Como siempre es mejor empezar por explicar la base para llegar a la cima y saber qué hacer con la información nueva que se ha adquirido. En estos casos saber aplicar correctamente esa información nos puede llevar a conseguir más ventas en una empresa, meta que tendrán todas ellas, con independencia de a qué se dediquen. Pues bien, si el objetivo es la lead generation o, lo que es lo mismo, generar leads tendremos que saber qué es un lead. Un lead no es más que un usuario que ha facilitado sus datos, como pueden ser su nombre, teléfono y correo electrónico, a una determinada empresa. Con esto, esa persona pasa a formar parte de un registro en una base de datos con la que, por supuesto, se pueden emplear diferentes metodologías de marketing.
En resumidas cuentas, el lead generation pretende generar oportunidades de venta de un producto o servicio a través de diferentes técnicas.
En esto del marketing no hay una única fórmula ni unos resultados garantizados porque, en realidad, siempre intervienen diversas variantes. Sí que es cierto que, cuanto mejor se haga el trabajo de base, más opciones tiene la empresa de hacer caja y crecer. En cualquier caso, y de lo que no cabe duda, es de que aunque sólo un lead de cada 10 se convierta en cliente, ya merecerá la pena. Y, cuantos más leads, más opciones de conseguir nuevos clientes.
8 Consejos efectivos para generar leads
A cualquier empresa le sirve incluir dentro de su plan de marketing digital la captación de leads pero tiene que saber cómo hacerlo. Para captar leads hay diferentes métodos y desde aquí te queremos hablar de algunos de ellos. Antes de entrar en materia, terminamos de explicar un par de términos más que en esto de los leads son muy comunes y que son necesarios de entender para todo lo demás que viene a continuación.
Podemos hablar de leads, que ya lo hemos comentado, pero también de lead scoring, que sería la clasificación de estas personas; también de leads cualificados, donde entrarían los buyer personas, que ya han interactuado con una determinada empresa y, además, conoce sur servicios y, por último de lead nurturing en el sentido de preparar y también acompañar a nuestros clientes potenciales a lo largo del proceso de compra.
Como hemos mencionado en la generación de leads se pueden emplear diferentes metodologías, lo que sí que será importante es prestar atención a los pequeños detalles. He aquí algunos consejos fundamentales que deberías tener en cuenta a la hora de aplicar esta estrategia como parte de tu plan de marketing.
1. Incluir formularios
Hay que decir que si la gente llega hasta la web o blog con que se cuenta y lee el contenido que se le ofrece, esto ya es muy buena señal e indica que se está haciendo una buena labor a nivel de marketing digital. En concreto, de marketing de contenidos. Pues bien, ya que están ahí, justo donde queremos que estén, mejor aprovechar. Es nuestra oportunidad de decirles: ¿te gusta o interesa lo que lees? Si es así y quieres saber más, aquí tienes la solución.
Y es aquí donde entran en juego los formularios. Importante que estos formularios sean simples. Es cierto que es una manera sencilla y eficaz de conseguir lead generation. El mismo público objetivo dejará, por voluntad propia, sus datos personales y de contacto pero no hay que exagerar. Cuanto más sencillos sean, mejor. Si se les requiere hasta el DNI seguramente habrá que darlos por perdidos. Al menos, a una buena parte de ellos y eso no interesa.
2. Landing page o página de aterrizaje
Dentro del marketing digital esto no puede faltar porque se ha demostrado que es una herramienta de lo más eficaz. Aún así habrá quien se pregunte, ¿por qué dirigir a nuestro público a una landing page en lugar de, directamente, a nuestro sitio web? La ventaja de la landing page es que tiene un objetivo concreto, aunque éste puede ser variado. Podemos estar hablando de ofrecer contenidos descargables, un descuento especial para dar la bienvenida, una suscripción gratuita…
Pero, en cualquier caso, lo que se hace son llamadas a la acción y, en la mayoría de los casos y de manera sencilla, se conseguirá que el usuario nos deje sus datos. Es decir, que volvemos un poco a la captación de leads. Esto mismo, si se intenta hacer en una página web donde hay muchas más opciones, donde uno puede dirigirse a la información de la empresa, a la oferta de productos, al menú, al contacto, es mucho más complicado de conseguir porque el usuario se puede distraer.
3. Publicar más contenido
No es matemático pero, por norma general, si se cuenta con más contenido, habrá más opciones de llegar a más gente. Aquí, en cualquier caso, no hay que olvidar un principio fundamental y es que la cantidad y la calidad no tienen porqué estar reñidas. Es más, en este caso no deberían estarlo de ninguna manera. La idea será siempre atraer a nuestro público objetivo y es por esto por lo que será fundamental estar en contacto con el equipo de ventas y conocer siempre cuáles son los intereses de estos para ofrecerles contenido tanto en la misma página web, como en el blog y en las redes sociales.
No está de más tampoco el echar un vistazo al número de visitas que se han obtenido hasta el momento en el contenido que hemos generado. Aquellos post que hayan atraído más la atención, que hayan llevado a más visitas, a más comentarios o se hayan compartido más son los que hay que tomar como punto de partida para ampliar información o seguir la línea que haya llevado al éxito.
4. Llamadas a la acción
Dentro de los ecommerce funciona muy bien el añadir a las páginas web lo que se llaman Call To Action o llamadas a la acción. Consisten, simplemente, en ubicar un botón en la misma con un mensaje claro, directo y conciso que atraiga al usuario y que le lleve a actuar. Esto lo vemos mucho más claro con un ejemplo. Si ofrecemos un servicio, en el botón podemos escribir ‘prueba un día, una semana o un mes gratis’. Si lo que se ofrece es un producto algo como ‘solicita tu muestra gratuita’.
