En Marketing, un lead es un cliente potencial o, mejor dicho, sus datos de contacto, que deben haber sido siempre obtenidos con su consentimiento. Por tanto, es un led el mail de ese cliente potencial, pero también puede serlo su número de teléfono, y dependiendo de nuestra campaña de Inbound Marketing nos puede interesar más un dato u otro. Te vamos a dar una serie de consejos que debes tener en cuenta antes de emplear las herramientas de lead generation.
Se entiende por lead generation la técnica con la que llamamos la atención y despertamos el interés de los leads. Se puede hacer a través del tráfico orgánico, del de pago o combinando ambas tácticas. En este primer paso del embudo de ventas solo necesitamos darnos a conocer y saber cómo comunicarnos más tarde con ese posible cliente.
Para lograrlo, a veces ofrecemos contenido descargable como un ebook, también podemos premiar con un descuento a los suscriptores de nuestra newsletter, brindar asesoramiento personalizado antes de contratar un servicio o, sin más, tener esa información porque el cliente ha autorizado el cese de la misma a terceros.
Pero, en este último caso, tal vez nuestro producto no interese al lead, por lo que siempre es mejor contactar solo con quienes sabemos que pueden tener interés real previo o despertado por los siguientes pasos de la estrategia de inbound (aquí entraría en juego el copywriting).
Consejos a tener en cuenta antes de emplear las herramientas de lead generation
Lo más importante para no malgastar dinero en ads, tanto si hablamos de buscadores webs como de redes sociales, es saber cómo se generan los leads valiosos, esos que ofrecen mayores tasas de conversión que cuando te aventuras a enviar correos o utilizar telemarketing con una lista de contactos comprada y sin haber hecho antes un cribado previo o lead scoring.
Siempre recomendamos reforzar una estrategia de ventas cuidando la presencia en los buscadores con el SEO on page y la imagen de marca. Cuando realizas un primer contacto con un lead, lo habitual es no lograr la conversión en esa primera fase del embudo de ventas. Tu objetivo en ese momento será captar la atención (ser visible) y/o despertar interés y, si lo logras, es probable que tu lead desee saber más sobre tu empresa y tu producto.
La manera más habitual e instintiva de obtener esta información entre un amplio rango de edades de los leads es recurrir a Google y a las redes sociales, revisar testimonios de clientes y luego, si es posible, pedir opinión a alguien de confianza cono conocimientos sobre ese sector del mercado.
El SEO on page, combinado con la imagen de marca, consiguen causar buena impresión a los leads que se adapten en cierta medida a tu buyer persona o, en algunos casos, a los nuevos comprados a los que están intentando acceder con una campaña diferente (una venta a puerta fría en toda regla).
Lead scoring
Para tener una campaña exitosa necesitamos aplicar lead scoring: ¿qué es, para qué sirve? Entendemos el lead scoring como un cribado de todos los leads, para obtener una lista reducida con aquellos que han mostrado mayor interés en nuestra empresa o servicios a la hora de proporcionarnos sus datos de contacto.
Esto se hace asignando una serie de puntuaciones dependiendo de cómo interactúan al rellenar el formulario de contacto y según su comportamiento en la web recogidos mediante mapas de calor.
En el lead scoring determinados, así mismo, cuáles de nuestros lead responderán mejor a un mensaje donde se incluya una urgencia: descuento solo disponible hasta medianoche o solo para los 100 primeros clientes que utilicen este cupón.Las herramientas de lead generation no suelen incluir funciones para llevar a cabo un buen lead scoring, aunque hay algunas excepciones (te mostramos una en nuestra lista).
Herramientas de lead generation: cómo apoyan las diferentes estrategias de captación de leads
No es posible realizar todas las tareas de lead generation, para cualquier tipo de campaña, con una única herramienta, de modo que hace falta combinar varias. Para cada tarea o apoyo a una estrategia de captación de leads, tienes varias opciones, incluso algunas gratuitas para empresas que trabajen con bases de datos muy pequeñas, por trabajar en nichos ultra específicos.
Casi todas estas herramientas de lead generation ofrecen versiones de pago, con más funcionalidades además del manejo de mayores bases de datos.
En adSalsa utilizamos muchas herramientas de lead generation diferentes porque aplicamos muchas técnicas para conseguir leads cualificados adaptándonos a tu nicho y a tu buyer persona. Sin embargo, podemos destacar 5 tipos de estrategias para la captación de leads que ofrecen resultados en casi todos los sectores. Para cada una de ellas, existen herramientas de lead generation que reducen el tiempo de las tareas, a veces llegan a automatizarlas, y facilitan el lead scoring posterior.
