Las empresas tienen siempre un objetivo final que es hacer que su lista de contactos de email se convierta en clientes reales, y es aquí donde el lead generation y el lead nurturing tienen un buen protagonismo.
El marketing digital se aprovecha de cualquier estrategia a través de las cuales sea posible captar clientes potenciales y concretar ventas de forma eficaz. Algunas de las herramientas a usar para alcanzar esta meta se basan en ofrecer contenido interesante para conseguir leads o clientes interesados en nuestros productos bien sea porque lo hayan visto en la página web de la empresa o porque han aparecido como publicidad en sus redes sociales.
Estas acciones conllevan a aumentar los datos de nuestra base de datos de clientes, lo cual es un paso importante ya que el posible cliente podrá obtener información de la empresa y concretar compras más adelante de cara a una fidelización.
Pasa de emails a clientes con el lead generation y el lead nurturing
Existen numerosas herramientas dentro del marketing digital que tienen como objetivo la captación de clientes y el aumento de los datos fidedignos de tu base de datos de email. Sin embargo, más allá de conseguir leads de calidad, la finalidad es que esos perfiles se conviertan en clientes, por eso es preciso establecer una sólida estrategia de lead generation y lead nurturing a fin de garantizar el alcance de los objetivos.
Una buena estrategia de lead generation
El lead generation es un tipo de estrategias que busca conseguir datos de contactos como: nombres, correos electrónicos, número de teléfono o cualquier otro dato que permita establecer una comunicación con el lead para ofrecer nuestros productos.
Con esta acción es posible hacer crecer las bases de datos y pasar de esos email hasta la fidelización de clientes. Y es que, una vez que el cliente accede a la página web de la empresa y de forma voluntaria proporciona sus datos, es posible consolidar un contacto eficaz a fin de darles a conocer los productos y servicios e intercambiar contenido de valor hasta que ese lead se convierta en una venta.
La información que se consigue con el lead generation resulta de provecho para identificar el perfil de nuestro cliente ideal o buyer persona y tener una visión clara de cuáles podrían ser los consumidores reales de nuestros productos transformarlos de esa lista de email hasta clientes de verdad.
Mantener activo el lead nurturing
Otro término a tomar en cuenta durante este proceso de captación de leads y conversión de emails a clientes, es el lead nurturing. No es más que poder optimizar el proceso de comunicación con los clientes potenciales hasta lograr que los contactos reciban información de nuestra empresa justo cuando lo deseen y lo necesiten.
Y es que, lograr tener usuarios interesados en nuestros servicios es solo el inicio del trabajo del marketing, la meta es lograr que esos contactos de emails concreten ventas hasta hacerlos nuestros clientes, allí es donde entra en juego la estrategia de lead nurturing.
Su correcta ejecución permitirá segmentar tus bases de datos con el fin de ofrecer contenido que les resulte llamativo a los posibles clientes y donde su intención de comprar vaya en aumento. De esta manera el contenido debe ir enmarcado en ser lo más interesante que se pueda para poder nutrir el interés de los leads.
Durante el proceso de lead nurturing podemos filtrar los leads y determinar quiénes son los posibles compradores y quienes sólo serán visitantes, lo cual es evaluado por los equipos comerciales de la empresa.
Ahora bien, ¿qué es el inbound marketing y cómo influye en este proceso? De entrada, tanto el lead generation como el lead nurturing son estrategias que pueden complementarse con otras herramientas eficaces, tal es el caso del inbound marketing.
Su éxito se basa en ofrecer diversos tipos de contenidos interesantes, innovadores y de provecho que permita que los visitantes de nuestra web se interesen por conocer más de lo que se ofrece, además de hacer seguimiento durante todo el proceso de compra hasta que se concrete la venta.
Esta herramienta de marketing digital se centra en tratar de ser conseguido por los propios clientes, de esta manera es el propio lead el que se interesa por adquirir el producto o servicio que ofrece la empresa y de esa manera es quien nos da sus datos para que lo contactemos en cualquier momento, bien sea a través de email marketing o por cualquier otro método.
La idea de esta estrategia de marketing y venta es que la empresa pueda mantener el interés de este lead desde el momento en que se interesa por los productos hasta que logre realizar la compra.
3 Pasos para ir de emails a clientes mediante lead generation y lead nurturing
Hacer que un visitante web logre concretar una venta, es una larga carrera dentro del proceso de compra. Ante esta idea, es importante valerse de diferentes herramientas que nos ofrecen ayuda para lograr que los leads se interesen hasta concretar ventas.
Para que tengas una idea más clara del curso de estas acciones, podemos detallar los siguientes pasos que vinculan marketing y ventas:
1.- El proceso se inicia con campañas de publicidad o contenido llamativo sobre nuestros productos o servicios los cuales generan el interés de un posible cliente. Allí, mediante una landing page es posible aumentar el tráfico a tu web ofreciendo información de interés e incluyendo una llamada a la acción eficaz y auténtica que incite al usuario a rellenar un formulario.
2.- Después de completar el formulario se procede a enviar la información a su correo electrónico y se ejecuta la campaña de email marketing.
3.- Después de ese paso, cada usuario que rellena el formulario pasa a formar parte de nuestra base de datos de email, y mediante el lead nurturing se procede a verificar las características de estos leads para segmentarlos. También será necesario aplicar el estudio de los clientes potenciales mediante lead scoring, que no es más que una estrategia que te permite evaluar a los leads y saber si tienen potencial para convertirse en clientes.
Como podemos ver, son un gran equipo que trabajan en conjunto para ofrecer a los clientes información de provecho durante el ciclo de compra hasta lograr que se concreten ventas en las empresas, y por supuesto, nutrir la relación empresa/cliente.