Es una forma simple pero que da muy buenos resultados porque, de una parte, se da a conocer aquello que ofrecemos y, de otra, el posible futuro cliente está contento de que se le haya ofrecido algo. No hay mejor manera de empezar una relación comercial. Además, para la CTA se debe tener en cuenta que no haya que hacer scroll, que destaque de lo demás y que se esté dispuesto a hacer cambios en lo que se ha escrito hasta dar con los colores, el tamaño o las palabras que mejor funcionan.
5. Sacar el máximo partido a las Redes Sociales
Las Redes Sociales son un excelente escaparate y así hay que entenderlas. Está bien compartir contenido e información y ganar seguidores y me gusta, pero podemos ir mucho más allá. Si sabemos manejar bien Facebook, Instagram o Twitter conseguiremos aumentar el número de leads. Por ejemplo, y con algo ya comentado anteriormente, ¿qué nos impide el usar todos estos medios para conseguir más suscriptores en nuestra newsletter? Absolutamente nada de nada.
Eso sí, para generar leads y que estos leads sean de calidad siempre debemos conocer a nuestro público y esto implica saber también en qué plataformas se mueven. Una vez que esta base se tenga clara el objetivo será ofrecerles siempre contenido de calidad con post, vídeos, tutoriales o fotografías que les aporten y que hagan que la empresa se vea diferentes respecto a todas las demás de la competencia.
6. Ayúdate de la publicidad
Todo lo visto hasta ahora es importante pero si estamos hablando de generar leads algo que no puede faltar es invertir en publicidad y como nos estamos moviendo en el ámbito de Internet esto se traduce en Google Ads. Si queremos generar lead éste arma puede ser muy potente si se sabe usar bien porque no sólo nos ayuda a generar lead sino que hace que se consigan lead cualificados. En estos casos de lo más recomendable es servirse de landing page concretas para captar la atención del buyer persona.
Un poco lo que decíamos anteriormente, conseguimos que algo de lo que se le ofrece le guste y le conducimos a que llegue hasta nosotros de una manera simple, sin tener que navegar por nuestra web, directamente se lo ofrecemos. Los anuncios de Google ayudan a estar en los primeros puestos en los resultados y el tráfico siempre ayuda a generar leads por lo que las posibilidades de conversión también aumentan. Si a las campañas en Google Ads le añadimos un buen SEO el éxito está casi asegurado. Es cierto que el posicionamiento orgánico tomará más tiempo en hacerse ver, pero no lo es menos el hecho de que también perdurará pudiendo generar leads de una manera más constante.
7. Webinars
Salvo excepciones, pocos son los usuarios que, de primeras, toman la decisión de compra y continúan hasta el final. Lo más habitual, de hecho, es que busquen, que hagan sus comparaciones, que consulten e, incluso, que investiguen la empresa que hay detrás y lo que se les está ofreciendo antes de gastar su dinero. Esto parece algo muy simple y obvio pero nos hace ver que hay que hacer algo para que ese usuario tenga ganas de, de verdad, comprar. Algo que está funcionando mucho, ya que los usuarios quieren información y saben que la tienen más a su alcance en Internet, son los webinars. Lo único que les vamos a pedir a cambios es un registro y, una vez más, se podrá generar leads a cambio de un valor añadido. Habrá empresas que piensen que los webinars no es para ellos, pero no es así. Sólo hay que buscar en qué podrían tener interés todas esas personas y ofrecérselo.
8. Sorteos y concursos
Como siempre el objetivo está puesto en generar leads, pero no leads cualquiera sino leads de calidad. Con esto de los sorteos y concursos hay una cosa que hay que tener presente: no vale todo. Por supuesto, se puede ofrecer un viaje a las Bahamas pero la idea es pensar siempre antes en la empresa y a qué público se intenta captar. Aquí no es importante que mucha gente participe y que sólo uno gane y esté contento. Para nada. Eso interesa al público. A la empresa lo que le interesa es que mucha gente que pueda convertirse en clientes suyos dejen sus datos, se conviertan en leads. Siendo así, hay que pensar en dos cosas: en cuál es el regalo que se mete en juego en el sorteo o concurso y que, por supuesto, debe ser de interés para ese público objetivo y en qué plataforma se encuentra ese público para publicitarlo.
Con todo lo visto seguro que una cosa la tenemos clara los términos ‘leads marketing‘ van totalmente de la mano. Es más, el generar leads es una de las estrategias básicas que se puede aplicar a cualquier empresa y de la que se pueden obtener mejores resultados, aunque es cierto que puede no parecer sencillo en un principio.
Lo ideal siempre será partir de las bases. Tener claros los términos con los que estamos trabajando, saber qué ofrece la empresa, cuáles son sus objetivos, cuál es su buyer persona, qué intereses tienen y dónde se pueden encontrar. Sabiendo esto, se puede conseguir casi cualquier cosa con algo de tiempo y trabajo. En este sentido, contar con un planning será clave y, por supuesto, todos los consejos mencionados se pueden y se deben aplicar porque, en cada caso, la clave del éxito puede estar en uno u otro lugar pero no es necesario hacer todo a la vez. De hecho, es muy interesante el ir probando algunos de ellos y medir los resultados. Aquellos que estén teniendo mejor acogida, será los que haya que explotar más. Hay empresas que con los concursos arrasan y, otras, que apenas notan diferencia y que donde consiguen generar leads es con su contenido. Probar, probar y seguir probando. El no tener miedo a arriesgar y a los cambios será fundamental.