Ads en redes sociales
Pasamos mucho tiempo en las redes sociales, a veces por trabajo y otras por ocio. Aunque no todos utilizamos las mismas redes ni lo hacemos de la misma manera. Por ese motivo, antes de lanzar campañas de publicidad en redes sociales, muy eficientes y poco invasivas, hemos de saber en qué redes sociales anunciarnos y segmentar bien qué perfiles de usuarios verán un anuncio determinado y no otro.
Los anuncios empleados con un criterio previo se han de someter, de todos modos, a tests de eficiencia del tipo A/B, para realizar correcciones a tiempo si fueran necesarias o para dar prioridad a uno de los anuncios cuando hay evidencias significativas de que capta más leads y de mayor interés de acuerdo al posterior lead scoring.
Contenido atractivo o de valor
Así como nos comportamos de formas distintas cuando utilizamos las redes sociales, también se nos puede clasificar atendiendo al tipo de contenido que capta nuestra atención. Mientras unos prefieren el formato vídeo de corta duración para visualizar recetas o contenido de humor, otros prestan atención al texto con fines divulgativos o, por qué no, también de entretenimiento.
Contenido atractivo es aquel que se lanza tras estudiar cuáles son lso mensajes más óptimos para captar leads, mientras que contenido de valor es cualquiera que aporte algo a quien lo consume (información, entretenimiento, resolución de dudas, etcétera).
Landing pages
Muchas veces dirigimos a los leads a una landing page, donde dejen sus datos de contacto. Aquí las herramientas para la captación de leads son grandes aliadas, pues algunas nos permiten crear esas landings de manera intuitiva, mediante un sistema de arrastrar y soltar, mientras otras hacen de espía para nosotros y evalúan el comportamiento de visitantes anónimos en nuestra landing page o qué regiones de la misma captan mejor la atención del usuario y es el sitio ideal para colocar la llamada a la acción.
Por supuesto, hay herramientas que facilitan el diseño de experimentos para llevar a cabo los test A/B no solo en variables como el color del botón de la llamada a la acción que veremos en un momento, sino también con aspectos más complejos, como si el formulario se muestra en un solo paso o por etapas.
Por último, otras herramientas permiten añadir directamente los mails de los leads captados a nuestra lista de email marketing, y hacerlo de manera segmentada con solo añadir en la landing o en el ads un breve formulario sobre preferencias: tipo de piel, qué mascotas tiene en casa, rango de edades de los hijos, y cosas del tipo “deseo que me proporcionen más información sobre sus productos, pero solo sobre este grupo».
CTA o llamada a la acción
En todo anuncio o landing page hemos de incluir una llama a la acción. Lo habitual en la captación de leads es pedir unos datos de contacto para poder informarles si autorizan a ello, pero también puede ser una llamada a la acción una frase del tipo «suscríbete ahora para recibir tu cupón descuento de bienvenida».
Formularios de contacto
Los formularios de contacto son imprescindibles en lead generation y no se deberían utilizar a la ligera. Por un lado, cuanto más datos tengamos del lead, mejor podemos clasificarlo y comunicarnos con él en el futuro de manera efectiva, pero por otro, hay datos que no todos los leads facilitan sin recelo.
El ejemplo más habitual es el número de teléfono, dato que solo suelen proporcionar cuando el potencial cliente espera una comunicación por nuestra parte para mayor información.Las campañas de telemarketing pueden resultar invasivas, de modo que recomendamos añadir un horario en el que el lead pueda ser contactado, aunque el mayor problema al que nos enfrentamos en la captación de número de teléfono de leads es el mal uso del telemarketing por parte de muchos vendedores, lo que pone a nuestro posible futuro cliente a la defensiva.
Algunos gestores de correo permiten añadir sencillos formularios para la captación de leads a través de newsletters. Sencillos, sí, pero suficientes para los leads que van a puntuar alto en el scoring, de modo que dan buenos resultados en webs enfocadas en el marketing de contenidos y el contenido de valor
La lista de herramientas para captar leads disponibles es inmensa, y cada poco tiempo se añaden nuevas opciones con extras, como es el uso de la IA. De este modo, hay muchas posibilidades de elegir combinaciones de herramientas de lead generation capaces de llevarte al éxito por poco dinero, pero también la posibilidad de realizar una mala selección es elevada.
Si sientes que la captación de leads y el manejo posterior, necesario para optimizar los resultados de una campaña de marketing son tareas complejas o no puedes dedicarle el tiempo y recursos que precisan, puedes delegar en adSalsa. Somos una agencia especializada en lead generation y en otras estrategias de marketing B2B y B2C. Ayudamos y asesoramos a empresas para que obtengas mejores resultados con sus campañas, proponiendo técnicas específicas para cada nicho de mercado y buyer persona.
