En este post te vamos a decir qué tipos de telemarketing hay. Como en casi todo lo que se refiere al ámbito de las ventas online no hay un único método que se pueda emplear para conseguirlas. Es más, en función de la estrategia de marketing que se quiera seguir veremos que esta tiene casi siempre diferentes vertientes que podemos utilizar y esto, obviamente, también se puede aplicar al telemarketing.
Antes de pasar a hablar sobre todo lo que guarda relación con este concepto, como los tipos mismos que existen, las bases de datos de telemarketing, para qué sirve el telemarketing o cómo ser un buen vendedor de telemarketing, hay que aclarar qué significa este término en sí.
El departamento de telemarketing es el que estará encargado de llevar a cabo un contacto directo tanto con los ya clientes como con los clientes potenciales. Siempre, por supuesto, en el caso de los últimos, para poder prestar una excelente atención al cliente y, con los segundos, para ofrecer un producto o servicio.
Es importante matizar que este marketing directo no se debe hacer al azar. Ya comentábamos que existirán, porque es el punto de partida, unas bases de datos. En estas bases tendremos al público objetivo, esas personas que pueden tener interés en aquello que le vamos a ofrecer.
Y, de hecho, las bases de datos deberán estar segmentadas para poder sacarles el máximo partido posible. Si nos dedicamos a llamar a cualquiera sin una lógica detrás, además de perder tiempo que en cualquier empresa se traduce en dinero podremos acabar haciendo algo muy negativo que es perjudicar la reputación de la empresa.
Diferentes tipos de telemarketing
Ahora que tenemos más claro este tipo de marketing podemos pasar a detallar cuáles serían los distintos tipos del mismo que existen y para esto tenemos que hacer diferentes clasificaciones.
Según la procedencia
Aquí podemos distinguir dos categorías. Por una parte estaría el telemarketing reactivo. Es decir, cuando es el cliente o posible cliente el que llama a la empresa para pedir información. Aquí es muy importante que la persona que responda el teléfono sea en grado de solucionar eventuales problemas o dar respuestas a las dudas que se planteen.
La decisión de compra de esa persona que ha llamado también se basará en la sensación de confianza y seguridad que se le haya transmitido y no solo en el producto o servicio o en una oferta en particular. Por otra parte estaría el telemarketing proactivo, que es cuando el teleoperador se pone en contacto con el cliente o posible cliente.
En función de la estructura
Si el departamento de telemarketing forma parte de la empresa en sí será interno. Si, en cambio, es subcontratado esta labor a otra empresa será de estructura externa. Aquí, obviamente hay que hacer un estudio de qué es más conveniente. Las empresas externas suelen tener un gran conocimiento en este ámbito pero, al mismo tiempo, trabajar para otras tantas más y no sienten aquello que ofrecen como suyo.
Según cómo se lleva a cabo
Cuando quien realiza las llamadas es una máquina el procedimiento sería automatizado. Si, por el contrario, hay una persona detrás, hablamos de procedimiento manual. En cuanto a costes no hay duda de que el segundo es superior, pero hay que ponerse siempre en el lado del receptor de la llamada.
¿Creemos que nuestro mensaje es tan importante o relevante que aunque si lo da una máquina puede generar interés? En ese caso, no hay duda alguna. Si no es el caso y creemos que van a colgar antes de que el mensaje automático finalice, el probar con un encargado de realizar las llamadas será la mejor solución. El contacto directo, por lo general, hace que las personas permanezcan más tiempo al otro lado del teléfono y, seguramente, que se sientan valoradas. Ya no son un número más, sino una persona con nombre y apellidos y con unas necesidades muy concretas.
Cómo ser un buen vendedor de telemarketing
Como en todo esta labor es mucho más compleja de lo que podría parecer a simple vista. Al menos lo es si se quiere hacer bien y, por tanto, obtener resultados. No bastará, desde luego, con hacer cuantas más llamadas mejor.
Existen, de hecho, cursos concretos para formar a las personas que realizan este tipo de llamadas y que también se ponen al frente del servicio de atención al cliente. Algunas de las empresas mejor valoradas obtienen una buena puntuación por este aspecto, por cómo se sienten tratadas de parte de la empresa por lo que no es un aspecto a menospreciar.
Las llamadas a los clientes para ofrecer productos o servicios tienen que estar pensadas antes. Normalmente se hará a aquellas personas que ya han mostrado un cierto interés. Por ejemplo, cuando han dejado sus datos de contacto en una página web para saber más acerca de un servicio o de una promoción. Son ellos mismos los que están indicando que quieren ser contactados.
Si a lo anterior se suman una buena preparación por parte de quien habla, sabiendo perfectamente aquello que ofrece y pudiendo resolver las dudas pertinentes con un tono de voz agradable la venta está mucho más próxima.
Por el contrario, aunque se trate de personas y no de máquinas, lo que hacen por ejemplos algunos proveedores de servicios es totalmente erróneo. Estas llamadas que llegan, sin i siquiera saber nosotros cómo han obtenido nuestro teléfono y tratan de vendernos algo en la mayor parte de los casos no terminan bien. Es más, la gente suele colgar y quedarse con una sensación desagradable que luego el cerebro recuerda.
El trato al cliente no sirve solo para cerrar una venta. El antes, el durante y el después son fundamentales también para crear fidelización. La imagen de la empresa se verá reforzada y, casi sin quererlo, ese cliente se convierte en una especie de vendedor porque al estar contento con su compra lo más seguro es que si le pregunta su círculo cercano lo recomiende.
Aquí entra un poco en juego la probabilidad. Digamos que hay empresas que apuestan por llamadas masivas porque así calculan que el porcentaje de resultados positivos aumenta. Como en cualquier estrategia de marketing que se precie, es mucho mejor apostar por una buena base de datos.
Ventajas y desventajas del telemarketing
Igual si se contacta con el cliente o posible cliente por teléfono, a través del correo electrónico, las redes sociales o anuncios de pago… La realidad es que todo tiene sus pros y sus contras.
Las ventajas más obvias del telemarketing es que ofrecen la posibilidad de tener contacto directo y eso lleva a interacción que se traduce en tener información de valor a aplicar después en lo que se trata de vender. Además, el coste es bajo.
Como contras habría que señalar que las malas prácticas de algunos han llevado a concebirlo como molesto e intrusivo y si no se hace de la manera correcta no solo no se vende sino que, como comentábamos, se pone en juego la reputación en sí de la empresa. Reputación que será difícil ganarse pero muy fácil perder.
