Quizás antes de hablar de las diferentes herramientas de comunicación de las que nos podemos servir para conseguir lead de calidad convenga partir de la base y explicar qué es un lead. Pues bien, cuando hablamos de lead nos estamos refiriendo a una persona o a una empresa al que le llame la atención el producto o servicio que podamos ofrecer.
En definitiva, un lead no sería otra cosa que el público objetivo o buyer persona. Público con determinadas características que, por diferentes motivos o necesidades pueden querer comprar justo lo que estamos ofreciendo. Obviamente este punto de partida es fundamental para cualquier estrategia de marketing digital porque hará que todos los esfuerzos de las diferentes campañas, publicidad o landing pages tengan a este público como objetivo que alcanzar, de tal manera que las posibilidades de éxito aumentan porque estos ya habrán mostrado interés.
Generación de leads
Bien, ahora que tenemos claro lo que es y porqué son importantes esos clientes potenciales, hay que continuar con el paso sucesivo: captar leads. Vamos a ver cómo podemos hacer esto.
Aunque existen diferentes herramientas de comunicación que nos pueden ayudar con este menester, no hay que perder de vista algunas acciones que, pese a que puedan parecer simples, resultan de lo más eficaces.
Invitar a la suscripción
Las landing page pueden ser muy útiles y, en función de lo que el equipo de marketing tenga en mente, será de usar o no, pero hay una opción mucho más simple y que suele dar buenos resultados: invitar a la suscripción en los post.
Sí, contar con un blog con las temáticas principales que puedan ser de interés para el público objetivo es fundamental para cualquier empresa. Una vez que llegan a este blog y están navegando por nuestros post, nada más sencillo que invitarles a que se suscriban para estar siempre actualizados. De esta manera conseguiremos la generación de leads y haremos que aumente nuestra base de datos con distintos tipos de leads.
Limitar la información que se solicita
Está claro que cuanta más información nos deje el usuario, mejor que mejor porque estos son los datos que nos servirán para llegar hasta él y para ofrecerle siempre aquello que necesita o, incluso, poder crearle una necesidad.
Lo que ocurre es que también hay que tener muy en cuenta la experiencia de usuario y abusar con la petición de información puede hacer que esta parte pase de esta interesada a dejarlo correr. A veces nos bastará con conseguir una base de datos de email como punto de partida.
Publicar más contenido
Y por más contenido no nos estamos refiriendo a publicar cualquier cosa con tal de rellenar los espacios. Es más, todo lo contrario. La lead generation se ha convertido en todo un arte porque la competencia no deja de crecer y esto solo se puede traducir de una manera: tenemos que ser más exigentes con nosotros mismos. ¿Por qué? Porque el público lo será.
Teniendo todo un mundo de posibilidades entre las que poder escoger, ¿con cuál te quedarías? ¡Exactamente! Con aquella que te parece más profesional, preparada, que te da lo que necesitas, que te entiende… Convertir en cliente a una persona que solo tiene interés no es tan fácil como pudiera parecer porque el mercado es muy amplio, pero estos son los primeros pasos a dar, con independencia de qué tipo de empresa esté detrás.
Lead de calidad
Hemos iniciado por el punto de partida pero, a estas alturas, toca ir un paso más allá y explicar términos como Qualified lead SQL (que traducido vendría a ser algo así como lead calificados de ventas) que, al final, no es otra cosa que los contactos que tenemos y que podemos calificar de altamente interesados en aquello que ofrecemos teniendo como base sus acciones. Por ejemplo, cuando una persona rellena un formulario para preguntar un detalle de un bien o servicio, estaríamos hablando de Qualified lead SQL.
Este sería solo un ejemplo de lo que se viene a denominar como lead scoring que es una calificación de estos objetivos teniendo en cuenta el valor percibido que pueden representar para una empresa. Obviamente para llegar a este tipo de parámetros se hace de manera automatizada y sirviéndose de diferentes herramientas de comunicación que sabrá emplear a la perfección el equipo de ventas.
Y, obviamente, cuanto más interés pueda tener ese público objetivo en lo que ofrecemos, cuanto más cerca para que nos entendamos esté de la compra, más podrá ser calificado como de calidad. Y, ahora bien, ¿cómo conseguirlos con el lead generation?
Claves para obtener los mejores resultados
Si queremos un público objetivo de la más alta calidad posible, también es algo que nos tenemos que exigir de manera interna. El equipo de marketing y ventas tendrá que estar en constante evolución, instruido y siempre pronto para responder a las posibles preguntas.
Además, es siempre aconsejable adelantarse a los posibles problemas para que la imagen de la empresa no se vea perjudicada. También es una buena idea segmentar la base de datos, para hacer llegar el mensaje más indicado a cada público, actualizar las redes sociales y hacer un calendario con la newsletter, en modo de no perder un público que cuesta tanto atraer, de modo tale que el inbound marketing siempre cuente con unos estándares altos.
Un proceso simple pero eficaz
En realidad, el proceso es bastante sencillo como concepto. Lo que se quiere es atraer al público que pueda querer aquello que se ofrece para evitar hacer una publicidad general que se pierde entre la masa. Ninguna empresa tiene que intentar alcanzar a todo el mundo, sino conocer quiénes son sus potenciales clientes.
Con esta base, la idea es hacerles llegar hasta la página web, o mejor aún, hasta la landing page donde se mostrará un destacado de aquello que ofrecemos, de tal manera que sea más sencillo que esa información permanezca en la memoria de estas personas.
Por último, habrá que dejar un formulario para hacernos con ese contacto, contar con ese lead y para esto es muy común, por ejemplo, que se ofrezca algo a cambio, como un descuento inicial o una guía que pueda ser útil.