Uno de los principales retos de las empresas es captar leads de calidad para aumentar su base de datos (bbdd). En la actualidad, contamos con un gran número de estrategias online para que este propósito sea factible, como el Lead Generation. En este aspecto, se ha demostrado que el Telemarketing es una técnica muy eficaz en este proceso de captación de usuarios y para ello tiene que haber buenos guiones de ventas.
No obstante, para que este servicio sea realmente efectivo hay que tener en cuenta los factores que intervienen. Además de contar con el personal cualificado y con experiencia para realizar estas llamadas a través de un Call Center, también es necesario elaborar un guión de venta apropiado. Solo, de esta manera, se podrá conseguir el resultado que se busca y aprovechar la inmediatez de esta técnica.
¿En qué consiste un guión de ventas?
Un guión de llamadas se caracteriza por el diseño y confección de un marco conversacional para comunicarse con un cliente potencial. Este documento permite anticiparse a las posibles respuestas y dudas de los clientes, así como saber gestionar correctamente las objeciones. Esta guía es flexible y el vendedor la puede personalizar e improvisar con la finalidad de ofrecer un lenguaje natural.
Un buen guión de ventas ayuda a que el agente no se pierda en la conversación y se centre en los puntos más importantes. Por esto, debe contar con todos los elementos claves para construir una estructura que garantice el éxito.
Es necesario encontrar el equilibrio para que la comunicación sea dinámica, entretenida y de pie al feedback. Independientemente del tipo de plantilla que se elabore, el vendedor tiene que saber conectar con el cliente y adaptarse al diálogo.
Preparar buenos guiones de ventas para un Call Center
Una de las grandes ventajas del Telemarketing es la posibilidad de llegar a un amplio número de prospectos. Por esta razón, hay que diseñar y elaborar guiones de ventas que tengan un impacto decisivo. Los agentes tienen que estar bien preparados y emplear una metodología que les ayude a alcanzar sus metas. Aunque preparar este documento parece algo sencillo, no todas las estructuras garantizan cumplir con los objetivos.
La finalidad de los guiones de llamadas es que los expertos se apoyen en una herramienta útil para transmitir un mensaje claro. Aunque no se pretende que sean autómatas o repitan de forma artificial el texto, esta guía es necesaria para ofrecer una comunicación, en sintonía con la filosofía empresarial. Una gran mayoría de empresas desconoce cómo hacer un guión de venta efectivo, por este motivo, vamos a ofrecer una estructura que nunca falla.
Paso 1. Definir la oferta comercial
En cualquier estrategia telefónica es necesario identificar la marca, el producto o servicio para diseñar una propuesta de valor. En este aspecto, es importante estudiar a la competencia y comprobar qué les funciona. Cuando se tiene claro cuál es el foco principal, hay que trabajar en todas las características del producto o servicio para que la presentación sea efectiva.
Paso 2. Segmentación público objetivo
Igual de importante es enfocarse en el producto o servicio, como definir el público objetivo al que nos dirigimos. Una de las ventajas de la tecnología es que se puede segmentar para llegar al target y tener más opciones de que se interesen por nuestra propuesta. Se trata de diseñar guiones de ventas adaptado al perfil del comprador.
Paso 3. Identificar los problemas
Uno de los objetivos de una llamada de teléfono comercial es dejar bien claro que un producto o servicio es la solución a un problema. Sin embargo, es necesario crear la necesidad para que el interlocutor se sienta atraído por la oferta. Por lo que, habrá que diseñar guiones de ventas que sepa cómo destacar esta propuesta de valor.
Paso 4. Salvar las objeciones
Uno de los mayores desafíos de los agentes comerciales es enfrentar las preguntas de los clientes. Lo más conveniente es prepararse con antelación para responder a las dudas que se presenten. El cliente potencial tiene que encontrarse con un vendedor capaz de resolver cualquier interrogante, por muy complicado que sea.
Paso 5. Evitar hablar demasiado
En la mente de la mayoría de las personas está la figura del comercial que no deja de hablar e intervenir en la conversación. Pero, si queremos que los guiones de llamadas sean efectivos, es necesario respetar cada fase del proceso. La escucha activa es clave cuando se trata de ayudar al cliente. Lo más normal, si está interesado en el producto o servicio es que realice preguntas, por lo que, hay que dejar que se explique.
Paso 6. Crear respuestas predeterminadas
Una acción que no falla es recopilar las preguntas e inquietudes que se repiten con mayor frecuencia para crear respuestas predeterminadas. Esta estrategia facilita el trabajo y confiere mayor seriedad, sobre todo, si el agente comercial es nuevo en la empresa. Lo más normal, es que los clientes tengan las mismas dudas, por lo que la contestación de los comerciales debe ser similar.
Ejemplos de guiones de venta
El guión de llamada se relaciona directamente con el marketing de contenidos, porque hay que confeccionar una redacción y documento atractivo. La empresa debe crear una plantilla adaptada a su filosofía y oferta. Por este motivo, podemos encontrar múltiples propuestas, aunque con una estructura muy similar.
A continuación, vamos a ofrecerte algunos de los ejemplos de guiones de ventas más recurrentes. Esta propuesta ofrece muy buenos resultados si se trata de una llamada en frío. Incluso, se puede dejar un mensaje, previamente preparado, en el buzón de voz, si no nos cogen el teléfono. Esta es la manera de garantizar que la información ha llegado a su destinatario.
- Introducción. El vendedor contacta con el cliente, se presenta y explica la razón de la llamada de teléfono. Esto no dura más de dos oraciones y se debe evitar preguntar cómo está la persona. Inicialmente, puede resultar incómodo y forzado.
- Llamada de atención. Este paso es fundamental para mantener la atención del potencial cliente, sin embargo, no hay que olvidarse de preguntar por la disponibilidad para evitar ser el vendedor fastidioso y poco respetuoso.
- Preguntas predefinidas. Incluso, introducir preguntas de refuerzo, como ¿le parece interesante, verdad?, es de gran ayuda para obtener más información sobre la persona.
- Propuesta de valor. En esta parte del discurso de venta conviene destacar aquellos problemas que el producto o servicio corrige.
- Información de la compañía. Tampoco, hay que olvidarse de relacionar el producto o servicio con la marca. De esta manera, podremos crear este recuerdo en la mente del prospecto.
- Cierre. Igual de importante es la introducción como el cierre por teléfono. En este punto final de la conversación se pretende que el cliente siga adelante con la compra. Si no está seguro, lo más acertado es solicitar un correo electrónico para mandar información o concertar una cita telefónica.
En conclusión, si quieres ampliar tu información sobre los guiones de llamadas y cómo aplicarlos en las estrategias digitales, ponte en contacto con nosotros. En adSalsa nos distinguimos por ser líderes en Lead Generation y colaboramos directamente con los principales contact centers a nivel internacional. Tenemos a su disposición una amplia base de datos telefónica y optimizada, con alta capacidad de segmentación. Asimismo, podemos resolver alguna de tus dudas, como qué es un lead en marketing o cómo implementar una campaña de telemarketing con éxito.
