedicado tiempo en nuestra página web, han demostrado su interés y, finalmente, han dado el paso de comprar aquello que le ofrecemos, no les podemos fallar.
Sería como tirar por la borda todo aquello en lo que se ha invertido. Lo que se les ofrezca, el bien o servicio, debe llegar como indicado, en la fecha establecida y mantener, en el caso de que sea necesario, una atención al cliente impecable. Sólo así nos podemos asegurar, en cierta manera, que volverá cuando lo necesite y que, además, nos recomendará a otras personas.
Como resumen de todo lo que hemos visto, podemos concluir que cualquier empresa puede sacarle partido a un funnel de ventas si sabe usarlo. Con estos embudos lo que se consigue es:
Generar confianza. Y esto en la era digital es fundamental porque se ha perdido el contacto humano.
Transformar desconocidos en clientes. O lo que viene siendo lo mismo, el objetivo de cualquier empresa, aumentar el número de personas que pueden tener interés en aquello que se ofrece. Hay que tener en cuenta que la mayoría de las personas a las que les llega la publicidad directa no están preparadas para la compra. Por eso el embudo es tan eficaz porque se les acompaña en cada etapa y así el que se conviertan en verdaderos clientes resulta más sencillo.
Incrementar la facturación. Con independencia de lo que se venda, éste es el objetivo de cualquier empresa y lo que hace que ésta pueda crecer, desarrrollarse y mantenerse en el tiempo.
Por último recuerda que para crear un funnel de ventas efectivo es importante: tener definido el modelo de negocio, saber quién es el buyer persona, tener una oferta que resulte irresistible, contar con tráfico, ofrecer contenido de interés, tener una landing page y un lead magnet potentes.
