Las acciones de marketing no sólo están enfocadas en impulsar la notoriedad y presencia digital de una marca, sino también a hacer crecer sus ventas. Ante este objetivo, es imperante que tanto el equipo de marketing como el equipo de ventas estén al tanto de todas las herramientas y métodos eficaces vinculados al marketing y ventas, y el lead scoring es una de ellas.
Pero, ¿por qué resulta tan importante? Es evidente que el lead generation es y será la metodología más eficaz para apuntar hacia el cliente ideal. Sin embargo, no se trata de la cantidad de leads captados, sino de la calidad de los mismos.
Entonces, es necesario partir con buen pie y definir al buyer persona, segmentar la base de datos y calificar los tipos de leads para trabajar sobre el nivel de interés de quienes están preparados para la compra y convertirse en clientes reales. Es aquí donde el lead scoring toma un papel protagónico y hoy te revelaremos todo lo que debes saber sobre esta estrategia.
¿Cómo se define el lead scoring y para qué sirve?
El lead scoring o clasificación de leads, es un conjunto de herramientas de marketing que ayudan a la toma de decisiones sobre las leads. ¿Cómo lo hace? El sistema de lead scoring usa información extraída de los datos de contacto y otros datos del cliente, para calificar un lead en términos de su valor potencial. En otras palabras, es un proceso que permite a los expertos en marketing decidir qué leads se necesitan atraer más rápidamente debido a su perfil de cliente potencial.
¿Para qué sirve? En concreto, el lead scoring es una técnica que sirve para medir los leads y calificarlos según su valor dentro del proceso de compra. Gracias a esta puntuación, los equipos de marketing y ventas pueden determinar con precisión el estado de los leads y su grado de interés de cara a los productos o servicios de la marca.
Asimismo, el lead scoring de los clientes potenciales se utiliza a menudo como parte de una plataforma de automatización de marketing (MAP). En este caso, los clientes potenciales se puntúan en función de su conducta para luego redirigirse a una de las diferentes campañas de marketing según la puntuación obtenida. Sin duda, esta acción conlleva a sacar el máximo partido de los recursos al enfocarse únicamente en los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse en clientes de verdad.
Lo que se debe tener en cuenta para ejecutar el lead scoring
El éxito de esta técnica depende de una correcta ejecución, y para lograrlo, es preciso partir de una sólida estrategia de inbound marketing que involucra métodos eficaces como por ejemplo, Lead Generation y Lead Nurturing: De emails a clientes. Por tanto, para que tengas una visión más clara, a continuación detallaremos las consideraciones a tener en cuenta de cara al lead scoring.
Definir la información demográfica o de la empresa
Muchos subestiman la importancia de conseguir una precisa segmentación demográfica, y es que, este parámetro es determinante para el lead scoring. En concreto, la información demográfica es de gran ayuda para determinar qué es un lead en marketing y conocer su comportamiento para más adelante enfocar su interés hacia los productos o servicios concretos.
Para sacar el máximo provecho de este paso, la mejor forma es ofrecer un formulario con preguntas claves dentro de la landing page. Esto permite descartar esos leads que no son compatibles con lo que ofrece la marca e invertir recursos y tiempo en aquellos cuyo perfil de necesidades si son de interés para el embudo de ventas.
Asimismo, en el caso que se trate de empresas B2B, es importante incluir preguntas estratégicas que permitan conocer el tipo de empresa y su nicho con la intención de puntuar estos leads en función sus respuestas.
Conducta online
El comportamiento del cliente dentro de la web es elemental para ejecutar el lead scoring. Es por ello que resulta imperante ofrecer una página web con un excelente diseño que le permita al usuario tener una buena interacción con la interfaz.
En este caso, el equipo experto de marketing se encargará de evaluar las acciones de los usuarios dentro de la web en función de las búsquedas, las descargas o los formularios completados, por citar algunos ejemplos. Cada acción recibirá una puntuación dentro del lead scoring que permitirá calificar al lead según su interés.
Comportamiento en las redes sociales
Optimizar la presencia de una marca o empresa en las redes sociales, es una característica clave que contribuye con el lead scoring. Y es que, la interacción de los leads en estas plataformas permitirá tener una visión más clara de su grado de interés por lo que se ofrece.
El hecho de que los leads compartan, comenten o guarden las publicaciones en redes sociales, servirá para establecer una puntuación o calificación dentro del lead scoring.
Conducta ante el emailing
Otro parámetro de valor que facilita la ejecución de esta técnica de forma eficaz, es el nivel de interacción de los usuarios de cara a las campañas por correo electrónico y que va más allá de una suscripción al newsletter.
En concreto, lo que permite realmente puntuar su conducta es la forma en cómo responden a los correos electrónicos. Así pues, recibirán mayor puntuación aquellos leads que, además de abrir el email, cumplan con el llamado a la acción, que los que se han suscrito a la newsletter, pero no abren los correos electrónicos.
¿Qué ventajas ofrece el lead scoring?
El lead scoring es la forma de identificar y priorizar los clientes potenciales en función de su probabilidad de convertirse en ventas. Por tanto, es preciso enumerar sus ventajas:
- Optimiza la segmentación de la base de contactos de las empresas.
- Se puede detectar cuáles son esos clientes potenciales que merece la pena perseguir dada su alta probabilidad de convertirse en clientes reales.
- Permite tener una mejor inversión de recursos y tiempo al volcar las estrategias sobre los mejores clientes potenciales, en lugar de seguir intentando convencer a otros que no son compatibles con el perfil de la marca.
- Permite hacer un seguimiento preciso del progreso de las acciones hacia los objetivos de ventas.
- Gracias al lead scoring es posible personalizar las campañas de marketing digital.
- Es una de las estrategias más significativas para optimizar el retorno de la inversión o ROI.
Sin duda, es una técnica indispensable para aumentar las ventas y ganancias de una empresa sin riesgo de pérdidas.
