Quizás antes de profundizar en las distintas herramientas de comunicación que podemos utilizar para captar un lead de calidad, sea conveniente empezar desde lo más básico y aclarar primero qué es un lead. Este término, ampliamente utilizado en el ámbito del marketing digital, hace referencia a una persona o empresa que ha mostrado algún tipo de interés por los productos o servicios que una marca ofrece. Es decir, un lead es un potencial cliente que ha interactuado de alguna forma con nuestro contenido, ya sea descargando un recurso, rellenando un formulario o suscribiéndose a una newsletter, entre muchas otras acciones posibles.
En términos simples, podríamos decir que un lead de calidad representa a un individuo o entidad que ya no es un completo desconocido para nuestro negocio, sino alguien que se encuentra en una etapa inicial dentro del embudo de ventas y que, por lo tanto, tiene mayor probabilidad de convertirse en cliente en algún momento del proceso. Este interés inicial puede haberse generado por múltiples razones: una necesidad específica, curiosidad, una recomendación, o incluso por haber encontrado una solución a un problema en nuestro contenido.
Por lo tanto, en definitiva, un lead no es otra cosa que nuestro público objetivo, también conocido como buyer persona. Este público está compuesto por personas con unas características, comportamientos y necesidades determinadas que encajan con la oferta que presentamos. Identificar correctamente a estos leads es un paso crucial, ya que nos permite enfocar con precisión todos los esfuerzos de nuestras estrategias de marketing.
Este punto de partida es esencial para el desarrollo y la ejecución de cualquier estrategia de marketing digital efectiva. Al conocer quién es nuestro lead ideal, podemos diseñar campañas más personalizadas y eficientes, adaptar los mensajes publicitarios, y crear contenido relevante que conecte directamente con sus intereses. De este modo, todas nuestras acciones –desde los anuncios pagados hasta las páginas de aterrizaje (landing pages)– estarán diseñadas para atraer a ese perfil concreto de cliente potencial, lo que incrementa notablemente las probabilidades de conversión y éxito en nuestras acciones comerciales.
¿Cómo generar leads sin cometer errores?
Bien, ahora que tenemos claro lo que es y porqué son importantes esos clientes potenciales, hay que continuar con el paso sucesivo: captar leads. Vamos a ver cómo podemos hacer esto sin cometer errores y de la mejor forma para conseguir un lead de calidad o varios.
Aunque existen diferentes herramientas de comunicación que nos pueden ayudar con este menester, no hay que perder de vista algunas acciones que, pese a que puedan parecer simples, resultan de lo más eficaces.
1- Invitar a la suscripción
Las landing page pueden ser muy útiles y, en función de lo que el equipo de marketing tenga en mente, se configurará de una manera u otra la obtención de ese lead de calidad,¡. Hay una opción simple y que suele dar buenos resultados: invitar a la suscripción en los post.
Sí, contar con un blog con las temáticas principales que puedan ser de interés para el público objetivo es fundamental para cualquier empresa. Una vez que llegan a este blog y están navegando por nuestros post, nada más sencillo que invitarles a que se suscriban para estar siempre actualizados. De esta manera conseguiremos la generación de leads y haremos que aumente nuestra base de datos con distintos tipos de leads.
2- Limitar la información que se solicita
Está claro que cuanta más información nos deje el usuario, mejor que mejor porque estos son los datos que nos servirán para llegar hasta él y para ofrecerle siempre aquello que necesita o, incluso, poder crearle una necesidad.
Lo que ocurre es que también hay que tener muy en cuenta la experiencia de usuario y abusar con la petición de información puede hacer que esta parte pase de estar interesada a dejarlo correr. A veces nos bastará con conseguir una base de datos de email como punto de partida.
3- Publicar más contenido
Y por más contenido, no nos estamos refiriendo a publicar cualquier cosa con tal de rellenar los espacios. Es más, todo lo contrario. El lead generation se ha convertido en todo un arte porque la competencia no deja de crecer y esto solo se puede traducir de una manera: tenemos que ser más exigentes con nosotros mismos. ¿Por qué? Porque el público lo será.
Teniendo todo un mundo de posibilidades entre las que poder escoger, ¿con cuál te quedarías? ¡Exactamente! Con aquella que te parece más profesional, preparada, que te da lo que necesitas, que te entiende… Convertir en cliente a una persona que solo tiene interés no es tan fácil como pudiera parecer porque el mercado es muy amplio, pero estos son los primeros pasos a dar, con independencia de qué tipo de empresa esté detrás.
