Es evidente que el telemarketing es y seguirá siendo una de las estrategias más poderosas y audaces para impulsar las ventas de cualquier empresa. Claro está, si no se cuenta con una adecuada estrategia de telemarketing, los resultados pueden ser poco deseables. Para ello es preciso ejecutar herramientas que nos ayuden a captar la atención del público objetivo a fin de convertirlos en clientes.
Pese a que para algunos el telemarketing puede ser un método dudoso, sigue siendo una estrategia de venta y comunicación utilizada por muchas empresas incluso en esta época donde existen múltiples aplicaciones que hacen esa misma función. Sin embargo, el telemarketing tiene una esencia única, y es que la posibilidad de poder establecer ese contacto directo con el público, sigue despertando en los clientes curiosidad e interés por ser parte de cualquier campaña de telemarketing.
¿De qué trata el telemarketing?
Seguramente has escuchado este término innumerables veces, pero ¿sabes qué es el telemarketing? Podemos decir que el telemarketing es una estrategia de marketing directo donde se contacta al cliente por vía telefónica o por medio de aplicaciones donde se puedan hacer llamadas telefónicas. La finalidad de este método no sólo se centra en poder ofrecer productos o servicios directamente al cliente; y es que su propósito va más allá. En concreto, gracias a las campañas de telemarketing es posible impulsar el engagement a través de un contacto personalizado con esa audiencia potencial y de la cual es posible conocer sus dudas o niveles de satisfacción de cara a lo que ofrece la empresa.
Por supuesto, para hacer una correcta estrategia de telemarketing, es preciso partir de una base de datos de telemarketing segmentada a la medida de los objetivos de la empresa a fin de garantizar un impacto directo en el interés del público objetivo. Es por ello que el telemarketing resulta eficaz, rápido, rentable y seguro, además de ser compatible con otros métodos como el marketing relacional o el inbound marketing, por ejemplo.
Ahora bien, si te preguntas ¿para qué sirve el telemarketing?, este interrogante es respondido mediante las siguientes premisas, ya que puede usarse para:
- Dar a conocer a la empresa y ofrecer los productos o servicios que se venden.
- Captar nuevos leads.
- Hacer invitaciones a eventos, confirmar citas o asistencia a eventos.
- Ampliar las bases de datos de la empresa mediante la incorporación de datos adicionales de los clientes como pueden ser correo electrónico y redes sociales.
- Permite hacer seguimiento a una venta y al comportamiento de compra de los clientes.
- Ofrece la posibilidad de definir con cuál tipo de cliente está tratando la empresa gracias a la conexión directa que se crea en cada contacto.
- Hacer encuestas y dar atención al cliente por medio del asesoramiento y de la resolución de dudas.
Puntos a considerar para que tu estrategia de telemarketing sea un éxito
Lograr el éxito de cualquier campaña de telemarketing es posible siempre y cuando se haga el estudio previo del mercado al que se quiere llegar. También es preciso pensar muy bien en el producto o servicio que se desea vender para lograr captar la atención de los clientes potenciales. Es por ello que te damos algunas recomendaciones para llevar con éxito tu campaña de telemarketing:
Contar con un excelente personal de teleoperadores
El personal que tendrá contacto con los clientes es determinante en el proceso de concretar las ventas, por lo que es necesario que cuenten con un entrenamiento previo que les permita poder vender la empresa tal como se desee. Además, deben conocer todos los detalles de los productos y servicios para que puedan dar respuesta a cualquiera de las interrogantes que le pueda realizar el cliente. Este personal debe mantener una conversación fluida y saber dirigirse a los clientes para lograr captar la atención sin ser intrusivos.
Segmentar el público al que deseamos acceder
Antes de cualquier campaña de telemarketing es indispensable tener claro cuál es el público objetivo y realizar una delimitación para poder ofrecer los productos o servicios a clientes potenciales y evitar perder tiempo en llamadas innecesarias.
Poseer una base de datos de calidad
Se hace necesario contar con una buena base de datos que ofrezca la segmentación necesaria que nos permita poder llegar al público que se necesita contactar. Para ello, algunas empresas optan por crear base de datos para telemarketing con formularios en su página web a fin de poder captar posibles clientes y tener una amplia base de datos. Esta es una de las estrategias más eficaces ya que es el propio cliente quien por decisión propia accede a dar su información personal.
Fijar el objetivo de la campaña
Desde que inicias una campaña se debe tratar de fijar un objetivo para evitar frustración en el equipo, teniendo en cuenta que al principio las ventas serán un poco débiles y al paso del tiempo este panorama puede ir cambiando. En concreto, las metas planteadas no deben ser exageradas.
Tener un argumento que capte la atención del cliente
Cuando se realiza telemarketing es indispensable poder mantener la conversación con el cliente durante al menos 30 segundos, ya que ese lapso de tiempo puede dar una señal de que el cliente esté o no interesado por los productos. Para que esto suceda se debe tener un discurso claro, fluido y donde se logre describir todas las características del producto o servicio que se quiere ofrecer. Los primeros segundos de las conversaciones son la clave para poder concretar las ventas y que el posible cliente pueda conocer el producto.
El teleoperador no es un robot
Este punto es importante ya que no siempre se tiene claro cómo ser un buen vendedor de telemarketing. En este caso se debe evitar que el teleoperador realice las llamadas como si se tratara de un robot, ya que eso aburre al cliente. Lo mejor es tener un discurso donde se haga énfasis en las características más llamativas del producto y evitar que el discurso parezca una grabación aprendida de memoria.
Tener tolerancia
No siempre las llamadas que se realizan en el contact center tendrán un final feliz, es por ello que debemos estar preparados para esto y no decaer. En un día se harán múltiples llamadas y algunas de ellas no lograrán su cometido, por lo que será necesario ser perseverantes sin llegar a ser intrusivos.
Tener paciencia
Las ventas pueden tardar en llegar, ya que a la primera llamada no siempre se logra concretar ventas. Es por ello que la paciencia debe ser una gran compañera en el proceso de cualquier campaña de telemarketing ya que se debe dejar un tiempo para que el cliente tome su decisión y evitar presionar para que de una respuesta inmediata; de lo contrario, es posible recibir un NO rotundo.
Es evidente que aplicar una correcta estrategia de telemarketing garantiza la obtención de resultados favorables que impulsan las ventas de la empresa y favorecen el engagement y la fidelización de los clientes potenciales.
