El lead generation o, lo que sería lo mismo en español, la generación o creación de leads, a fin de cuentas no es más que una estrategia de marketing enfocada a conseguir el mayor número de clientes potenciales posibles.
En todas las empresas uno de los puntos fundamentales es el de hacer marketing y, en esta era que vivimos, sobretodo marketing digital para hacernos con un hueco en el mercado. Siendo así ya se habrá comprendido que hay una gran cantidad de términos que se usan en inglés como algo común. Así pues, cuando vemos la palabra leads marketing, lo más probable es que pensemos, pero leads en español, ¿qué significa?
La traducción literal de leads sería guía. En el caso que estamos viendo hace referencia a algo muy concreto. Cuando un usuario navega por Internet y entra en una landing page o en un sitio web y entrega sus datos a una empresa genera un lead. Desde ese momento, contamos con el registro de esa persona. Obviamente dicha persona dará este paso por un motivo concreto. Por lo general será por acceder a un contenido en específico, para poder optar por una oferta o, simplemente, para poder solicitar más información sobre un bien o servicio que sea de su interés y que esté ofreciendo el anunciante.
Este tipo de leads comerciales se pueden obtener muy fácilmente online, pero también pueden realizarse de forma física con un simple formulario, papel y bolígrafo.
Cómo se genera un lead y tipos de leads marketing
Generalmente para conseguir generar un lead debemos seguir una serie de pasos que se trazarán en un plan de marketing digital. Para empezar, conseguir que lleguen hasta nosotros. Cuando esto ocurra nos serviremos del lead nurturing o, lo que es lo mismo, tratar de personalizar los contenidos que le llegan a esa persona, de acuerdo con sus intereses. Una vez más, podemos hacer referencia al inbound marketing. Si hacemos bien esta parte del trabajo, será el posible cliente el que llegue a nosotros y no a la inversa. Después, será cuestión de acompañarle en el camino.
Para conseguir que lleguen hasta nosotros debemos estudiar al buyer persona, crear contenido atractivo, promocionar el contenido, servirse de landing pages y llamar a la acción a través de un formulario.
Como hemos dicho anteriormente, dentro del lead generation debemos saber que existen diferentes tipos de leads marketing. Veamos cuáles son y lo que que caracteriza a cada uno.
Leads fríos
Cuando hablamos de leads fríos podemos entender a ese grupo de consumidores que se interesan por primera vez en un bien o servicio. Es más, en muchas ocasiones tienen una necesidad concreta pero no saben, exactamente, cómo satisfacerla, ni mucho menos a qué empresa pueden recurrir para ello.
Digamos que el lead frío es, dentro del inbound marketing, ese consumidor que se encuentra en la fase inicial de lo que puede desembocar en una compra efectiva. Estando aquí puede, eso sí, haber dado ya algún paso como puede ser el haber buscado información, el haberse descargado algún folleto o catálogo o el haber buscado alguna promoción que pueda estar dentro de los rangos de lo que busca.
Se denomina frío porque, efectivamente, está a unos cuantos pasos de llevar a cabo la compra, que sería el objetivo final de cualquier empresa. Lo importante, en cualquier caso, es captarlo, aunque se encuentre en lo que se denomina como funnel de conversión o, lo que es lo mismo, la parte inicial del embudo de conversión.
Lead cualificado para marketing
Vamos a aclarar que, como de términos en inglés se trata y dentro del marketing son muchos los que hay que manejar, si hablamos de lead cualificado para marketing también lo podremos ver como MQL o, lo que es lo mismo, Marketing Qualified Lead.
Con este punto claro, expliquemos de qué se trata. Los leads cualificados son clientes potenciales, que ahora sí, ya han mostrado un claro interés por aquello que puede estar ofreciendo una empresa. Para que podamos llegar a saber esto es muy importante que la empresa en cuestión cuente con las herramientas necesarias para medir el nivel de interacción que un lead, o varios, ha tenido con ellos.
Algunas de las formas más comunes para poder pedir un MQL son cosas tan básicas como ver si ha entrado en más de una ocasión al sitio web. Si dentro de éste, se ha parado en una sección o servicio concreto o si ha llegado, incluso, a agregar algo a su cesta de la compra.
Lead cualificado para la venta
Como ocurre con los MQL cuando hablamos de leads cualificados para la venta también los podemos calificar como SQL, es decir, Sales Qualified Lead. En este caso, los posibles clientes también han mostrado interés por la empresa, bien o servicio que se ofrece. Y, además, han ido un paso más allá. Digamos que están del todo preparados para convertirse en verdaderos clientes.
Incluso, en muchas ocasiones, este tipo de personas ya han probado aquello que se les ofrece a través de algunas promociones o de muestras gratuitas y, con este conocimiento, al haber satisfecho sus exigencias, se muestran muy predispuestas a dar el paso definitivo. En algunos casos, siempre que les quede alguna duda, son clientes potenciales que se han puesto en contacto con el departamento comercial o de atención al cliente.
Este tipo de leads, efectivamente, se encuentran en la parte final del embudo de conversión. Aquí el usuario ya sabe lo que quiere y tiene en mente lo que se le ofrece.
Ahora que sabemos qué son leads en ventas, también podemos decir que se pueden comprar leads. Lo que es importante es optar por empresas especializadas en este sector que entiendan qué es lo que necesita el negocio propio y, por tanto, qué tipo de clientes pueden ser los más propensos en efectuar ventas en su campo.
Como punto de partida, no cabe duda de que los leads, en el ámbito del marketing, son importantes y ofrecen una serie de ventajas. Por un lado, ofrecen información porque recogen datos relevantes de los clientes, o potenciales clientes, y eso ayuda a elaborar planes de marketing futuros y a segmentar para que estos sean más eficaces. De otro, son muy versátiles porque se pueden generar a través de diferentes canales.
Hablamos de un sitio web, pero también de un blog, una landing page e, incluso, a través de las redes sociales. Y, por último, son útiles. Para la empresa por lo que hemos visto y para los clientes porque éstos reciben incentivos en forma de información a través de accesos limitados, sorteos o similares.
