¿Cómo definir el Buyer Persona?: 4 Pasos

Lead Generation

Es bien sabido que el marketing digital ofrece un amplio repertorio de estrategias eficaces para que las empresas logren posicionarse en el mercado digital y comercial. Sin embargo, uno de los grandes errores que conllevan a la pérdida de tiempo y recursos es no definir el buyer persona antes de dar curso a la campaña de marketing.

Pero, ¿qué es el perfil de cliente y por qué es tan importante? Se trata de un personaje ficticio que representa las características del cliente ideal de una marca o empresa. Para crearlo, se incluyen datos demográficos del comprador, como la edad y el nivel educativo, así como sus intereses, necesidades y motivaciones. 

Sin duda, esta información es realmente valiosa para entender mejor lo que busca una determinada audiencia en el producto o servicio, y contribuye a la toma de decisiones sobre cuáles son los mejores canales para llegar a ellos. 

Por supuesto, ya sea para el inbound marketing o Lead Generation, es importante definir un buyer persona para cada uno de los mercados o público objetivo de la empresa. Con esta acción es posible adaptar las campañas de marketing y asegurarse de que son relevantes para los clientes potenciales.

Si buscas un mayor posicionamiento de tus productos y servicios, continúa con tu lectura y aprende la forma correcta de definir el perfil de tu público objetivo para tu marca.

Tipos de buyer persona

Antes de aprender a construir tu público objetivo, es preciso entender cómo se clasifican; de esta manera es posible determinar qué tipo de clientes necesitas y cómo optimizar las estrategias digitales en función de tal clasificación

  • Principal: Enfocado en el estereotipo de cliente que toma la decisión de compra de forma directa.
  • Secundario: Se trata de ese perfil de cliente que tiene influencia sobre el buyer persona principal de cara al proceso de compra. En esta categoría se incluyen asesores digitales, influencers, prescriptores o recomendadores.
  • Negativo: Es ese cliente cuyas necesidades no se identifican con lo que ofrece la empresa; sin embargo pueden mostrar interés por las campañas de marketing.

Pasos para definir el buyer persona de tu empresa

Crear el perfil de cliente es un proceso que merece dedicación; recuerda que este estereotipo de cliente ayuda a definir de forma eficaz esas estrategias de marketing a ejecutar en tu campaña: 

Paso 1: Identifica tus necesidades 

En el primer paso debes identificar qué necesitas saber para llegar al estereotipo de cliente ideal y entenderlo mejor. Para conseguirlo, es preciso elaborar una serie de interrogantes que abarquen respuestas desde las más generales hasta las más específicas y concretas.

Entre los parámetros a los cuales debes dar respuesta encontramos: datos demográficos, estado civil, datos laborales, metas personales y laborales, problemas y retos frecuentes, actitudes y comportamiento de comprador, entre otros.

Paso 2: Recopilación y organización de la información

Para llevar a cabo este proceso de recopilación y organización, lo mejor será revisar con detenimiento los canales y fuentes que te brindan información basada en datos como la base de datos de clientes, por ejemplo.

También es recomendable contactar con el equipo de ventas. Aunque muchos subestiman esta acción, el personal de ventas es quién maneja información relevante y actualizada sobre el comportamiento de tu audiencia de cara al producto o servicio que ofrece. Por tanto, recopilar información procedente de su experiencia te ayudará a construir el mejor perfil de persona ideal a partir de una base de clientes reales.

Asimismo, puedes sacar provecho de herramientas externas como Google Analytics que te ofrece datos cuantitativos sobre diferentes categorías como preferencias, comportamiento del cliente, inquietudes; incluso, las palabras clave que usa en su ruta de navegación. Las redes sociales y recursos digitales como blogs también son fuentes externas eficaces para recopilar información sobre el tipo de contenido que consumen tus clientes.

buyer persona

Paso 3: Sintetizar la información relevante del buyer persona

Durante el paso 3 es preciso sintetizar y depurar la información recopilada y hacerla coincidir con las interrogantes pautadas en el paso 1. Esta fase es de gran importancia ya que te ayudará a evaluar cuáles son esos datos de mayor relevancia que contribuyen de forma directa a crear el mejor perfil.

De igual forma, en esta fase es posible detectar las fallas que hacen que tus clientes se alejen de tu propuesta y determinar esas acciones que tu empresa puede ofrecer para dar solución a sus necesidades.

Paso 4: Construye el buyer persona y compártelo

Si has llegado al paso 4, es momento de construir el buyer persona de tu marca. Comienza elaborando un retrato o perfil ficticio que sea práctico y entendible para el resto del equipo, asígnale un nombre y presenta los datos de su información de forma precisa y ordenada.

Junto a la creación de tu público objetivo, y en función de sus datos, debes establecer cuáles son las propuestas que harán que tu buyer persona complete el embudo de conversión.

Finalmente, es imperante que todos los miembros de la empresa conozcan y estudien al buyer persona, ya que representa la mejor referencia de ese cliente ideal que se desea captar.

Por supuesto, el perfil que has creado puede modificarse en consonancia con la evolución de tus productos o servicios y su impacto sobre los clientes. Por consiguiente, lo mejor es mantenerse al día y en contacto directo con todas aquellas novedades que ofrezcan información actualizada para mejorar el buyer persona.

buyer persona

Ventajas de definir el buyer persona

Es cierto que definir el buyer persona no es una tarea que se logre de la noche a la mañana. Sin embargo, las ventajas que ofrece esta estrategia hacen que merezca la pena el tiempo y los recursos invertidos:

  • Puedes conocer cuáles son las necesidades, inquietudes y comportamiento de compra de tus clientes actuales.
  • Es posible conseguir campañas de marketing con segmentación precisa. Por ejemplo, puedes segmentar la información de la base de datos de email para personalizar tus mensajes con contenido relevante y de interés para las necesidades de tus clientes.
  • Es posible definir las rutas y canales directos para comunicarse con los clientes.
  • Crear campañas de marketing digital a partir del perfil creado minimiza el riesgo de pérdidas de recursos e inversión, ya que puedes centrar tus objetivos en esos clientes que demuestra real interés sobre lo que ofreces.
  • Facilita la optimización de recursos y la depuración de acciones poco favorables para la campaña de marketing.
  • Permite la unificación de estrategias por parte de todo el equipo de trabajo de una empresa.

¿Qué esperas para impulsar el rendimiento y proyección de tu empresa? Define tu buyer persona y empieza con buen pie.

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