¿Qué es un Lead en Marketing?

Lead Generation

¿Qué es un lead en marketing?. El marketing digital es un mundo muy amplio que día a día gana más herramientas que impulsan el proceso de ventas de los productos y/o servicios que ofrece una determinada empresa. En este campo, existen algunos términos que a medida que nos adentramos en el mundo del marketing hacen cada vez más ruido. Un término muy usado es el de «lead», el cual nos da una idea de qué tipo de cliente podemos obtener a través de la información que este ofrezca en los diferentes canales de captación.

¿Qué es un lead en markerting?

Seguramente has oído decir que como empresa debemos generar leads, captar leads, clasificar los leads, etc. Pero, sabes ¿qué es un lead en marketing? Un lead no es más que aquella persona o empresa que se interesa en algunos de nuestros productos o servicios.

Este tipo de contacto generalmente deja información personal (nombre, dirección de email, números de teléfono) al navegar en nuestro sitio web, siendo un gran apoyo para evitar adquirir lista de contactos de dudosa procedencia. Recordemos que a la hora de comprar base de datos, esta no puede estar colmada de contactos que no cumplen con el perfil de buyer persona de nuestra marca.

Los leads pueden llegar a convertirse en consumidores de nuestros productos, por lo que es necesario tratar de conseguir su atención y no perder ese posible cliente. Conseguir un lead es solo el inicio de nuestro ciclo de venta por lo que nuestro logro es tratar de concretar esa venta. Para ello requerimos conocer en qué fase de compra está ese cliente y así saber cual es el trato a darle. 

Es necesario que como empresa tengamos claro cuál es el tipo de cliente que queremos captar, por lo que es preciso enfocarse en crear herramientas sobre cómo generar leads, lo cual es la clave para el éxito de las ventas. Ante esta idea, la principal meta es apuntar todas las acciones hacia el interés del usuario para que interactúe con nuestro equipo de ventas a fin de convertirse en ese cliente potencial.

Los leads pueden ser clasificados en tres tipos de acuerdo a la fase de la compra en que se encuentren y depende de eso la actuación del equipo de ventas de una empresa. Los tipos de leads que podemos encontrar son:

1.- Lead frío

Es aquel cliente que ha dejado sus datos en nuestro sitio web, pero no muestra interés por obtener nuestros productos aún. No se recomienda que el equipo de ventas se esfuerce por convencer a este tipo de clientes, ya que puede perder otro cliente que esté en las siguientes fases de compra. Sin embargo, tampoco se debe abandonar por completo.

2.- Lead templado

Este tipo de usuarios ya ha realizado consultas acerca de las características de un producto determinado. Por su comportamiento, es en este tipo de usuarios donde el equipo de ventas debe demostrar interés para tratar de que el cliente se encamine con más entusiasmo y decisión hacia la compra del producto.

3.- Lead caliente

Este cliente ya está casi convencido de realizar la compra por lo que el equipo de ventas debe tratar de ofrecerle ofertas, descuentos e información relevante del producto. La idea es que se decida de una vez a concretar la compra y trabajar en fortalecer la fidelización para contribuir con la relación empresa/cliente.

que es un lead en marketing

Diferencia entre lead y visitante

A simple vista parecen ser lo mismo, pero no, un visitante es aquella persona que accede a nuestro sitio web sin dejar información de contacto y que no siempre terminará mostrando interés hacia nuestros productos. Por su parte, como ya se ha venido discutiendo, un lead es aquel contacto que muestra interés por nuestros productos y nos deja su información, llegando incluso a concretar una compra.

Se puede decir que un visitante puede llegar a ser un lead, ya que antes debe ingresar al sitio web para poder indagar sobre el contenido que se ofrece y dejar sus datos de contacto conforme a su nivel de expectativas sobre la marca. Algunas empresas hacen uso de plataformas como Google Ads para captar un gran número de visitas y por ende, poder generar leads. Este tipo de recursos son válidos y ayudan a promover la transformación digital y económica de las empresas, por lo que se deben usar contenidos interesantes que llamen la atención de nuevos clientes.

¿Cuál es la importancia de los lead?

Las estrategias de lead generation son de gran importancia para nuestra empresa, ya que contribuyen de forma directa a la captación de clientes potenciales. Por lo que es responsabilidad de la empresa tratar de convencer a este «posible cliente» para que se convierta en un «cliente real».

Esto puede llegar a ser tangible si tenemos un equipo de ventas que se preocupa por comunicarse con los clientes que conforman la lista de contactos de nuestra base de datos, los cuales han dejado información de ellos mediante formularios o encuestas online.

¿Es necesario tener muchos leads?

Debes saber que los leads no siempre se convertirán en clientes de nuestra empresa por lo que tener muchos leads no garantiza que nuestras ventas irán en aumento. Asimismo, es imperante tener presente la ejecución de acciones eficaces que conlleven a conseguir leads cualificados que puedan llegar a pasar de ser prospectos a concretar una compra de nuestros productos.

Lo que sí es cierto es que si conseguimos una buena cantidad de leads de calidad podemos generar algunas ventas, por lo que debemos procurar mostrar contenido de interés en nuestro sitio web y ofrecer información fresca, oportuna y veraz que atraiga el interés de los clientes hacia nuestros productos. Esta es una gran estrategia de marketing que podemos poner en uso para mejorar y captar leads.

que es un lead en marketing

Ahora que ya tenemos claro qué es un lead en marketing y la importancia que estos tienen para nuestro negocio, es necesario entender que necesitamos basarnos en estrategias de marketing para conocer las necesidades de cada cliente, por lo que podemos apoyarnos de dos técnicas complementarias como son:

  • Lead Nurturing: Se trata de lograr crear una buena relación con los clientes; esto se puede lograr creando contenido de calidad para esa audiencia que se desea captar y así impactar en las necesidades e intereses del cliente para que realice una compra de nuestros productos.
  • Lead Scoring: Con esta técnica se busca medir cuál es el grado de interés que poseen los usuarios hacia nuestros productos y poder clasificar si son un contacto ideal. Esta es la mejor técnica que podemos usar para poder clasificar el tipo de clientes que poseemos y poder priorizar cuales son los contactos que requieren la mayor atención por parte del equipo de ventas.

Sin duda, lead y marketing son términos que se complementan en una sinergia perfecta. Por tanto, es necesaria la ejecución de acciones eficaces que mantengan ambas estrategias a flote a fin de alcanzar el éxito comercial y la visibilidad digital que toda marca desea y merece.

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