Lead de calidad
Hemos iniciado por el punto de partida pero, a estas alturas, toca ir un paso más allá y explicar términos como Qualified lead SQL (que traducido vendría a ser algo así como lead calificados de ventas) que, al final, no es otra cosa que los contactos que tenemos y que podemos calificar de altamente interesados en aquello que ofrecemos teniendo como base sus acciones. Por ejemplo, cuando una persona rellena un formulario para preguntar un detalle de un bien o servicio, estaríamos hablando de Qualified lead SQL.
Este sería solo un ejemplo de lo que se viene a denominar como lead scoring que es una calificación de estos objetivos teniendo en cuenta el valor percibido que pueden representar para una empresa. Obviamente para llegar a este tipo de parámetros se hace de manera automatizada y sirviéndose de diferentes herramientas de comunicación que sabrá emplear a la perfección el equipo de ventas.
Y, obviamente, cuanto más interés pueda tener ese público objetivo en lo que ofrecemos, cuanto más cerca para que nos entendamos esté de la compra, más podrá ser calificado como de calidad. Y, ahora bien, ¿cómo conseguirlos con el lead generation?
Claves para obtener los mejores resultados
Si queremos un público objetivo de la más alta calidad posible, también es algo que nos tenemos que exigir de manera interna. El equipo de marketing y ventas tendrá que estar en constante evolución, instruido y siempre pronto para responder a las posibles preguntas.
Además, es siempre aconsejable adelantarse a los posibles problemas para que la imagen de la empresa no se vea perjudicada. También es una buena idea segmentar la base de datos, para hacer llegar el mensaje más indicado a cada público, actualizar las redes sociales y hacer un calendario con la newsletter, en modo de no perder un público que cuesta tanto atraer, de modo tale que el inbound marketing siempre cuente con unos estándares altos.
Un proceso simple pero eficaz
A pesar de todas las herramientas, estrategias y conceptos que se manejan en el marketing digital, lo cierto es que el proceso de captación de leads, en su esencia, es bastante sencillo. La clave está en comprender que no se trata de llegar a todo el mundo con un mensaje genérico, sino de atraer específicamente al público que tiene una necesidad concreta o un interés real en lo que estamos ofreciendo. En otras palabras, no buscamos cantidad, sino calidad.
Ninguna empresa, por más recursos que tenga, debería intentar abarcar a un público masivo y sin segmentar, ya que eso solo lleva a desperdiciar esfuerzos, tiempo y presupuesto. Lo verdaderamente estratégico es identificar quiénes son los clientes potenciales, conocer sus características, intereses, comportamientos y motivaciones.
Una vez definida esta base sólida, el siguiente paso consiste en conducir a estas personas hacia nuestro entorno digital, idealmente a una página de aterrizaje (landing page) especialmente diseñada para ello. Este espacio debe estar optimizado tanto a nivel visual como de contenido, mostrando de forma clara, atractiva y directa aquello que queremos ofrecer. Puede tratarse de un producto estrella, un servicio destacado o una solución específica para un problema común entre nuestro público objetivo.
Lo importante es que la información sea fácil de asimilar, que capte la atención rápidamente y que deje una impresión duradera. Mientras más personalizada y relevante sea la propuesta, más posibilidades hay de que el visitante avance en el embudo de conversión.
Finalmente, el último paso del proceso es clave: lograr que ese visitante nos deje sus datos de contacto, convirtiéndose oficialmente en un lead. Para ello, se utiliza habitualmente un formulario, ubicado estratégicamente en la landing page, que solicite información básica como el nombre, el correo electrónico y, en algunos casos, otros datos relevantes según el objetivo de la campaña. Sin embargo, para motivar a las personas a completar ese formulario, es habitual ofrecerles algo a cambio.
Este incentivo puede ser muy variado: desde un descuento especial en la primera compra, hasta un recurso gratuito como una guía, un eBook, una plantilla, o el acceso exclusivo a un webinar. El objetivo es generar un intercambio de valor en el que ambas partes ganan: el usuario recibe algo útil o interesante, y la empresa obtiene un lead que puede nutrir con futuras acciones de marketing.
Aunque el proceso puede parecer simple en su estructura —atraer, dirigir y convertir—, su efectividad depende del conocimiento profundo del público, de una propuesta de valor clara y de una ejecución cuidada en cada etapa. Con estas bases bien asentadas, cualquier empresa, sin importar su tamaño, puede generar leads de calidad que se traduzcan en oportunidades reales de venta y crecimiento sostenible.